<p class="ql-block ql-indent-1">加里森·凱勒爾在《牧場之家好作伴》中描繪了一個叫烏比岡湖的地方，在這里，“所有的女人都很性感，所有的男人都很強壯，所有孩子的身高都在水平線之上”。這種說法不可能是真的，它展示了人性中一個常見的弱點:跟身邊的人相比，我們更傾向于在腦海中放大自己的優(yōu)勢，而我們自己往往很難意識到這一點。</p><p class="ql-block ql-indent-1">回想一下你上次遇到?jīng)_突的時候。你認(rèn)為到底是誰的錯，是你的錯，還是別人的錯?也許事后回憶起來，你會承認(rèn)你們在這件事上都有錯。但當(dāng)時處在憤怒當(dāng)中，你肯定堅信自己是對的，而對方是錯的。對方同樣也會這樣想。你憑直覺就知道，說到?jīng)_突，故事總是有不止一面。</p><p class="ql-block ql-indent-1">總體來說，自利偏差、尋求一致性和自我中心主義會影響我們的思想，讓我們誤入歧途。我將依次描述這些現(xiàn)象，并解釋在準(zhǔn)備談判時，我們該如何減少它們的影響。</p><p class="ql-block ql-indent-1">自利偏差</p><p class="ql-block ql-indent-1">我們通常都會覺得自己公平、能干、開朗、善良。心理學(xué)家把這一點稱作自利偏差，雖然這會讓我們感覺更好，但這也會制造或加劇沖突。例如，當(dāng)研究者要求一對夫婦分別估計自己所做家務(wù)的百分比時，他們綜合估計的總數(shù)通常會超過100%。如果雙方都認(rèn)為大部分的工作是自己做的，那么他們之間會更容易發(fā)生沖突。其他研究表明:</p><p class="ql-block ql-indent-1">我們認(rèn)為自己比別人更客觀，我們會根據(jù)有利于自己的議程來決定什么是公平的。</p><p class="ql-block ql-indent-1">我們往往把成功歸因于自己能力強，同時把失敗歸因于自己運氣不好。</p><p class="ql-block ql-indent-1">在體育運動中，我們更容易注意到對方隊員犯規(guī);在有關(guān)爭議話題的報道中，我們更容易在偏袒自己對手的文章中看到“媒體偏見”。令人感到沮喪的是，我們得到的信息越多，我們就越傾向于兩極分化，這就是政治爭論和紛爭在美國可以持續(xù)幾十年的部分原因:雙方都在吹噓自己最偏愛的事實和研究，并以此來證明自己一直都是正確的。</p><p class="ql-block ql-indent-1">我們認(rèn)為自己擁有或發(fā)明的東西的價值遠遠高于其他人所認(rèn)為的價值。例如，我有時會給研討會中一半的參與者分發(fā)高檔鋼筆，讓他們寫下愿意售出該筆的最低價格，他們給到的結(jié)果是平均14美元。然后我再詢問另一半的參與者，他們愿意付多少錢去買這支筆，他們給到的結(jié)果是平均4美元。難怪人們會在閣樓和儲物柜里堆著這么多垃圾:我們以為埃塞爾阿姨的舊油畫很值錢，但事實并非如此。</p><p class="ql-block ql-indent-1">你可能會點點頭，想著你認(rèn)識的人怎么會產(chǎn)生這樣的偏差。但同時他們也在點點頭，想著你怎么會產(chǎn)生這樣的偏差。你知道這些偏差是怎么運轉(zhuǎn)的了吧?</p><p class="ql-block ql-indent-1">我們并不是偶然演變成這樣的。對我們自身及前景的樂觀態(tài)度，有助于我們振奮情緒、保持努力、維護健康?？傊?，這有助于我們生存下來。</p><p class="ql-block ql-indent-1">然而，在沖突中，自利偏差并沒有那么大的幫助。這種有偏見的思維方式可能會導(dǎo)致我們:</p><p class="ql-block ql-indent-1">歪曲或誤解某個問題。</p><p class="ql-block ql-indent-1">錯過獲得新信息和更優(yōu)質(zhì)信息的關(guān)鍵機會。 </p><p class="ql-block ql-indent-1">忽略那些可能會讓雙方都感到更好的想法。 </p><p class="ql-block ql-indent-1">提出糟糕的論點。</p><p class="ql-block ql-indent-1"> 想補償損失時反而損失更多，甚至連老本都貼上。 </p><p class="ql-block ql-indent-1">以破壞人際關(guān)系的方式行事。</p><p class="ql-block ql-indent-1">認(rèn)為自己是對的，而對方是錯的，這會讓你只想試圖影響對方，而沒有意識到我們也可以跟對方一起解決問題。</p>