<h3>卡耐基年輕時(shí)，參加過一場(chǎng)慈善晚宴。</h3></br><h3>宴會(huì)賓客如云，各行各業(yè)的人三五成群，忙著高談闊論。</h3></br><h3>卡耐基卻沒有著急參與其中，而是暗暗打聽賓客的背景。</h3></br><h3>摸清每個(gè)人的情況后，卡耐基才走近人群開始攀談。</h3></br><h3>面對(duì)普通民眾，他就用自己的糟糕經(jīng)歷引起共情；</h3></br><h3>面對(duì)職場(chǎng)精英，他就和他們聊金融、經(jīng)濟(jì)走勢(shì)；</h3></br><h3>面對(duì)政府要員，他就和他們探討政策、社會(huì)。</h3></br><h3>一場(chǎng)宴會(huì)下來，無論權(quán)貴還是普通人，都覺得與他交談如沐春風(fēng)。</h3></br><h3>卡耐基把這段經(jīng)歷寫進(jìn)自傳，還說：成功的人際關(guān)系在于，捕捉對(duì)方的需求，而非表達(dá)自己的需求。</h3></br><h3>說白了就是：見什么人，說什么話。</h3></br><h3>01</h3></br><h3>和底層人用情緒說話</h3></br><h3>底層社會(huì)的運(yùn)行法則，是情緒而非理性。</h3></br><h3>為什么奶頭樂、短劇爽片在底層更盛行？</h3></br><h3>因?yàn)樗鼈兲峁┑氖羌磿r(shí)情緒反饋，而非復(fù)雜思考。</h3></br><h3>為什么罔顧事實(shí)，非黑即白的極端言論在底層更有市場(chǎng)？</h3></br><h3>因?yàn)榍榫w化的解釋比復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)更容易接受。</h3></br><h3>試圖用邏輯說服底層，是愚蠢的。他們需要的是情緒出口，而不是真相。</h3></br><h3>講一個(gè)真實(shí)的故事。</h3></br><h3>無國(guó)界醫(yī)生萊納斯曾馳援非洲三年，幫助過不少貧困的部落。</h3></br><h3>剛到非洲時(shí)，他發(fā)現(xiàn)很難和當(dāng)?shù)厝藴贤?。想要用科學(xué)道理說服當(dāng)?shù)厝烁淖兟浜笥廾恋纳盍?xí)慣，簡(jiǎn)直比登天還難。</h3></br><h3>有一次，他發(fā)現(xiàn)尼日爾河一條支流附近的幾個(gè)村子，村民腎衰竭率很高。</h3></br><h3>經(jīng)過調(diào)查，原因是村落中心的水源里重金屬嚴(yán)重超標(biāo)。</h3></br><h3>于是他聯(lián)合當(dāng)?shù)卣?，勸村民搬往別處，還幫村民籌集建設(shè)新家園的資金。</h3></br><h3>擔(dān)心村民們聽不懂，他又將事情前因后果用淺顯的圖畫呈現(xiàn)出來。</h3></br><h3>即便如此，村民們還是不愿意搬走。</h3></br><h3>深入了解后，他發(fā)現(xiàn)兩件事。</h3></br><h3>一是這條河流相當(dāng)于村民們信奉的神靈，他們覺得神靈怎會(huì)害自己充實(shí)的信徒呢？</h3></br><h3>二是附近的幾個(gè)村子平常就不對(duì)付，經(jīng)常爆發(fā)沖突。</h3></br><h3>于是，萊納斯分別告訴幾個(gè)村子的村民：河神不是要害你們，而是要懲罰敵對(duì)的村子，你們?cè)馐芰藷o妄之災(zāi)。</h3></br><h3>這個(gè)解釋簡(jiǎn)直滑天下之大稽，但村民卻欣然接受，陸續(xù)搬去了新的村落。</h3></br><h3>從此，萊納斯不再用科學(xué)道理和當(dāng)?shù)厝藢?duì)話，而是利用情緒調(diào)動(dòng)他們。</h3></br><h3>《烏合之眾》里面有這樣一句話，和饑餓的人談營(yíng)養(yǎng)搭配，不如先給他一碗冒著熱氣的面。</h3></br><h3>這是一個(gè)非常殘酷的事實(shí)：</h3></br><h3>大部分底層人從來沒有真正渴求過真理，面對(duì)那些讓自身感覺不爽的真相，他們會(huì)充耳不聞。</h3></br><h3>對(duì)他們而言，即時(shí)的情緒反饋，遠(yuǎn)比深度復(fù)雜的思考更重要。</h3></br><h3>在他們眼里，簡(jiǎn)單的立場(chǎng)劃分，遠(yuǎn)比鞭辟入里的分析更動(dòng)人。</h3></br><h3>和他們溝通，充分的情緒共鳴，就是拉近關(guān)系、事半功倍的法寶。</h3></br><h3>和底層人的無效溝通，往往源于維度錯(cuò)位。</h3></br><h3>你在理性層講道理，對(duì)方在情緒層求理解；你在高位指點(diǎn)勸誡，對(duì)方在低處渴求共情。</h3></br><h3>記住，他們需要的是情緒出口，而非事實(shí)真相，捕捉情緒，向下兼容，比什么都有用。</h3></br><h3> <h3>02</h3></br><h3>和中層人用邏輯說話</h3></br><h3>古人講：“君子可欺之以方?！?lt;/h3></br><h3>對(duì)品德高尚的君子，可以用合乎道義的說辭勸說對(duì)方。</h3></br><h3>對(duì)中層人亦是如此，可以用符合道理的言語說服對(duì)方。</h3></br><h3>相較于情緒，中層人則更傾向于用事實(shí)和邏輯去溝通。</h3></br><h3>1985年，喬布斯因?yàn)楣緝?nèi)部權(quán)力斗爭(zhēng)離開蘋果。</h3></br><h3>1997年，喬布斯再次回歸蘋果時(shí)，他面臨的局面是：</h3></br><h3>產(chǎn)品線混亂，生產(chǎn)12款不同型號(hào)的麥金塔電腦；</h3></br><h3>資金瀕危，季度虧損7.08億美元，現(xiàn)金僅夠維持90天；</h3></br><h3>中層抵觸，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持“多型號(hào)覆蓋市場(chǎng)”的傳統(tǒng)邏輯。</h3></br><h3>因此在第一次高管會(huì)議上，面對(duì)喬布斯提出的“砍掉70%產(chǎn)品線”的理念，多數(shù)人持反對(duì)意見。</h3></br><h3>見此，喬布斯沒有起情緒，也沒有爭(zhēng)吵。</h3></br><h3>他私下整理資料，在第二次高管會(huì)議上甩出一張“90天破產(chǎn)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)”的圖片。</h3></br><h3>詳細(xì)地分析了蘋果當(dāng)下的困境，和解決方案。</h3></br><h3>并表明：“如果繼續(xù)這樣，我們是唯一能看到公司破產(chǎn)的幸運(yùn)一代?！?lt;/h3></br><h3>面對(duì)滴水不漏的數(shù)據(jù)分析，即便產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)再不認(rèn)可喬布斯，也只能同意。</h3></br><h3>就這樣18個(gè)月后，蘋果扭虧為盈，聚焦策略催生出iMac/G4等劃時(shí)代產(chǎn)品。</h3></br><h3>中層人，沒有底層人的情緒化，非三言兩語能夠被打動(dòng)。</h3></br><h3>但只要你邏輯圓融，立意深遠(yuǎn)，對(duì)方往往就會(huì)接受你的觀點(diǎn)，對(duì)你坦誠(chéng)相待。</h3></br><h3>因此和中層人溝通，無需過多的情緒表露。</h3></br><h3>如果你邏輯夠強(qiáng)、認(rèn)知夠高，一切都能水到渠成。</h3></br><h3> <h3>03</h3></br><h3>和上層人用利益說話</h3></br><h3>有這樣一段話：</h3></br><h3>和優(yōu)秀的人共事，不用太在乎他們的自尊。</h3></br><h3>因?yàn)閮?yōu)秀的人更關(guān)注里子，而不是面子。</h3></br><h3>都知道巴菲特和查理·芒格是商業(yè)上的黃金搭檔。</h3></br><h3>卻不知，芒格性格剛直，經(jīng)常因?yàn)橥顿Y理念指責(zé)巴菲特。</h3></br><h3>當(dāng)初芒格提出投資蘋果，巴菲特執(zhí)意回避科技領(lǐng)域，認(rèn)為“看不懂”。</h3></br><h3>為此，芒格在股東大會(huì)上毫不留情地批判巴菲特“老古董”。</h3></br><h3>所有人都以為巴菲特會(huì)發(fā)火，沒想到他聽完芒格的投資模型后，認(rèn)為的確很有前景，便大舉投資蘋果。</h3></br><h3>這也成為了巴菲特一生最成功的投資之一。</h3></br><h3>后來在伯克希爾年會(huì)上，巴菲特告訴全體員工：你們只需要告訴我哪項(xiàng)投資有利益，至于方式我不在乎。</h3></br><h3>上層人主線明確，他們懂得取舍，可以舍棄一些自覺無關(guān)緊要的束縛。</h3></br><h3>網(wǎng)飛便是這一理念的踐行者。</h3></br><h3>作為全球最大的流媒體平臺(tái)，其管理文化讓人詫異：</h3></br><h3>“我們只招成年人”——情緒價(jià)值？不需要。</h3></br><h3>“拒絕不懂變通的原始人”——道理邏輯？不在乎。</h3></br><h3>市場(chǎng)有時(shí)不講邏輯，只要方案有利，規(guī)則可退讓。</h3></br><h3>但也正因如此，網(wǎng)飛的作品總能讓人耳目一新，市值翻了幾千倍。</h3></br><h3>這就是強(qiáng)者溝通的邏輯：打明牌。</h3></br><h3>拋開情懷道德，明確投資回報(bào)率；</h3></br><h3>用利益捆綁合作，勝過道德說教；</h3></br><h3>以風(fēng)險(xiǎn)收益測(cè)算，替代對(duì)錯(cuò)評(píng)判，才能吸引關(guān)注。</h3></br><h3>逐利是人的本性，更是社會(huì)的法則。</h3></br><h3>當(dāng)你看清了這一點(diǎn)，就能在人際交往中更加理智地做出決策。</h3></br><h3>▽</h3></br><h3>《鬼谷子》有云：與智者言，依于博；與拙者言，依于辯；與辯者言，依于要；與貴者言，依于勢(shì)。</h3></br><h3>層次不同，溝通的語言也不同。</h3></br><h3>和底層人講邏輯，他會(huì)認(rèn)為你在裝腔；</h3></br><h3>和中層人講利益，他會(huì)覺得你很功利；</h3></br><h3>和上層人講情緒，他會(huì)懷疑你的智商。</h3></br><h3>學(xué)會(huì)靈活變通，順著人性，才能把話說得恰到好處，令自己在社交中如魚得水。</h3></br><h3>#優(yōu)質(zhì)好文激勵(lì)計(jì)劃#</h3></br> <a href="https://mo.mbd.baidu.com/r/1FCNnbR1Y3K?f=cp&rs=2048900079&ruk=LH_Qy2JNPOJlsOn8uK8djg&u=afcd17e4134e6391&urlext=%7B%22cuid%22%3A%22gaSwa0u3SflqO2im_8SKt_iV28l9aS8Tgu2Ei_icBuKz0qqSB%22%7D" >查看原文</a> 原文轉(zhuǎn)載自mo.mbd.baidu.com,著作權(quán)歸作者所有