<p class="ql-block"> —— 在武漢銷售白沙液酒的六年經(jīng)歷 </p><p class="ql-block"> 李 傳 華</p><p class="ql-block"> 從來沒有想過，一個(gè)學(xué)文喜字愛攝影，干過汽修、教師，從事黨務(wù)、人事、宣教工作，動(dòng)下筆、攝個(gè)影、錄個(gè)像的我，后來竟然去武漢賣酒，而且一賣成名。在長沙酒廠銷售公司一眾銷售元老堆里鶴立雞群，成為長沙酒廠白沙液酒連續(xù)多年的銷冠王，創(chuàng)長沙酒廠1952年建廠以來個(gè)人白沙液酒銷售總量最高記錄，甩第二名十八條大街。</p><p class="ql-block"> 正是：江城六載酒業(yè)鏖戰(zhàn)，</p><p class="ql-block"> 白沙一滴醉倒三鎮(zhèn)。</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"> 離 黔 調(diào) 長</p><p class="ql-block"> 1990年9月，我從貴州某央企調(diào)到長沙市第一輕工業(yè)局組織人事處工作。耐不得機(jī)關(guān)的無所事事、空虛寂寞，應(yīng)一輕局下屬單位長沙酒廠組織科長蔣·Ling zhi相邀，于1991年9月份跳至長沙酒廠組織人事科工作。</p><p class="ql-block"> 那個(gè)年代要想從外地調(diào)進(jìn)長沙市工作，難上難，特別是外省調(diào)入就更難。好在得益于長沙市政協(xié)工作的朋友伍·Zhu、鄧·Shu Yi 兩位老師相助，從開始聯(lián)系單位，經(jīng)長沙市一輕局局長毛·Da Ke、黨委書記王·Guo Qun、組織處長陳·Li Jie面試，再上報(bào)長沙市人事局審批，短短十天時(shí)間我就拿到了長沙市人事局的調(diào)令。</p><p class="ql-block"> 后來，一輕局面試官組織處陳處長成了我的處長；筆試桌成了我的辦公桌。插曲是原工作單位不肯放人，卡我調(diào)令8個(gè)多月。在我半上班半罷工：準(zhǔn)點(diǎn)上下班，中間游手好閑自由活動(dòng)的無聲抗議中，單位無奈放我一馬。調(diào)令差點(diǎn)廢了，調(diào)動(dòng)差點(diǎn)黃了。</p><p class="ql-block"> 長沙市一輕工業(yè)局下屬有全民所有制和集體所有制企業(yè)二十多家，規(guī)模較大的有：湖南日化（麗臣）、長沙酒廠、長沙電池廠、長沙啤酒廠、長沙熱水瓶廠、銅關(guān)陶瓷廠、建湘瓷廠、長沙特種燈泡廠、長沙輕工機(jī)械廠等。局機(jī)關(guān)組織處的主要工作是干部考察、調(diào)配、培養(yǎng)培訓(xùn)。</p><p class="ql-block"> 機(jī)關(guān)上班無所事事、無聊至極。再加上我一個(gè)外來人員，人生地不熟，口音亦不和諧，感覺很壓抑。</p><p class="ql-block"> 在一輕局機(jī)關(guān)工作一年，下屬各單位都熟悉了。長沙酒廠組織科蔣·Ling·Zhi 科長多次與我私聊，動(dòng)員我調(diào)去長沙酒廠。</p> <p class="ql-block">↓ 長沙酒廠觀沙嶺廠區(qū)</p> <p class="ql-block">↓ 長沙酒廠改制后更名為“長沙白沙酒業(yè)有限責(zé)任公司”</p> <p class="ql-block"> 之前，因公去過位于長沙市岳麓區(qū)榮灣鎮(zhèn)的長沙酒廠幾次，進(jìn)得酒廠空氣中酒香四溢，廠區(qū)環(huán)境不錯(cuò)。</p><p class="ql-block"> 當(dāng)時(shí)的長沙酒廠在一輕系統(tǒng)乃至長沙市屬企業(yè)中都是效益非常好的企業(yè)，是長沙市的利稅大戶，業(yè)績驕人，酒廠職工福利待遇相對(duì)其他企業(yè)要好很多。那時(shí)的白沙液酒要走關(guān)系批條子才能拿到。</p> <p class="ql-block"> 猶豫半月下定決心，于1991年9月份調(diào)到長沙酒廠。工作性質(zhì)不變,仍然是組織人事，兼宣教科、攝錄像室、廠團(tuán)委書記、廠部機(jī)關(guān)黨支部書記等職，這回真的忙起來了。</p><p class="ql-block"> 1992年4月，因負(fù)責(zé)組織并撰寫系統(tǒng)的申報(bào)材料和安排、接待長沙市雙文明建設(shè)辦公室的考核、考察，成功助力長沙酒廠評(píng)為多年沒有申報(bào)成功的“長沙市雙文明單位”，獲得廠領(lǐng)導(dǎo)們的認(rèn)可和好評(píng)。</p><p class="ql-block"> 長沙酒廠廠長兼黨委書記李·Hua Nan（后調(diào)任長沙市經(jīng)委主任）在廠中層干部會(huì)上說：現(xiàn)在廠部辦公室有新分配來的清華大學(xué)文科畢業(yè)生張?Wui，廠政工系統(tǒng)有李傳華，我們廠行政和黨務(wù)兩條線筆桿子配齊了，沒有任何問題了。</p><p class="ql-block"> 長沙酒廠名聲在外，對(duì)外接待任務(wù)多，接待名人、明星和贊助等活動(dòng)幾乎沒個(gè)間斷。</p><p class="ql-block"> 近兩年時(shí)間，我參與并接待和采訪過時(shí)任湖南省委書記熊清泉、前國家主席劉少奇長女劉愛琴、湖南籍體操名將陳翠亭和跳水冠軍熊倪、國際象棋大師謝軍、央視著名主持人趙忠祥和楊瀾以及法國某白蘭地廠商等；組織選拔廠優(yōu)秀團(tuán)員青年數(shù)人參與央視兩期《綜藝大觀》節(jié)目拍攝、前往北京參加趙本山首部電視劇《一村之長》首映式等。忙是忙了點(diǎn)，但很對(duì)自己的胃口，內(nèi)心感覺充實(shí)。</p> <p class="ql-block">↓ 54度白沙液 最暢銷的產(chǎn)品</p> <p class="ql-block"> 艱 難 抉 擇</p><p class="ql-block"> 1993年7月的一個(gè)偶然，就像火車鐵軌道岔一扳，我走向了另一個(gè)方向，改變了我的人生軌跡。</p><p class="ql-block"> 那天，我和長沙酒廠主管生產(chǎn)和銷售的第一副廠長歐Yang·Zhong kai在茅廁里隔板而蹲。聊著聊著歐·Y廠長突然問我：小李，你愿不愿意去武漢做銷售工作（他聽我是武漢的口音）。突如其來的問話，讓我不知所措如何應(yīng)答。</p><p class="ql-block"> 銷售？從未想過更沒接觸過啊。歐·Y 廠長看出我的疑慮，讓我去他辦公室細(xì)聊。</p><p class="ql-block"> 原來，長沙酒廠白沙液酒近年來在全國各地銷量呈下降趨勢，主銷市場東北三省競爭激烈漸顯萎縮。廠銷售公司銷售人員倚仗賣老，不思進(jìn)取，眼見下滑的市場束手無策、無動(dòng)于衷，沒有絲毫開拓和主人公精神。在此情況下，長沙酒廠成立了”公關(guān)部“，開發(fā)新市場，所有人員由第一副廠長歐·Y 直接領(lǐng)導(dǎo)。選擇在北京、武漢、南昌、北海、南寧、廣州等八個(gè)城市設(shè)立直銷部，由本廠派人經(jīng)營。說是公關(guān)部，實(shí)際是甩開銷售公司的直銷部，意與廠銷售公司”一決雌雄“。歐·Y 廠長說，廠里正在登報(bào)招聘各城市銷售經(jīng)營部業(yè)務(wù)員，如果你同意去，任長沙酒廠武漢經(jīng)營部經(jīng)理，帶六個(gè)業(yè)務(wù)員過去。</p><p class="ql-block"> 他接著說：</p><p class="ql-block"> 1·離開酒廠赴武漢的那一天起，即停發(fā)工資和一切福利。</p><p class="ql-block"> 2·在武漢的經(jīng)營活動(dòng)發(fā)生的所有費(fèi)用盈虧自負(fù)。</p><p class="ql-block"> 3·前期產(chǎn)品廠價(jià)下浮5個(gè)點(diǎn)賒賬供貨，但不超過30萬，期限一年半。</p><p class="ql-block"> 4·你在武漢有自主定價(jià)權(quán)，差價(jià)（利潤）全歸屬你個(gè)人自由支配。</p><p class="ql-block"> 5·財(cái)務(wù)借給開辦費(fèi)3-5萬，用于前期注冊(cè)、房租、工資、生活、交通等，期限一年。</p><p class="ql-block"> 6·廠里不會(huì)投入廣告費(fèi)用，要靠你自己的腦、嘴、腿去跑出市場、開發(fā)市場、搶奪市場。</p><p class="ql-block"> 歐·Y 廠長給我三天時(shí)間考慮去或不去。</p><p class="ql-block"> 一個(gè)艱難地抉擇。</p><p class="ql-block"> 回到辦公室，組織科蔣科長第一個(gè)反對(duì)我去做銷售：一是出于組織科工作的需要考慮；二是出于個(gè)人友情好心勸導(dǎo)。她說：你來酒廠不到兩年，現(xiàn)在已經(jīng)是廠中層干部，很多人羨慕你現(xiàn)在的位置和工作。銷售不是那么好做的，一旦失敗，回來現(xiàn)在的位置肯定沒有了。不無道理！主管黨務(wù)的副書記付·Ping Shan也不同意放我去武漢。但歐·Y 廠長說，企業(yè)所有部門、所有工作都應(yīng)當(dāng)銷售優(yōu)先、服務(wù)銷售。</p><p class="ql-block"> 一夜輾轉(zhuǎn)難眠。回想到酒廠近兩年時(shí)間，為酒廠做了一些事，有了一點(diǎn)成績，也得到廠領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。最主要的一點(diǎn)是自己愛好現(xiàn)在的工作，尤其是攝影、錄像。就在半年前，在我的建議和鼓動(dòng)下，廠里成立了攝錄像室，花費(fèi)數(shù)萬元由我購進(jìn)一套攝錄像及編輯設(shè)備和一架單反相機(jī)。說是攝錄像室，其實(shí)就我一人邊學(xué)習(xí)邊使用。這項(xiàng)工作是哪里熱鬧哪里去，哪里好玩往哪里走，也適合我的性格，實(shí)在難以割舍。</p> <p class="ql-block"> 聽取過好友意見，權(quán)衡利弊，去或不去，意見各半。其中老朋友胡 力老師鼓勵(lì)我去武漢做銷售。</p><p class="ql-block"> 我想：我做的主要是政工工作，錄像、攝影工作當(dāng)下很開心，長期做下去也會(huì)四平八穩(wěn)，但沒有什么前景可言。但做銷售對(duì)我來說卻是一次巨大的挑戰(zhàn)，也是一個(gè)劇烈地刺激，正如一張雪白的宣紙放在我面前，也許能繪出一幅美麗的山水畫，也可能一敗涂地。</p><p class="ql-block"> 人生難得有一搏，這次“搏”的機(jī)會(huì)來了。不太安分的我破釜沉舟地下定決心去武漢搏一回。</p> <p class="ql-block">↓ 特級(jí)白沙液</p> <p class="ql-block"> 武 漢 考 察</p><p class="ql-block"> 在我回復(fù)歐·Y 廠長的第二天，1993年7月18日，在沒有任何培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、指導(dǎo)的情況下，我即帶著公關(guān)部楊、羅兩位同事前往素有“九省通衢”之美稱的武漢市考察白酒市場。</p><p class="ql-block"> 坐在車上我一路在想，廠領(lǐng)導(dǎo)們也太放心我了，讓我這么一個(gè)完完全全、徹徹底底的銷售白癡，工商、稅務(wù)、酒類專賣、技術(shù)監(jiān)督局以及批發(fā)、零售、酒店之間的（價(jià)格）關(guān)系如何處理等等一概不知的“腦殘”，就這樣走馬上任“長沙酒廠武漢經(jīng)營部”經(jīng)理了。我內(nèi)心是空虛的，腦子是茫然，好在沒有不知所措。</p> <p class="ql-block">↓ 武昌 黃鶴樓和長江大橋</p> <p class="ql-block"> 道路肯定是布滿荊棘且艱難曲折，前景是否光明不得而知。既然選擇了，就懷揣對(duì)未來的美好憧憬，堅(jiān)定踏實(shí)地向前走吧！</p><p class="ql-block"> 我等三人兵分三路走訪武漢三鎮(zhèn)摸底：</p><p class="ql-block"> 1·武漢市所在的省、市、區(qū)各級(jí)國營糖酒食品批發(fā)公司。</p><p class="ql-block"> 2·武漢三鎮(zhèn)各大、中、小糖酒食品批發(fā)市場（漢正街最為主要）。</p><p class="ql-block"> 3·選擇有代表性的大、中、小、微型商場、商店和酒店。</p><p class="ql-block"> 事后看，這樣的摸底考察安排是科學(xué)合理的。</p><p class="ql-block"> 在漢一周的考察時(shí)間結(jié)束，對(duì)武漢酒類市場狀況了然于胸：與白沙液酒同檔次占據(jù)武漢市白酒市場的主要有：風(fēng)靡全國正當(dāng)紅的“孔府宴”、“孔府家”，其次是后來居上的“秦池”、貴州的“習(xí)酒”、“貴州大曲“；有湖北省本土的“白云邊”、“枝江大曲”、”稻花香“；還有武漢當(dāng)?shù)氐摹啊秉S鶴樓“等酒。</p><p class="ql-block"> ”孔府宴“、”孔府家“、“秦池”酒雖然是外來戶，但他們的廣告鋪天蓋地，廣告費(fèi)用投入十分驚人，央視多個(gè)頻道黃金廣告時(shí)段被他們長期壟斷，貴州茅臺(tái)都被驚出一身冷汗。他們的銷售完全靠廣告拉動(dòng)，是名副其實(shí)的廣告酒。這樣的廣告投入我們望塵莫及。</p><p class="ql-block"> 湖北省內(nèi)的白酒比較適合當(dāng)?shù)厝说目谖逗拖M(fèi)習(xí)慣，有消費(fèi)慣性支撐著，他們得天獨(dú)厚、占盡天時(shí)地利。</p><p class="ql-block"> 這些酒除湖北藕池生產(chǎn)的“白云邊”外，都屬濃香型白酒，而“白沙液”酒是中國獨(dú)創(chuàng)的兼香型白酒（濃香醬香兼而有之，即口感是濃頭醬尾），武漢人是否接受，有疑問。 </p><p class="ql-block"> 他們都是白沙液酒的勁敵，白沙液酒能不能在他們的縫隙間殺出一條血路，求得一線生機(jī)，開創(chuàng)一片天地，前途難卜，形勢遠(yuǎn)比預(yù)想的要嚴(yán)峻很多。</p><p class="ql-block"> 考察中,所有商戶幾乎異口同聲問的第一句話是：你們的廣告力度如何？什么時(shí)候上廣告? 在哪些媒體上廣告? 。當(dāng)?shù)弥覀儠簳r(shí)沒有廣告投入計(jì)劃時(shí)，他們好心勸導(dǎo)我：那你們的產(chǎn)品不要考慮進(jìn)武漢市場，進(jìn)來是百搭，到時(shí)會(huì)騎虎難下。</p><p class="ql-block"> 我的滿滿信心、一腔熱血被這盆冷水從頭到腳、從外到里澆了個(gè)透心涼。</p><p class="ql-block"> 開弓沒有回頭箭，硬著頭皮也得沖。我就不信這個(gè)邪。</p><p class="ql-block"> 自此，我的腦子開始不分晝夜地就是酒、酒、酒，售、售、售。 </p><p class="ql-block"> 九月中、下旬白酒將進(jìn)入銷售旺季，中秋節(jié)、國慶節(jié)雙節(jié)是每年下半年白酒的第一個(gè)銷售高峰期，也是今后一個(gè)年度什么酒能占據(jù)市場銷售制高點(diǎn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。時(shí)不待我！</p> <p class="ql-block"> 前 期 工 作</p><p class="ql-block"> 回到廠里口頭和書面匯報(bào)考察情況后，借得開辦費(fèi)3萬，開具介紹信函，于7月26日獨(dú)自一人再赴武漢。這次主要任務(wù)是申辦工商執(zhí)照、稅務(wù)登記、衛(wèi)生許可證、租借辦公場所、倉庫、住房、購置家具等。</p><p class="ql-block"> 第一件大事：租房，意想不到的極高性價(jià)比萬分滿意。</p><p class="ql-block"> 好在我對(duì)武漢三鎮(zhèn)熟悉。租用辦公場所、倉庫、住房的位置，既要考慮交通便利和貨車進(jìn)出，又要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，我首選武漢經(jīng)濟(jì)略欠發(fā)達(dá)的漢陽區(qū)。</p><p class="ql-block">在漢陽區(qū)郭茨口玫瑰園36號(hào)，我尋到一個(gè)軍隊(duì)干休所。他有一幢三層辦公樓，一樓臨街是兩間大門面，門前大道十分寬闊，玫瑰園東路再往前是規(guī)劃中的斷頭路，車輛不多，交警不管，大貨小貨可隨意停放，是個(gè)非常理想和適合我的地方。</p><p class="ql-block"> 找到干休所辦公室陳國清主任，他與所長商量后同意出租一樓一間120平米的門面和干休所大院一套三居室給我。租金：門面2800元/月，三居室600元/月，合計(jì)3400元/月。這一價(jià)碼超出了我的預(yù)算。我私下和陳主任商量：門面加三居室合同價(jià)月租金1800元，另外我每月現(xiàn)金交你500元。陳主任返回頭和所長商量后悄悄跟我說：門面加三居室合同價(jià)月租金1800元，現(xiàn)金每月600元私下交，合計(jì)2400元/月。一拍即合，我滿意他高興。</p><p class="ql-block"> 合同生效的第二個(gè)月，所長調(diào)走了，因此每月需交的現(xiàn)金也免了，我撿了個(gè)便宜。</p> <p class="ql-block">↓ 現(xiàn)在居然在網(wǎng)上還可以搜索到“長沙酒廠武漢經(jīng)營部”的部分信息。</p> <p class="ql-block"> 第二件大事：申辦營業(yè)執(zhí)照。租房合同簽訂后，借到房屋產(chǎn)權(quán)證書和紅線圖，下午即趕去漢陽區(qū)工商行政管理局申辦營業(yè)執(zhí)照。</p><p class="ql-block"> 拿出酒廠開據(jù)的介紹信一看，我傻眼了，介紹信函寫的是申請(qǐng)注冊(cè)“長沙酒廠武漢辦事處”，而不是“長沙酒廠武漢經(jīng)營部”。前者屬行政辦事機(jī)構(gòu)，后者才能從事經(jīng)營活動(dòng)。這也怪我太性急，酒廠辦公室那位清華大學(xué)畢業(yè)的女秘書開出介紹信我沒有細(xì)看。</p><p class="ql-block"> 窗口接待人對(duì)我說，你只有回廠重新開介紹信，這個(gè)介紹信辦不了。在我再三懇求下，他去請(qǐng)示主管領(lǐng)導(dǎo)。五分鐘后下樓對(duì)我說，今天領(lǐng)導(dǎo)心情不錯(cuò)，網(wǎng)開一面，你可以改一下介紹信，說明是從事經(jīng)營活動(dòng)，申請(qǐng)辦理“長沙酒廠武漢經(jīng)營部”，再按上你的手印和附上身份證復(fù)印件，我?guī)湍戕k。</p><p class="ql-block"> 第三件大事：申請(qǐng)安裝固定電話。</p><p class="ql-block"> 做經(jīng)營沒有通訊工具是不行的。那年頭不像現(xiàn)在通訊發(fā)達(dá)，稀有手機(jī)且網(wǎng)絡(luò)很差，我先買了一個(gè)“BB”機(jī)。在聯(lián)系安裝固定電話時(shí)，電信局告知：你所在位置方圓500米內(nèi)沒有主線更沒有分線盒，無法安裝座機(jī)，我又傻眼了。</p><p class="ql-block"> 一日，看到一輛印有“電信工程車”字樣的車停在我門前，我上前遞上香煙與他們聊起裝機(jī)的事。其中一位工作人員說記得附近有一條廢棄了很久的電話專線，我找找看還能不能用。說完他帶了一個(gè)方形的儀器爬上距離我門面約20米遠(yuǎn)的一根電桿上去測試，告訴我可以用。隨后交給我一張紙條，上面有我看不懂的一串?dāng)?shù)字，讓我去電信局辦理開戶手續(xù)。一個(gè)電話號(hào)碼為027-4873565的座機(jī)第二天即安裝完畢。</p><p class="ql-block"> 正是：踏破鐵鞋無覓處，得來全不費(fèi)工夫。</p><p class="ql-block"> 第四件大事：稅務(wù)登記。一周后拿到企業(yè)營業(yè)執(zhí)照和企業(yè)法人代表證書，可以申請(qǐng)稅務(wù)登記了。</p><p class="ql-block"> 到了漢陽區(qū)稅務(wù)分局，片區(qū)稅務(wù)專管員常琳接待了我，她是一位漂亮開朗的年輕女士，在業(yè)務(wù)上對(duì)人相當(dāng)耐心熱情。申報(bào)材料的表格中需填寫企業(yè)負(fù)責(zé)人、會(huì)計(jì)、出納等財(cái)務(wù)人員名單，我養(yǎng)不起這么許多人，哪來會(huì)計(jì)、出納，編了幾個(gè)名字填上去先對(duì)付著再說。</p><p class="ql-block"> 在幾年的稅務(wù)交往中，專管員常琳對(duì)我的幫助相當(dāng)大且細(xì)微。</p><p class="ql-block"> 每月底必須上報(bào)的財(cái)務(wù)報(bào)表主要有：1·資產(chǎn)負(fù)債表，2·損益表，3·現(xiàn)金流量表以及其他輔助表。這些表格看似單獨(dú)成表，但他們之間存在緊密的聯(lián)系，所有數(shù)字之間都有著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬯P(guān)聯(lián)和平衡關(guān)系，我一個(gè)“白癡”怎能應(yīng)付得了。</p><p class="ql-block"> 沒有財(cái)務(wù)專業(yè)人員，我硬著頭皮上。我熬夜數(shù)晚好不容易“成功”做出了第一份報(bào)表。交到常琳那里后，她瞟眼一看說，這表問題多多，是哪位高手做的呀？我老實(shí)“交代”是我自己做的，并說明我初到武漢還沒起步，困難重重，養(yǎng)不起很多人。讓我沒想到的是常琳說：這樣吧，你每個(gè)月下旬把流水賬給我，我?guī)湍阕鰣?bào)表。</p><p class="ql-block"> 就這樣，與我非親非故的常琳硬生生幫我做了半年報(bào)表。這半年時(shí)間，在她的指導(dǎo)下，我已經(jīng)可以熟練地出報(bào)表了。真心感激常琳。</p><p class="ql-block"> 你可能要問我給了多少報(bào)酬或好處于常琳，實(shí)話實(shí)說，沒有！逢年過節(jié)出于禮節(jié)送上一箱白沙液酒，偶爾在一起吃個(gè)飯，就這樣。</p><p class="ql-block"> 反觀以上幾件事，我都遇到好人，行事一路綠燈，暢通無阻。感慨 : 一個(gè)人本能地、發(fā)自骨子里的行善積德、與人為善、以誠待人終有好報(bào)，當(dāng)你遇到困難時(shí)總會(huì)意想不到地有貴人出手幫你一把拉你一把，人做天看一點(diǎn)不假。</p> <p class="ql-block">↓ 漢口 六渡橋銅人像（孫中山）</p> <p class="ql-block"> 布 局 武 漢</p><p class="ql-block"> 基本條件具備了，六位業(yè)務(wù)員到了武漢，加上我，一共“七個(gè)銷售白癡“。讓我沒想到的是，4女2男（羅?Min 張?Xin Long 戴?Jin xiang 陳?Lin 羅?Shun Xiang 李?Bo）所謂的六位業(yè)務(wù)員都是初入社會(huì)17-20歲的年輕人，比我更”癡“。</p><p class="ql-block"> 也好，一張純白的宣紙，開始我的作畫吧。</p><p class="ql-block"> 思路的不同，決策的對(duì)錯(cuò)是決定成敗的關(guān)鍵。我和其他廠家的營銷策略、市場切入點(diǎn)截然相反。</p><p class="ql-block"> 幾乎所有廠家的市場切入點(diǎn)是批發(fā)商。而我的市場切入點(diǎn)是零售商。所有酒廠，不限于酒廠，通常做法是在一個(gè)城市尋找一家所謂有實(shí)力的批發(fā)商作為唯一經(jīng)銷商或代理商。在這座城市的所有經(jīng)營活動(dòng)完全依賴他家，廠家派人配合和監(jiān)督銷售。廠家供給大量貨品和促銷經(jīng)費(fèi)給商家，然后投入巨額廣告開始轟炸。如果沒有動(dòng)銷，產(chǎn)品只能是在倉庫里睡大覺。</p><p class="ql-block"> 殊不知，對(duì)于商家而言，他們經(jīng)營理念是非?，F(xiàn)實(shí)、直接和簡單的，那就是今年什么商品有利可圖，能賣能賺錢，他們就削尖腦袋去進(jìn)什么賣什么。一個(gè)不為人知沒有影響力的新產(chǎn)品進(jìn)入市場，他不可能投入大量人力物力財(cái)力去幫你開拓市場，那是費(fèi)時(shí)費(fèi)力幾近無用之功。很多廠家就是在這個(gè)點(diǎn)上付出了慘痛的代價(jià)，最后血本無歸，灰溜溜地退出市場。</p><p class="ql-block"> 我的銷售策略與他們反其道而行之。我從市場最基層做起，從零售商、酒店、餐館做起。讓我的白沙液酒在最短時(shí)間內(nèi)直接在商場酒柜上柜、在酒店櫥窗擺放，讓我們的產(chǎn)品直面向消費(fèi)者。讓消費(fèi)者隨處可以看到我的白沙液，達(dá)到以零售促批發(fā)的效果。</p><p class="ql-block"> 首先買來七張武漢市區(qū)公交交通地圖，人手一份，業(yè)務(wù)員名片統(tǒng)統(tǒng)冠以“湖南白沙釀酒集團(tuán)長沙酒廠武漢經(jīng)營部業(yè)務(wù)主管 *** ”。</p><p class="ql-block"> 我把武漢市區(qū)劃分為六個(gè)區(qū)域：漢口的江岸區(qū)、江漢區(qū)、硚口區(qū)；武昌的武昌區(qū)、洪山區(qū)（青山區(qū)太遠(yuǎn)，暫時(shí)放棄）；漢陽的漢陽區(qū)，每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)。歷時(shí)一個(gè)月每天晚上逐個(gè)交代他們第二天要跑的線路以及各家商場、酒店。</p> <p class="ql-block">↓ 漢口 漢正街</p> <p class="ql-block"> 業(yè)務(wù)員的確很辛苦，每天背著20來斤的白沙系列酒樣品：特級(jí)白沙液、54°白沙液、46°精品白沙液、39°低度白沙液和白沙春、白沙大曲、白沙口杯酒、白沙礦泉水和資料走街串巷。凡愿意接納白沙液銷售的商家，我們均提供樣品展示。</p><p class="ql-block"> 根據(jù)商家反饋意見，現(xiàn)款現(xiàn)貨與他們交易是不可能的。因此我制定了有選擇的采取“進(jìn)二付一”的代銷方式：即對(duì)信譽(yù)較好且有一定規(guī)模的商家、酒店采取進(jìn)第二批貨前結(jié)清第一批貨款。</p><p class="ql-block"> 就這樣，僅一個(gè)月時(shí)間完成了整個(gè)武漢三鎮(zhèn)白沙液酒的布局。走在各大、中、小商場商店、酒店、餐館、批發(fā)商戶，都能看到白瓷葫蘆造型的白沙液酒。 </p> <p class="ql-block">↓ 漢口 六渡橋</p> <p class="ql-block"> 廣 告 投 入</p><p class="ql-block"> 還是商家反饋的意見，也是我的親身感受：“酒好也怕巷子深”。沒有大量的廣告投入，依然舉步維艱、寸步難行，很多商家就連代銷都不接受。</p><p class="ql-block"> 怎么辦？必須賭上一把。向廠里如實(shí)匯報(bào)現(xiàn)狀，廠里有言在先不投廣告，但借我10萬我自己投總可以吧。廠里很快同意并借給我5萬。</p><p class="ql-block"> 區(qū)區(qū)5萬，對(duì)于其他廠家或商家是九牛一毛，一、兩天的廣告費(fèi)用：湖北省電視臺(tái)黃金時(shí)段插播廣告15秒鐘3000元/次，武漢市電視臺(tái)15秒鐘2000~2500元/次,如果電視臺(tái)一晚播個(gè)幾次，5萬元兩天就玩完。武漢晚報(bào)廣告1/4個(gè)版面一次幾萬。如此這般投進(jìn)去，我的5萬就是竹籃打水，泡都不會(huì)冒一個(gè)。</p><p class="ql-block"> 望洋興嘆，精打細(xì)算，如何把這5萬廣告費(fèi)用在刀刃上，我開始苦思冥想怎么用好這5萬元人民幣。</p> <p class="ql-block">↓ 漢口 中山大道佳麗廣場</p> <p class="ql-block"> 我開始發(fā)呆。走也發(fā)呆，坐也發(fā)呆，吃飯也發(fā)呆。寢食難安，夜不能寐?？粗蠼稚衔跷跞寥翑€動(dòng)的人頭，望著車水馬龍的大街，再看著那高樓大廈上的巨幅廣告、路邊電桿上壓斷街的成串廣告招牌、電視、報(bào)紙，滿目皆是酒品廣告，心急如焚。</p><p class="ql-block"> 突然發(fā)現(xiàn)，城市公交汽車車身廣告雖然花花綠綠，但前后擋風(fēng)玻璃上卻空空如也，這可是極好的廣告位啊。</p><p class="ql-block"> 腦洞大開，突發(fā)奇想：這個(gè)位置非常適合做張貼廣告，估計(jì)費(fèi)用不會(huì)很高。于是我找到位于漢口硚口區(qū)硚口路與解放大道交匯處的武漢市公交總公司廣告部。廣告部張梅蘭經(jīng)理接待了我。我提出能否在公交車前后擋風(fēng)玻璃做張貼廣告時(shí)，她一愣，說從來沒有人提過也沒有在擋風(fēng)玻璃上張貼過廣告，能不能做要請(qǐng)示公交公司領(lǐng)導(dǎo)。</p><p class="ql-block"> 第二天張經(jīng)理打電話讓我去她公司面談。我知道，有戲。</p><p class="ql-block"> 公交車擋風(fēng)玻璃上做張貼廣告，是武漢市廣告界首創(chuàng)之舉，武漢市公交公司給我預(yù)留了一塊風(fēng)水寶地。達(dá)成協(xié)議：一臺(tái)公交車前、后擋風(fēng)玻璃廣告位買斷一個(gè)季度300元，廣告公司按照我的要求制作不干膠貼發(fā)布。</p><p class="ql-block"> 因?yàn)槭鞘组_先河，武漢市區(qū)所有公交線路任我選擇。這樣，凡經(jīng)過武漢三鎮(zhèn)各主要街道和商業(yè)中心以及人口稠密地區(qū)的所有線路都被我圈定，買斷150臺(tái)公交車一個(gè)季度的廣告位使用權(quán)。合計(jì)費(fèi)用150臺(tái)車×300元/臺(tái)＝45，000元。</p><p class="ql-block"> 從1993年9月6日開始，武漢三鎮(zhèn)公交車都背著 “國際金獎(jiǎng) 白沙液酒”、“濃醬兼香 白沙液酒”、“來自主席家鄉(xiāng)的白沙液酒”并附有我“BB”機(jī)和座機(jī)號(hào)碼的廣告在武漢市大行其道，招搖過市。 </p> <p class="ql-block">↓ 漢口 漢正街</p> <p class="ql-block"> 在此，我要感謝武漢市公交公司廣告部的張梅蘭經(jīng)理，他不僅拿著武漢市公交線路圖幫我仔細(xì)研究和選擇公交線路，還在合同約定一個(gè)季度的基礎(chǔ)上，贈(zèng)送我一個(gè)月的使用權(quán)，即從1993年9月至12月末共4 個(gè)月。</p><p class="ql-block"> 合同到期后我沒有續(xù)簽，但暫時(shí)沒有其他廠商接著做廣告，公交車背著我的廣告橫跨1994年元旦、春節(jié)、元宵三個(gè)重大節(jié)日直至次年4月份因廣告褪色嚴(yán)重才結(jié)束。</p><p class="ql-block"> 廣告上路后，我的“BB機(jī)”和固定電話響起的次數(shù)逐漸增多，效果非常明顯。一不做二不休，再加大廣告力度。</p><p class="ql-block"> 1 · 我經(jīng)營部不遠(yuǎn)處新開張一家廣告公司，老板名沈 江，平日我們常來常往很談得來。通過他的公司，制作了一個(gè)巨型熱氣球，每周六周日在武漢各大廣場、公園和開闊地帶施放，方圓幾里都可以看到大大的白沙液葫蘆酒瓶和白沙液字樣。</p><p class="ql-block"> 2 · 還是通過沈 江，在五顏六色的小氣球印上白沙液酒字樣，周末到武漢各個(gè)公園、游樂場、商場門前以及凡有賽事和演出的武漢體育館、洪山體育館門前充滿氫氣免費(fèi)送給小朋友。一眼望去，到處飄揚(yáng)著“白沙液”氣球。</p><p class="ql-block"> 3 · 在各商場酒柜懸掛白沙液酒宣傳條幅。</p><p class="ql-block"> 4 · 每周末在各大商場門口做“白沙液”酒免費(fèi)品嘗活動(dòng)，打印數(shù)萬份宣傳資料發(fā)放。</p><p class="ql-block"> 宣傳資料我是這樣寫的：白沙液酒及其酒名的來歷：“白沙液”酒是中國首創(chuàng)兼香型白酒，以鮮明的醇香甘美之個(gè)性開創(chuàng)了濃醬兼香白酒之先河，堪稱白酒界“兼香之源”。1974年12月，毛澤東主席湖南之行，下榻長沙九所，適逢主席生日，湖南省委領(lǐng)導(dǎo)代表家鄉(xiāng)人民向毛主席敬上一杯湖南的好酒——”仿茅臺(tái)“。毛主席品嘗后，遂詢問該酒由來。一旁的郭姓接待人員介紹：“這是長沙酒廠釀的酒，未有正式酒名”。主席聽后，端起酒杯又嘗了一口，隨手拿起白瓷葫蘆瓶，看了看說：“這酒很好嘛，是取白沙古井之水釀造，酒質(zhì)味道都不錯(cuò)，不要叫仿茅臺(tái)，就叫白沙液好了”。</p> <p class="ql-block">↓ 長沙晚報(bào)刊登的小文</p> <p class="ql-block"> 自此，白沙液終有正名。</p><p class="ql-block"> “白沙液”酒，是毛澤東主席唯一命名的白酒。毛主席都說“白沙液”好，您說呢？還是喝了再說吧!</p><p class="ql-block"> 我花區(qū)區(qū)幾萬，其造勢、影響力和廣告效應(yīng)絕對(duì)不遜色于其他白酒廠商幾百萬、幾千萬、甚至過億元的廣告投入，經(jīng)銷商們好評(píng)不絕于耳。</p> <p class="ql-block">↓ 長沙 白沙古井</p> <p class="ql-block"> 初 現(xiàn) 成 效</p><p class="ql-block"> 1993年9月20日前后，我收到第一筆3000多元貨款是漢陽鐘家村的漢陽商場，數(shù)額雖然不大，卻意義非凡。他說明“白沙液”酒在武漢能銷動(dòng)，在武漢有人喝。</p><p class="ql-block"> 想想我們到武漢不到兩個(gè)月時(shí)間，能有這樣的收獲，來之不易。經(jīng)營部七人欣喜若狂，當(dāng)晚我們舉杯同慶，一醉方休。</p><p class="ql-block"> 隨后，陸續(xù)有零售商要貨的電話。零售開始啟動(dòng)了，何愁批發(fā)商不動(dòng)，只是個(gè)時(shí)間問題。</p> <p class="ql-block">↓ 漢口 江漢路中心百貨</p> <p class="ql-block"> 1993年10月初開始，回款已經(jīng)能夠滿足經(jīng)營部日常開支；11月初，一次性還清向廠里借支的開辦費(fèi)3萬元；12月下旬還清向廠里借支的用于廣告投入的5萬元。能夠生存下來了，借款也還請(qǐng)了，感覺一身輕松。</p><p class="ql-block"> 當(dāng)然，這些都是收回的貨款，不是利潤，我還背負(fù)著廠里近15萬元的貨款債務(wù)，屬負(fù)債經(jīng)營。要想盈利任重道遠(yuǎn)。</p><p class="ql-block"> 畢竟我們?nèi)耸钟邢?，偌大一個(gè)超級(jí)城市，僅靠我們幾人是跑不過來的。再加上我前期是采取“進(jìn)二付一”的銷售策略，直接聯(lián)系和送貨的點(diǎn)越多，鋪貨就越多，賒賬也越多，占用資金越大，出現(xiàn)壞賬和跑單的機(jī)率會(huì)更高。所以，我目前的重點(diǎn)是啟動(dòng)零售商，以零售促批發(fā)，最終目的是讓批發(fā)商去幫我實(shí)現(xiàn)無死角全覆蓋武漢市所有銷酒的地方，包括個(gè)體酒類二級(jí)批發(fā)商、大中小商場、超市、大中小酒店、飯店、餐館、零售小店、娛樂場所等等。只要量起來了不愁沒錢賺。 </p><p class="ql-block"> 我制定的價(jià)格體系大致分為三個(gè)檔次：</p><p class="ql-block"> 最低檔：批發(fā)商；</p><p class="ql-block"> 中檔：大中型超市和商場；</p><p class="ql-block"> 最高檔：酒店/餐館/零售小店。</p><p class="ql-block"> 他們之間的價(jià)差逐級(jí)在10-15個(gè)點(diǎn)。讓他們各賺各的錢，互不干擾，互不亂價(jià)。</p><p class="ql-block"> 雖然我供貨給批發(fā)商，我的利潤空間會(huì)降低很多，但他們的覆蓋面大而廣，還可以帶動(dòng)武漢市周邊的市場的聯(lián)動(dòng)。一旦批發(fā)商動(dòng)起來，形成一定規(guī)模的走量，那才叫真正的成功。</p><p class="ql-block"> “壞賬”“跑單”在所難免，我是有心理準(zhǔn)備的，不能因此而卻步不前。要開拓市場，這個(gè)坎不可逾越。但要想方設(shè)法盡可能把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)和損失降到最低程度。至于最終出現(xiàn)的“壞賬”“跑單”，權(quán)當(dāng)是幫我打的廣告，畢竟酒在市場是被人買了喝了，算自我安慰的理由吧。</p> <p class="ql-block">↓ 漢口 江漢關(guān)</p> <p class="ql-block"> 1994年上半年整個(gè)旺季，白沙液酒不溫不火地在武漢市場市場銷售著，回款除能保證經(jīng)營部的日常開支，支付廠里貨款外，略有盈利。這些盈利幫我度過了1994年6-9月份的白酒銷售淡季。 </p><p class="ql-block"> 促 銷 翻 新</p><p class="ql-block"> 前期的廣告效應(yīng)持續(xù)發(fā)酵，大多商店、超市、酒店酒柜、櫥窗都擺放有白沙液，也是廣告。再加上我們?nèi)肆Σ婚g斷地促銷活動(dòng)，白沙液的銷量雖不盡人意，但一直能動(dòng)銷，已經(jīng)很不錯(cuò)了。</p><p class="ql-block"> 1994年下半年的旺季將至，各家白酒廣告蜂擁而至、鋪天蓋地。我的廣告也必須跟上，否則可能前功盡棄。還是受資金困擾，我又開始大傷腦筋。長沙酒廠依舊不肯投入廣告費(fèi)，而我剛度過五個(gè)月淡季的饑荒期，囊中羞澀，一貧如洗。但咬緊牙關(guān)廣告也得上。</p><p class="ql-block"> 1994年下半年開始，武漢市公交車前、后擋風(fēng)玻璃張貼廣告位成了搶手貨，費(fèi)用大幅提升。為此，公交公司廣告部張梅蘭經(jīng)理還專門致電感謝我為他們開辟了一塊新天地。雖然張梅蘭經(jīng)理告知我有優(yōu)惠優(yōu)先優(yōu)選權(quán)，但我已經(jīng)用不起了。</p> <p class="ql-block">↓ 漢口 江漢路步行街</p> <p class="ql-block"> 這次我想到了電視臺(tái)。</p><p class="ql-block"> 我與武漢市電視臺(tái)廣告部協(xié)商：我不占用電視臺(tái)廣告時(shí)間，在晚間黃金時(shí)段正播的電視劇或電影屏幕下方做“飛字”廣告（拉字幕），相當(dāng)于給電視臺(tái)額外增加收入。協(xié)商得到他們同意，費(fèi)用十分優(yōu)惠。</p><p class="ql-block"> 考慮到白沙液酒在武漢市場已具有一定的影響力和銷量，我自編“飛播”廣告語是：白沙液酒忠告消費(fèi)者：當(dāng)您喝完白沙液酒后，請(qǐng)撕毀白沙液酒禮盒，敲破白沙液酒瓶，以防假冒！。飛播廣告，反復(fù)出現(xiàn)4次“白沙液酒”字樣，占了16個(gè)字。</p><p class="ql-block"> 讓人撕毀禮盒是可能的，誰會(huì)去敲破酒瓶。我自認(rèn)為這別出心裁的提示語很能引起消費(fèi)者關(guān)注，讓消費(fèi)者記住“白沙液”三個(gè)字和知道我們重視防止假冒才是我的真正目的。</p><p class="ql-block"> 就這么一段廣告語，每逢周六、周日在武漢電視臺(tái)的三個(gè)臺(tái)以及各區(qū)電視臺(tái)黃金時(shí)段不斷字幕飛播。此一方式在當(dāng)時(shí)也是武漢電視臺(tái)廣告的一個(gè)創(chuàng)舉。</p><p class="ql-block"> 對(duì)于促銷，我還有一手絕招，真正的絕招！可以不用像做其他廣告那樣產(chǎn)品能銷不能銷，先把錢花掉的做法。這一絕招正如殺手之锏直擊市場“命門”：</p><p class="ql-block"> 經(jīng)過一段時(shí)間的仔細(xì)觀察，我注意到，到商場買酒的相當(dāng)一部分人不一定是自己喝，畢竟白沙液酒不屬低端大眾白酒，不算便宜（當(dāng)時(shí)54°禮盒白沙液在武漢零售價(jià)20-22元/瓶）。很多顧客在琳瑯滿目、包裝各異的酒柜前駐足觀望，猶豫不定買那種酒。這個(gè)時(shí)候，酒柜營業(yè)員的一句話真可頂一萬句。因此，我果斷決定：我們直接送貨的所有商場，凡賣出一瓶白沙液酒，現(xiàn)金返利1元給營業(yè)員。為防止經(jīng)理或柜長獨(dú)吞返利而達(dá)不到我的目的和想要的效果，我有意當(dāng)著所有營業(yè)員告知這一獎(jiǎng)勵(lì)措施，并每次當(dāng)眾數(shù)錢。從此，各商場酒柜營業(yè)員都成了白沙液酒的代言人和推銷員，他們積極主動(dòng)地幫我推銷白沙液——“今年流行白沙液酒，酒很好，買的人特別多又不貴”成了他們的習(xí)慣用語。</p><p class="ql-block"> 這個(gè)返利措施效果不是一般地好，起到了立竿見影的速成效果，短時(shí)間里白沙液酒在各商場的銷量呈“幾何級(jí)數(shù)”增長。</p><p class="ql-block"> 酒廠李廠長讓我回廠向其他幾個(gè)城市經(jīng)營部經(jīng)理傳授銷售經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他得知我還有這么一促銷手段，悄悄對(duì)我說：辦法很好，但千萬不要說我知道這件事。呵呵！膽子真小 。我想，這絕對(duì)不是“行賄”！雖然返利一元，但這是從我的利潤里拿出來的錢作為獎(jiǎng)勵(lì)，與行賄性質(zhì)截然不同，有什么好怕的。</p><p class="ql-block"> 每次看到幾千上萬的現(xiàn)金返給酒柜營業(yè)員，我的業(yè)務(wù)員們心理不平衡了。他們說：我們辛辛苦苦一瓶酒才提成0.1元，酒柜卻每瓶返1元，要求增加提成。我告訴他們一個(gè)淺顯的道理：如果酒在商場賣不動(dòng)，你一分錢提成都沒有。何況你們每人手里都有十幾個(gè)商場的業(yè)務(wù)，銷量起來了你算算你能拿多少提成。雖然一瓶酒返利一元給酒柜，人家是酒柜多位營業(yè)員平分。他們這才恍然大悟，這幫年輕人真是的。</p> <p class="ql-block">↓ 漢口 六渡橋商場</p> <p class="ql-block"> 批 發(fā) 上 門</p><p class="ql-block"> 1994年9月中旬，我在營業(yè)部迎來了第一位批發(fā)商老板。他是武昌武泰閘一個(gè)規(guī)模不大的糖酒食品批發(fā)市場商戶，我曾拜訪過他。他跟我說：根據(jù)現(xiàn)在市場種種跡象和他多年的銷售經(jīng)驗(yàn)判斷，白沙液酒在這個(gè)旺季有暢銷的可能，很多商店已經(jīng)有售且售賣情況較好（他可能不知道那都是我們的直銷網(wǎng)點(diǎn)）?，F(xiàn)在到批發(fā)市場進(jìn)貨的客戶詢問白沙液酒的逐漸增多，他們有意少許進(jìn)貨試銷。</p><p class="ql-block"> 因?yàn)槭堑谝晃簧祥T的批發(fā)商老板，也是第一位帶給我未來希望和莫大鼓舞的老板，我特許賒賬發(fā)給他120件54°禮盒白沙液。<span style="font-size:18px;">我還真佩服這位老板的眼光，9月下旬開始，上門的、電話聯(lián)系的批發(fā)商們陸續(xù)開始要貨，批發(fā)市場動(dòng)起來了······ </span> </p> <p class="ql-block"> 酒 廠 炸 鍋</p><p class="ql-block"> 市場起來后斷貨是經(jīng)營活動(dòng)的一大忌。1994年國慶節(jié)、中秋前夕，我回廠要求速送3000件總價(jià)值約36萬元的白沙液酒到武漢經(jīng)營部。</p><p class="ql-block"> 此消息在長沙酒廠一時(shí)間傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，成了熱門話題。絕大部分職工歡欣鼓舞，認(rèn)為長沙酒廠有了新的市場，有了新的希望。</p><p class="ql-block"> 但銷售公司總經(jīng)理向?Li Zhu等一眾銷售“元老”的閑言碎語、熱潮冷諷也開始蔓延：湖北市場、武漢市場我們做了多年工作沒有做起來，他李傳華一個(gè)外來酒廠才兩年多點(diǎn)的舞文弄墨文字干部、銷售外行，到武漢僅一年多時(shí)間就能撬動(dòng)武漢市場？居然獅子大開口一次要貨36萬，口氣不小、膽子夠大，這是天方夜譚、聞所未聞、異想天開。他們似乎等著看笑話。</p><p class="ql-block"> 歐·Y 廠長是絕對(duì)信任和支持我的，他們也了解我絕非信口雌黃之人。</p><p class="ql-block"> 酒廠派出所有的7部貨車，包括從來不跑長途的兩臺(tái)場內(nèi)用解放牌自卸車和一部北京130車，滿載白沙液酒在倉庫與辦公樓之間的場地一字排開，廠機(jī)關(guān)管理人員在道路兩旁夾道歡送出發(fā)武漢的車隊(duì)，這前無先例后難再現(xiàn)的隆重場面怎一個(gè)壯觀了得。</p><p class="ql-block"> 我除倉庫預(yù)留500件供給零售商外，其余2500件兩天內(nèi)現(xiàn)款現(xiàn)貨由多家批發(fā)商瓜分撒向武漢三鎮(zhèn)。</p><p class="ql-block"> 這2500件酒成本約30萬，收款41萬，初嘗甜頭。首筆貨款36萬電匯回廠，狠狠抽了銷售公司那幫人的耳巴子，讓他們臉上無光、顏面掃地，也因此埋下了他們對(duì)我嫉妒、記恨的種子。</p><p class="ql-block"> 我的精神壓力得到短暫緩解，業(yè)務(wù)員體力透支得到了解放。</p><p class="ql-block"> 我重新調(diào)整經(jīng)營策略：由原來的重點(diǎn)在零售商逐步轉(zhuǎn)移到雙管齊下：夯實(shí)商場零售、撬動(dòng)市場批發(fā)。</p> <p class="ql-block">↓ 商場酒柜</p> <p class="ql-block"> 汽 車 運(yùn) 輸</p><p class="ql-block"> 我和長沙酒廠是事實(shí)上的買賣關(guān)系，產(chǎn)品廠價(jià)扣點(diǎn)給我，運(yùn)輸費(fèi)由我自擔(dān)。</p><p class="ql-block"> 酒廠汽車隊(duì)送貨武漢，運(yùn)費(fèi)按噸/公里計(jì)價(jià)，一車酒500件，運(yùn)費(fèi)高達(dá)1210左右。</p> <p class="ql-block">↓ 酒廠收我運(yùn)費(fèi)收據(jù)</p> <p class="ql-block"> 有次我回廠辦事，試著在外面找了一輛放空回武漢的車，人家開價(jià)才400元/車，一趟節(jié)省700元，這以后我再?zèng)]有用過本廠的車送貨，因此車隊(duì)隊(duì)長很不高興。</p><p class="ql-block"> 這樣做我是辛苦很多，經(jīng)常是半夜在武昌火車站買張站臺(tái)票進(jìn)站，直接上列車員休息車廂，交50元現(xiàn)金睡上幾個(gè)小時(shí)，快到長沙時(shí)，列車員叫醒我，給我一張汨羅——長沙的車票出站用。</p><p class="ql-block"> 這趟列車到長沙的時(shí)間是凌晨5點(diǎn)多，天還沒亮，出得站到候車室長凳子上再睡上兩小時(shí)。天蒙蒙亮就趕到長沙東面的107國道路段去攔截返程放空車，再去河西廠里裝車，一般要折騰到下午或晚飯后出發(fā)武漢。</p><p class="ql-block"> 那時(shí)的107國道大部路段是水泥路，路面被重卡壓得七翹八拱到處是坑真叫一個(gè)難跑。380公里的路程正常情況下要跑八、九個(gè)小時(shí)，一旦遇到堵車、修路那就沒個(gè)準(zhǔn)點(diǎn)。</p><p class="ql-block"> 有一次長沙出發(fā)剛進(jìn)入湖北地界開始堵車，走走停停兩小時(shí)挪了十幾公里后。107國道修路被攔，要繞行幾十公里縣道，縣道上堵得更加厲害。已深更半夜，很多司機(jī)熬不住在車上打盹，前車走了他還沒醒，后車司機(jī)不得已下車去敲他的車門。</p><p class="ql-block"> 走到一個(gè)地方，只見路上橫著一條左高右低的一米寬的壕溝，盡管是深夜，公路兩旁站滿了當(dāng)?shù)卮迕?，顯然他們不是熬夜來看熱鬧的等閑之輩。我看著一輛輛過溝的車輛，一下溝車身都猛然向右嚴(yán)重傾斜，似翻不翻。輪到我們的平頭8噸車了，下去那一瞬間，車身猛地倒向右側(cè)，我倆在駕駛室一高一低，我向左只能是仰視駕駛員，他的頭硬生生比我高出一大截，嚇得我兩魂飛膽散，驚出一身冷汗，車居沒有上得去溝。幸虧駕駛員有經(jīng)驗(yàn)，他沒有拼命踩油門，那會(huì)把車別熄火陷在溝里就真爬不上去了。司機(jī)順勢踩離合器讓車蕩回來，在再往前“蕩”時(shí)借慣性猛加油門，我們成功上了溝坎。司機(jī)說：我當(dāng)時(shí)認(rèn)為這車翻定了。其實(shí)我也這么認(rèn)為。</p><p class="ql-block"> 這一車酒價(jià)值近10萬，如果那一刻翻倒在那里，村民們一哄而上，瞬間紙箱都不會(huì)留下一個(gè)。</p><p class="ql-block"> 因?yàn)橐宦范萝嚨⒄`時(shí)間，早六點(diǎn)過武漢長江大橋，正遇貨車禁行開始的時(shí)間，被交警攔下罰款50元，一時(shí)不順環(huán)環(huán)不順。</p><p class="ql-block"> 一次攔到兩輛軍車，用軍車?yán)浾娼幸粋€(gè)爽。軍車進(jìn)收費(fèi)站那是一個(gè)沖，收費(fèi)站的欄桿抬都抬不贏。遇到堵車，軍車越線超超超，警察見狀只能路邊靠靠靠。讓我充分體驗(yàn)到了軍人、軍車的所向披靡、無往不勝，真叫一個(gè)厲害。</p><p class="ql-block"> 再有一次，在長沙碰巧攔到兩輛漢陽造紙廠放空回武漢的車，他們每周從漢陽造紙廠跑三趟長沙送紙。我們交換電話號(hào)碼，留下司機(jī)姓名以及車牌號(hào)碼，這以后的幾年再不需要我武漢長沙來回跑，只要打個(gè)電話，第二天他們保準(zhǔn)把酒送到我門口。</p> <p class="ql-block">↓ 漢口 漢正街</p> <p class="ql-block"> 內(nèi) 部 管 理 </p><p class="ql-block"> 業(yè)務(wù)員在武漢干了一段時(shí)間后，開始變油條了。他們整天在外跑，和其他廠家、商家業(yè)務(wù)員碰面的機(jī)會(huì)很多。這些人聚在一起就像現(xiàn)在的保姆們湊在一起一樣，相互交流議論得最多的話題不是如何提高業(yè)務(wù)水平、提升業(yè)績，而是打聽你的收入如何？福利待遇好壞？你的老板怎樣？你不如我、我不如他，等等。外界接觸多了，想法就多了，思想也亂了，時(shí)不時(shí)集體和我“談判”。</p><p class="ql-block"> 實(shí)際上，我沒有虧待過手下的業(yè)務(wù)員。在經(jīng)營狀況好轉(zhuǎn)時(shí)，幾次提高他們的底薪、提成；改善大家的生活；提高早、中餐補(bǔ)貼、請(qǐng)專人做飯包晚餐；每年往返湖南探親路費(fèi)報(bào)銷由一次改為二次等等。 </p><p class="ql-block"> 實(shí)話實(shí)說，我不這樣做，可能留不住人。在這種環(huán)境下，沒有情感可言，唯人民幣最有說服力。在武漢的幾年，基本做到保持業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的穩(wěn)定也很不容易。</p><p class="ql-block"> 唯一被我開掉的是一小伙子李· BO，他與另一業(yè)務(wù)員墜入“愛河”不能自拔。談情說愛我不反對(duì)，之前我也默許了他們的往來，只是好心提醒不能影響工作。被我發(fā)現(xiàn)幾次：雖然他們不同時(shí)間出門，但先出門的總在外面等后出門的，然后一起“跑業(yè)務(wù)”。他們可是一個(gè)負(fù)責(zé)武昌區(qū)業(yè)務(wù)，一個(gè)負(fù)責(zé)江岸區(qū)業(yè)務(wù)，南北隔著一條長江。后來發(fā)展到兩人經(jīng)常夜不歸宿，這是我絕對(duì)不允許的。對(duì)不起，先開了男的，再問女的去留自便，女孩張·xin·liang表示愿意繼續(xù)留在武漢。</p><p class="ql-block"> 這個(gè)小伙子廋廋精精，平時(shí)鬼心眼就多，愛耍小聰明，常編些謊話假話應(yīng)付我。對(duì)于他的所有小伎倆我早看在眼里，心知肚明，只是為了穩(wěn)定營銷隊(duì)伍，一直睜只眼閉只眼。從好心勸導(dǎo)到批評(píng)訓(xùn)話再到嚴(yán)厲警告，仍舊習(xí)難改，總認(rèn)為自己所作所為天衣無縫。幾年后在長沙毛家橋碰到這“小兩口”，他們沒有記恨我，反倒請(qǐng)我吃飯。</p><p class="ql-block"> 我從武漢撤回長沙一年后的一天，廠勞資科打電話讓我去河西“楓林賓館”小紅樓見一個(gè)人。見面得知對(duì)方是市里某人侄子，他以“保護(hù)長沙老字號(hào)”名義，從市里弄了500萬啟動(dòng)資金，想聘請(qǐng)我重返武漢利用原有銷售渠道和關(guān)系經(jīng)銷白沙液酒。武漢住宿等條件已經(jīng)具備，業(yè)務(wù)員已經(jīng)在那里開展工作，經(jīng)理剛被辭退缺管事的負(fù)責(zé)人。原來，那個(gè)剛被辭退的經(jīng)理就是李·BO，他倚仗在武漢做過銷售被聘在武漢負(fù)責(zé)了幾個(gè)月，白沙液的銷售沒有任何起色，錢花了不少，他本人在房租、水電、人員工資等方面虛報(bào)費(fèi)用撈錢被業(yè)務(wù)員舉報(bào)。還是聰明反被聰明誤，稀泥巴終歸扶不上墻，無可救藥。</p> <p class="ql-block">↓ 漢正街一角</p> <p class="ql-block"> 麻 煩 上 門 </p><p class="ql-block"> 隨著市場的逐步打開，各種麻煩也接踵而至。</p><p class="ql-block"> 麻煩之一：酒類專賣。武漢市漢陽區(qū)酒類專賣分處（實(shí)際是武漢市糖酒公司漢陽分公司，他們是兩塊牌子一套人馬）一行五人身著正兒八經(jīng)的制服找上門來搞所謂的執(zhí)法，開口就要我出示酒類專賣許可證。帶頭的是超矮個(gè)子韓姓經(jīng)理，我剛到武漢和他打過交道，他當(dāng)時(shí)不接受白沙液酒代銷?，F(xiàn)在看到白沙液酒漸成氣候，上門找茬。他的屁股一撅我就知道他要拉什么拉屎，他的目的是下山摘桃子，仗著我在他的地盤，想拿白沙液酒武漢總經(jīng)銷權(quán)。這是我絕對(duì)不接受也絕對(duì)不可能的事。</p><p class="ql-block"> 我有長沙酒廠給我的湖南省頒發(fā)的”全國酒類專賣許可證“，每個(gè)酒箱上也都印有酒類專賣許可證。這位韓經(jīng)理蠻橫不講理地說武漢不認(rèn)可。他又說：其實(shí)你可以不用辦專賣許可證，進(jìn)入武漢市場的白沙液酒全交由我漢陽糖酒公司總經(jīng)銷，你們只配合做些宣傳、廣告工作，不用參與經(jīng)營活動(dòng)。終于露出了他的丑惡嘴臉。</p><p class="ql-block"> 我們前期做了大量工作，付出了那么多心血和汗水才有了今天的大好形勢，怎么可能把偌大一個(gè)武漢市場拱手相讓給你一個(gè)漢陽區(qū)小小糖酒公司。我當(dāng)即回絕他的無理要求，特別是對(duì)他們穿著制服以權(quán)壓人、仗勢欺人的流氓行為表現(xiàn)出極度反感和憤怒。</p><p class="ql-block"> 見我不吃他那套，他開始執(zhí)法：叫來車把我倉庫僅有的100件250ml裝的白沙液拉走，并丟下話：明天來漢陽區(qū)酒類專賣分處接受處罰，處罰前停止一切經(jīng)營活動(dòng)。我也丟給他一句話：你怎么把我的酒拉走的，你怎么給我送回來！</p><p class="ql-block"> 我說這話是有底氣的。武漢市酒類專賣局袁處長，也就是漢陽區(qū)酒類專賣分處韓經(jīng)理的頂頭上司，我們?cè)缬薪坏溃液退鄠€(gè)回合的交往后（“交往”你懂的），袁處稱我為老弟。關(guān)于酒類專賣許可證的事早就談過，袁處對(duì)我說過：酒類專賣的限制制度逐漸在淡化，先無需辦理，如果要辦隨時(shí)可辦。</p><p class="ql-block"> 次日我到位于漢口中山大道江漢區(qū)糖酒公司樓上的武漢市酒類專賣局找到袁處，把昨天發(fā)生的是說了一遍，袁處隨即打電話給漢陽的韓經(jīng)理。當(dāng)日下午，韓派人派車把我的白沙液原封不動(dòng)的送回來，這回韓大經(jīng)理顏面盡失。</p><p class="ql-block"> 麻煩之二：武漢市技術(shù)監(jiān)督局和武漢市市場管理局</p><p class="ql-block"> 按下葫蘆浮起瓢，一波剛平一波又起。</p> <p class="ql-block">↓ 武昌 大東門商業(yè)大樓</p> <p class="ql-block"> 1994年11月的一天，我接到武漢市技術(shù)監(jiān)督局電話，讓我馬上去一趟。</p><p class="ql-block"> 之前白沙液酒送檢，我去過幾次武漢市技術(shù)監(jiān)督局，這次聽口氣不敢怠慢。到了那里才知道白沙液酒真有麻煩：</p><p class="ql-block"> 武漢市技術(shù)監(jiān)督局和武漢市市場管理局聯(lián)合稽查執(zhí)法時(shí)發(fā)現(xiàn)武漢市面銷售的部分白沙液酒，標(biāo)識(shí)容量與實(shí)際容量不符。外包裝標(biāo)識(shí)每瓶酒容量為540ml，實(shí)際容量僅為500ml。這是企業(yè)惡劣的市場欺詐行為。依據(jù)處罰條例：</p><p class="ql-block"> 1.責(zé)令長沙酒廠武漢經(jīng)營部停業(yè)整頓。</p><p class="ql-block"> 2.罰款15-20萬。</p><p class="ql-block"> 3.收回武漢市場所有白沙液酒。</p><p class="ql-block"> 4.通報(bào)市場。</p><p class="ql-block"> 正是銷售旺季來臨之時(shí)，捅這么個(gè)大婁子。我一臉懵逼。聯(lián)系酒廠歐·Y 廠長，他也一臉懵逼，居然不知情。調(diào)查后才發(fā)現(xiàn)問題出在廠供應(yīng)科：酒廠為變相漲價(jià)，將原來每瓶容量540ml減少為500ml。酒瓶標(biāo)貼啟用了新商標(biāo)，即注明500ml的。但為消化外包裝紙箱庫存，供應(yīng)科繼續(xù)使用印有540ml原紙箱。</p><p class="ql-block"> 次日，我約請(qǐng)技術(shù)監(jiān)督局和市場管理局兩位主要負(fù)責(zé)人在漢口長江大酒店見面，帶上4個(gè)MT、兩條ZH和兩對(duì)特級(jí)禮盒白沙液酒。兩位負(fù)責(zé)人很給面子，如約而至。我首先代表長沙酒廠向他們致歉，并解釋事情發(fā)生的原委，請(qǐng)求從輕發(fā)落，得到他們的理解。但他們說事情已經(jīng)發(fā)生，影響已經(jīng)出去，不處罰無法交代。同意并建議我武漢庫存的這批酒只走零售盡快銷售出去。</p><p class="ql-block"> 最終處罰結(jié)果是：</p><p class="ql-block"> 1.責(zé)令長沙酒廠書面說明情況并作出檢查，保證不再出現(xiàn)類似問題。</p><p class="ql-block"> 2.對(duì)長沙酒廠武漢經(jīng)營部罰款1000元。</p><p class="ql-block"> 我交了罰款。錯(cuò)不在我，不好意思，罰款從廠里貨款中扣除。</p><p class="ql-block"> 麻煩之三：酒廠內(nèi)部。</p><p class="ql-block"> 全國糖酒食品廠商交易大會(huì)是國內(nèi)最隆重最熱鬧規(guī)模最大的全國性商品交易會(huì)議，沒有之一，每年春秋兩季輪流在鄭州和成都兩地舉辦。屆時(shí)各廠家和商家將齊聚會(huì)議舉辦地，長沙酒廠也不例外。</p><p class="ql-block"> 每次大會(huì)之前，我都要提醒廠長囑咐廠銷售公司，為保護(hù)市場，對(duì)于長沙酒廠有直銷的城市，廠方產(chǎn)品價(jià)目表不要對(duì)他們公開，更不能簽訂銷售合同。其實(shí)，這是最基本的營銷保護(hù)策略。</p><p class="ql-block"> 一是因?yàn)槲覟榘咨骋壕坪笔】偞恚乙酝獍ㄩL沙酒廠銷售公司在內(nèi)的任何單位白沙液酒都無權(quán)進(jìn)入湖北市場包括武漢市場。</p><p class="ql-block"> 二是我在武漢供給批發(fā)商的價(jià)格高于出廠價(jià)近30%。</p><p class="ql-block"> 1994年9月中旬，全國秋季糖酒食品大會(huì)剛謝幕，我接到武漢市漢正街商貿(mào)集團(tuán)王總電話，讓我過去有事面談。一見面，王總很氣憤地把一份蓋有長沙酒廠銷售公司血紅大印的合同甩給我看。合同約定一年內(nèi)甲方廠家供給乙方商家總價(jià)值370萬元的白沙液酒3萬件。每瓶單價(jià)10.28元（出廠價(jià)）（我在武漢的發(fā)貨價(jià)是每瓶13.87元）。這份合同是長沙酒廠業(yè)務(wù)員魯正在糖酒會(huì)上簽訂的。顯然，這是之前埋下的嫉妒和記恨之心驅(qū)使他們有意這么干的。</p><p class="ql-block"> 漢正街商貿(mào)集團(tuán)王總質(zhì)疑我是否長沙酒廠人？認(rèn)為我是冒牌貨在武漢倒賣白沙液而大發(fā)雷霆。并威脅余下部分貨款凍結(jié)，廣而告之武漢所有經(jīng)銷商我的“欺詐行為”。若真這樣，我將面臨立即失去武漢市場，且有相當(dāng)部分貨款難以收回的絕境。我解釋我們是做直銷，有一定的費(fèi)用，沒有差價(jià)我無法生存。</p><p class="ql-block"> 再致電歐·Y 廠長。歐·Y 廠長痛罵廠銷售公司經(jīng)理向?Li Zhu 和業(yè)務(wù)員魯?Zheng。</p><p class="ql-block"> 解鈴還須系鈴人，廠長責(zé)令二人親赴武漢解決問題。向、魯二人來到武漢，質(zhì)疑我不是酒廠人的想法不攻自破。經(jīng)談判達(dá)成協(xié)議：糖酒會(huì)上所簽合同作廢，仍由長沙酒廠武漢經(jīng)營部供貨，合同供貨價(jià)仍為武漢市場供貨價(jià)13.87元/瓶。另行合同附件，價(jià)格在13.87元/瓶基礎(chǔ)上，下浮15個(gè)點(diǎn)。我強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，此供貨合同絕對(duì)不能外泄，否則將終止供貨。如此履約三個(gè)月后，在廠里貨源不足以滿足武漢市場需求的情況下，我即斷絕與這家的生意，他太影響我的利潤了。諒他折騰不起風(fēng)浪，翻不了天。</p><p class="ql-block"> 麻煩之四：其他如戶籍、城管、街道、衛(wèi)生等上門找麻煩的幾乎不斷，兵來將擋、水來土掩，逢山開路、遇水架橋，哈哈！任憑風(fēng)吹雨打，我自巋然不動(dòng)。這是經(jīng)歷也是磨練。</p><p class="ql-block"> 人們常說：麻雀雖小五臟俱全。長沙酒廠武漢經(jīng)營部雖然就那么幾個(gè)人，但作為長沙酒廠的一個(gè)派出經(jīng)營機(jī)構(gòu)在陌生的武漢市場單打獨(dú)斗，面對(duì)的所有部門、所有問題絕不亞于一個(gè)企業(yè)。 但我們先天不足、“五臟“殘缺，凡有事都得我一人上，也只有我上，沒有任何一個(gè)人可以指望和替我分擔(dān)?，F(xiàn)在想起來，我自己都不知道那幾年是怎么闖過來的。就此打住，不一一贅述。</p><p class="ql-block"> 我的門前依然車水馬龍，春意盎然。</p> <p class="ql-block">↓ 漢陽鐘家村 漢陽商場</p> <p class="ql-block"> 貨 源 告 急</p><p class="ql-block"> 1994年中秋節(jié)后，白沙液酒穩(wěn)步走向武漢市白酒市場。批發(fā)部門、零售商店、酒店等全部動(dòng)起來了。酒廠每天兩車酒送抵武漢，似有供不應(yīng)求的趨勢。我急速回廠，廠長召集歐·Y 副廠長、生產(chǎn)車間主任、裝罐車間主任、公關(guān)部經(jīng)理、銷售公司經(jīng)理、供應(yīng)科經(jīng)理緊急開會(huì)。我在會(huì)上提出：武漢市場已經(jīng)啟動(dòng)，廠里需要考慮聯(lián)系火車車皮或集裝箱作長期送酒武漢的準(zhǔn)備。汽車運(yùn)輸損耗很大，只能作為應(yīng)急輔助運(yùn)輸工具。</p><p class="ql-block"> 我不是心血來潮，也非信口開河。山東的“孔府宴酒”在武漢銷售高峰時(shí)，正常合同渠道進(jìn)到武漢市場每天達(dá)1萬件，加上其他“買單”到武漢的酒，每天到武漢的“孔府宴酒”不少于1.4萬件，這就是龐大的武漢市場容量。當(dāng)然，部分產(chǎn)品輻射去了周邊市場。</p><p class="ql-block"> 我的這番話對(duì)長沙酒廠無疑又是一個(gè)辟地驚雷，他們哪里見過這等陣勢。第一個(gè)持懷疑態(tài)度的還是銷售公司向總，他說沒有這個(gè)可能性，長沙酒廠從未有過這樣的經(jīng)歷，也沒聽說過哪家酒廠有過這種井噴式銷售。廠長和副廠長卻很支持我。廠長對(duì)銷售公司經(jīng)理說了一句讓我至今不忘的話：李傳華不是你手下的那些業(yè)務(wù)員，我相信他。并責(zé)成銷售公司聯(lián)系長沙火車站貨運(yùn)部，做好車皮或集裝箱送貨的準(zhǔn)備工作。并提醒車間和供應(yīng)科要有充分的思想準(zhǔn)備。</p> <p class="ql-block">↓ 漢口 武漢商場</p> <p class="ql-block"> 時(shí)隔僅三個(gè)月的1995年元旦過后，白沙液酒一夜之間暴紅武漢市場，批發(fā)商、零售商要貨電話此起彼伏、連綿不絕，一天兩車1000件酒，杯水車薪，貨源告急，急電回廠，解燃眉之急。</p><p class="ql-block"> 國企就是國企，他們的固有觀念、思維方式、主觀意識(shí)、應(yīng)變能力遠(yuǎn)落后于形勢，那種按部就班的工作態(tài)度和慣性思維方式完全不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)。</p><p class="ql-block"> 歐·Y廠長接到我的電話后到了廠銷售公司，銷售公司他們根本就沒有按廠長在會(huì)上的要求去火車站聯(lián)系。這下手足無措了，相互責(zé)怪、推諉。有什么用呢？于事無補(bǔ)。依然采取汽車運(yùn)輸。此為其一。</p><p class="ql-block"> 其二：酒廠的庫存和大壇窖藏酒多的是，但裝罐線、貼商標(biāo)（白沙液酒屬異形酒瓶，只能一個(gè)個(gè)瓶子人工貼商標(biāo)）開足馬力加班加點(diǎn)地干，依舊是一天兩車酒。也許這就是長沙酒廠每天產(chǎn)量極限。好在酒廠倉庫有大量成品存貨，短時(shí)間內(nèi)基本能滿足市場需求。</p><p class="ql-block"> 其三：倉庫拉空了。一段時(shí)間后，廠里連每天兩車酒都很難保證。原因是白沙液酒酒瓶由寧鄉(xiāng)一家制瓶廠供應(yīng)，之前因部分酒瓶質(zhì)量不合格，長沙酒廠拒付貨款。此時(shí)寧鄉(xiāng)酒瓶廠故意拖延交貨。</p><p class="ql-block"> 我以前看到過在酒廠倉庫的圍墻角落有堆積如山的次品酒瓶，也知道那是準(zhǔn)備退回寧鄉(xiāng)制瓶廠的不合格產(chǎn)品。后來我又知道，在1995年冰天雪地的季節(jié)里，長沙酒廠所有機(jī)關(guān)管理人員全部去車間清洗那些多年堆放在露天的次品酒瓶，然后裝酒發(fā)往武漢。</p><p class="ql-block"> 倉庫的酒拉空了，酒瓶洗完也用完了。酒廠破天荒地把貨車開到包裝車間流水線端等酒，下線一箱裝車一箱，裝滿一車即出發(fā)武漢。即使這樣，一周也只有6-8車3000多件酒到武漢，是我需求量的十分之一弱，不夠我塞牙縫。也許這就是長沙酒廠的極限產(chǎn)能。</p><p class="ql-block"> 我無臉面對(duì)武漢客戶，只能躲進(jìn)附近的酒店去住，讓業(yè)務(wù)員值守電話，一個(gè)勁地道歉道歉再道歉。</p><p class="ql-block"> 這真TM什么事哦 ! 好不容易打下來的江山能坐穩(wěn)嗎？嘔心瀝血吃盡苦頭換來的大好局面眼看著將付之東流。上門的客戶，特別是個(gè)體批發(fā)商整箱整包百元大鈔放在我桌上不敢收；空白支票由我隨便填寫金額倒進(jìn)賬我不敢接，擔(dān)心收了人家的錢沒貨給人家如何交代。眼睜睜地看著白花花的銀子，心中怨恨廠里TM什么玩意，一幫烏合之眾。</p><p class="ql-block"> 這就是國企。</p><p class="ql-block"> 正是：老子在前方?jīng)_鋒陷陣、流血賣命，你卻在后方斷我糧草。</p><p class="ql-block"> 如果是私企，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)這樣的局面；若出現(xiàn)此情況，一批中層干部將被辭退或免職。如果是私企，老板和我都將賺得盆滿缽滿。</p><p class="ql-block"> 遺憾至極！</p> <p class="ql-block">↓ 武昌 中南商業(yè)大樓</p> <p class="ql-block"> 被 迫 轉(zhuǎn) 向</p><p class="ql-block"> 因?yàn)樨浽从邢?，迫使我不得已改變既定的銷售策略：重新轉(zhuǎn)回到重零售輕批發(fā)。忍痛放棄大好河山。</p><p class="ql-block"> 按廠里現(xiàn)有一天一車的量到武漢，一家批發(fā)商就全吞了，還要我們做什么。我只能應(yīng)付著批發(fā)商，供足貨給零售商。這樣能保證市面白沙液酒不斷貨，也能保證我的利潤空間。 </p><p class="ql-block"> 假 就 泛 濫</p><p class="ql-block"> 隨著白沙液的暢銷，假白沙液應(yīng)運(yùn)而生。走在漢正街等大小批發(fā)市場，碼放成堆的白沙液酒似有壓斷大街之勢。</p><p class="ql-block"> 你莫說，假酒的包裝比長沙酒廠的包裝要好很多，紙箱邦邦硬、顏色清一色、字跡忒清晰。以至于很多客戶，特別是與我直接聯(lián)系的客戶，他們辨別真假白沙液最簡單最直接的方法是看包裝：外包裝整齊劃一、非常漂亮的是假酒；外包裝五顏六色軟不邋遢的是真酒，確實(shí)如此。既是一個(gè)笑話也是一種蔑視。</p><p class="ql-block"> 市場就是這么地邪，我們只有干看著假酒銷售的份，束手無策，舉報(bào)無效。</p><p class="ql-block"> 一次，經(jīng)營部來了一位不速之客，他開門見山地自我介紹是湖北漢川一家小酒廠廠長，接著說“我的廠是專做仿制酒的”。我明白了，這家伙是專做假酒的。他繼續(xù)說：我知道長沙酒廠貨源緊缺，武漢市場供不應(yīng)求。我已經(jīng)在“生產(chǎn)”白沙液酒，銷路還可以，但我想通過與你合作，給你提供充足的貨源，你充分利用現(xiàn)有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大銷量。我提供給你的“白沙液”酒比你們廠白沙液價(jià)格低50％，每瓶5元左右。并且保證我的酒是糧食釀造的，不會(huì)喝了壞事，不會(huì)出問題。至于酒瓶和包裝絕對(duì)和正廠產(chǎn)品一模一樣。</p><p class="ql-block"> 如此明目張膽，我真恨不得抽他幾個(gè)耳光。也恨長沙酒廠不爭氣。</p><p class="ql-block"> 我斷然拒絕這家伙的建議，也警告他的違法行為將會(huì)受到懲罰。</p><p class="ql-block"> 他很遺憾，我很氣惱。</p><p class="ql-block"> 一天，我接到武漢市打假辦電話，請(qǐng)我參加聯(lián)合打假行動(dòng)。晚上十點(diǎn)集合，由市打假辦牽頭，工商執(zhí)法、市場管理執(zhí)法、電視臺(tái)記者、報(bào)社記者等十多人參加，一晚上查抄和端掉4個(gè)制假販假窩點(diǎn)。這4 個(gè)窩點(diǎn)制售、存放有大量名煙名酒，個(gè)個(gè)窩點(diǎn)都有白沙液。我悄聲與記者溝通：攝像不要給白沙液酒特寫鏡頭，文字報(bào)道不要提”白沙液”三個(gè)字。他們懂的，點(diǎn)頭應(yīng)許。</p><p class="ql-block"> 武漢市面上的假冒白沙液現(xiàn)象愈來愈烈，假酒越來越多，已經(jīng)呈泛濫之勢。為保護(hù)我們的市場，也為消費(fèi)者考慮。我拍了很多假酒照片并書信回廠，請(qǐng)求白沙液酒增加防偽措施。比如使用防假瓶蓋，禮盒使用防偽開啟裝置，其實(shí)這用不了多少錢。很遺憾，直到1998年白沙液酒退出武漢市場，依然沒有任何防偽措施。這樣的企業(yè)，這樣的產(chǎn)品不死才怪。</p><p class="ql-block"> 也難怪，此時(shí)正遇長沙酒廠和長沙啤酒廠為“白沙牌”商標(biāo)鬧得不可開交。兩個(gè)廠的產(chǎn)品注冊(cè)都是“白沙牌”商標(biāo)。只因長沙酒廠后來生產(chǎn)了”白沙牌白沙王啤酒”，并似有壓倒長沙啤酒廠”白沙牌白沙啤酒“之勢，長沙啤酒廠不高興了，兩家同屬長沙市一輕局的酒廠開始明爭暗斗，直至對(duì)簿公堂。興許此因分散了長沙酒廠領(lǐng)導(dǎo)們的精力，無暇顧及。</p><p class="ql-block"> 我再一次清晰地認(rèn)清了什么是國企。國企就是國家的企業(yè)，不是哪個(gè)人的，不是私有的，生與死、賺與賠似乎于他們沒有多大關(guān)系，可憐的是除幾位高管外的所有職工。</p> <p class="ql-block">↓ 武漢新世界百貨大樓</p> <p class="ql-block"> 從1996年初開始，白沙液酒全國的銷售除武漢市場和南昌市場少量外，幾乎全面停滯。從這時(shí)開始直至1999年白沙液退出武漢市場，我一人生生養(yǎng)活長沙酒廠幾百號(hào)職工和退休人員兩年多時(shí)間。每月在發(fā)工資前幾天，酒廠小車司機(jī)周?Xing Zhi駕駛切諾基小車帶著財(cái)務(wù)人員和佩帶短槍的保衛(wèi)科長羅?Hai Hu來到武漢我的經(jīng)營部，坐在那里等現(xiàn)金，夠數(shù)了馬上趕回長沙。</p><p class="ql-block"> 2000年，長沙酒廠改制，從此退出歷史舞臺(tái)，所有職工買斷工齡自謀生路。</p><p class="ql-block"> 我沒有看到長沙酒廠的成立，卻見證了他的消亡。</p> <p class="ql-block"> 榮 譽(yù)</p><p class="ql-block"> 1993-1999年間，長沙酒廠給了我許多榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì)：連續(xù)多年被評(píng)為長沙酒廠和長沙市第一輕工業(yè)局先進(jìn)生產(chǎn)工作者、勞動(dòng)模范、優(yōu)秀黨員、長沙酒廠職代會(huì)代表等等。</p> <p class="ql-block">↓ 1996年被評(píng)為長沙酒廠先進(jìn)生產(chǎn)工作者</p> <p class="ql-block"> 其他1997、1998年獎(jiǎng)狀獎(jiǎng)項(xiàng)遺失找不到了。</p><p class="ql-block"> 1997年春節(jié)前廠長電話告知我：職代會(huì)已經(jīng)全體通過，獎(jiǎng)勵(lì)我10萬現(xiàn)金。并承諾以后回廠給我辦公室準(zhǔn)備一張?zhí)卮筇?hào)辦公桌（廠里職工都知道，所謂特大號(hào)辦公桌是副廠級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)享用的）。后來我回到廠里，他已上調(diào)，長沙酒廠“兵荒馬亂”，我也沒有再去追要那10萬獎(jiǎng)金。</p> <p class="ql-block"> 感 慨</p><p class="ql-block"> 1993年至1999年，悠悠六載時(shí)光，我用自己的雙手繪就了一幅美麗的畫卷。我以湖南白沙釀酒集團(tuán)長沙酒廠武漢總經(jīng)銷的身份，全身心投入到白沙液酒在武漢的經(jīng)營活動(dòng)中，將青春與熱血揮灑在這片充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的熱土之上。</p><p class="ql-block"> 彼時(shí)文字干部，對(duì)經(jīng)營銷售這一行，完全是個(gè)門外漢，自嘲為銷售“白癡”。然而，命運(yùn)的齒輪悄然轉(zhuǎn)動(dòng)，我決然踏入了這個(gè)陌生而又充滿魅力的世界，一干就是六年。</p><p class="ql-block"> 這六年市場的打拼，是一場充滿未知與挑戰(zhàn)的冒險(xiǎn)，更是一次自我突破與成長的蛻變。在這六年的漫漫征途中，我初嘗了世間百般滋味。為了拓展市場，嚴(yán)寒酷暑四處奔波。無數(shù)個(gè)日夜，我穿梭在武漢的大街小巷。汗水濕透了衣衫，疲憊爬滿了臉龐，但從未有過絲毫退縮的意念。那些烈日下的奔走，寒風(fēng)中的堅(jiān)持，都成為了我人生中最寶貴的記憶。幸運(yùn)的是，在這條充滿荊棘的道路上，我遇到了許多好人。在我舉步維艱時(shí)，給予我信任和支持。如同一束束溫暖的陽光，照亮了我前行的道路，讓我在困境中感受到了人性的美好和力量。</p><p class="ql-block"> 然而，商場如戰(zhàn)場，并非一帆風(fēng)順。我也見識(shí)了不少壞人，包括故意作梗的和一些專業(yè)商業(yè)騙子。面對(duì)這樣一些壞人，憑借自己的信念和毅力，一次次地化險(xiǎn)為夷。當(dāng)然，也有過深刻教訓(xùn)和切身痛楚。</p><p class="ql-block"> 我是幸運(yùn)的。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過六年的不懈努力，我取得了較好的成績。白沙液酒從完全不被武漢市場認(rèn)知和接受，到知名度和美譽(yù)度不斷提升，銷量逐年攀升直至供不應(yīng)求。我的付出得到廠里的認(rèn)可，市場的認(rèn)可，享受了許多榮譽(yù)和光環(huán)。這些不僅是對(duì)我付出的肯定，更是對(duì)我六年來辛勤付出的最好回報(bào)。這六年，成功的喜悅讓我信心倍增，失敗的痛苦讓我更加堅(jiān)強(qiáng)；與好人相伴的溫暖讓我懂得感恩，與壞人周旋的經(jīng)歷讓我學(xué)會(huì)睿智。這一切的一切，都是我人生中難得的寶藏，它們豐富了我的人生閱歷，塑造了我的性格品質(zhì)，讓我成熟、堅(jiān)韌起來。我是幸運(yùn)的，能夠擁有這么一段獨(dú)特而又寶貴的經(jīng)歷。它就像一座燈塔，在我人生的海洋中指引著我前行的方向；又像一本厚重的書籍，每一頁都寫滿了酸甜苦辣、智慧和啟示，讓我享用一生。</p><p class="ql-block"> 我由衷地感謝這段經(jīng)歷，是它讓我從一個(gè)對(duì)經(jīng)營一竅不通的“白癡”，成長為一個(gè)能夠獨(dú)當(dāng)一面的營銷人員；是它讓我在人生的道路上收獲了珍貴的友誼和財(cái)富；更讓我明白了，只要有勇氣去嘗試，有毅力去堅(jiān)持，就沒有克服不了的困難，就有可能實(shí)現(xiàn)自己的夢想。</p><p class="ql-block"> 如今閑暇之時(shí)靜下心來，回味在武漢經(jīng)營白沙液酒的六年時(shí)光，我仍心存感慨和感恩。這段經(jīng)歷，將永遠(yuǎn)銘刻在我的記憶深處，讓我引以為豪。 </p><p class="ql-block"> 2025·09·09 于長沙</p> <p class="ql-block"> 兩點(diǎn)說明一個(gè)感謝 ：</p><p class="ql-block"> 一、本文涉及到的所有人，均以漢字列出真實(shí)其姓，名用漢語拼音代替。若提到的人不愿意姓名出現(xiàn)在文中，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我取消。</p><p class="ql-block"> 二、本文是面向大眾、面向社會(huì)發(fā)出的，所有人包括原長沙酒廠職工、原長沙酒廠武漢經(jīng)營部業(yè)務(wù)員都可能看到。本人保證文中所有內(nèi)容、事件均真實(shí)無誤。</p><p class="ql-block"> 三、感恩長沙酒廠，感謝長沙酒廠武漢經(jīng)營部的所有員工，謝謝你們的辛勤付出。</p><p class="ql-block"> 謝謝您的閱讀！</p> <p class="ql-block"> 《小林憶事》，是本人閑時(shí)偶爾憶起曾經(jīng)歷過的一些事，并用文字記錄下來，以美篇形式形成系列。</p><p class="ql-block"> 發(fā)上來意在以后有事沒事翻看自樂自省一下，同時(shí)也希望能喚起大家對(duì)自己往昔的回憶，去回味、自娛、享受一番。</p>