<p class="ql-block ql-indent-1">為了更好地理解他們與對手共同面臨的挑戰(zhàn)，越來越多的公司和團隊開始使用某種形式的模擬談判來進行練習。當我們作為團隊的一部分處理沖突時，又或是當我們想要得到來自多個人的反饋時，更大規(guī)模的會議常常是有用的。</p><p class="ql-block ql-indent-1">有時，我們可以邀請顧問或外部專家來扮演監(jiān)管機構(gòu)、律師或業(yè)務(wù)對手的角色。當存在實質(zhì)性的財務(wù)、法律或技術(shù)問題時，向熟悉這些問題和情況的人尋求反饋可能會有所幫助。但我們不能因為他們有專業(yè)知識，并且扮演著對方的角色，就覺得他們能夠準確地告訴我們，真正的競爭對手會有怎樣的想法和感受。他們的猜測可能并不比我們的猜測好多少。</p><p class="ql-block ql-indent-1">當參與者真正渴望尋求幫助，并且觀察者沒有提供過度負面的反饋或建議時，模擬談判能帶來最好的效果。當我們的教練或同事理解了我們的流程時，他們也能做得更好。</p><p class="ql-block ql-indent-1">在更大的群體中，意見的數(shù)量不能太多，這至關(guān)重要。在一個運行不良好的模擬談判中，人們會先進行一個持續(xù)10分鐘的練習環(huán)節(jié)，接著由15個人對練習環(huán)節(jié)進行45分鐘的批評，并提出23種不同的意見讓談判者做出改變。這簡直是場災(zāi)難!為什么?第一，談判者會表現(xiàn)出抗拒或者顯得士氣低落。第二，沒有人能同時進行那么多調(diào)整。同時聽到10種到12種不同的想法就足以壓得人喘不過氣來。一個好的主持人或教練知道如何管理這個過程，并提出一兩個最有用或最重要的建議。</p><p class="ql-block ql-indent-1">我們可以錄制視頻或音頻，而且我們要關(guān)注談判過程中團隊的非言語行為和團隊動態(tài)，而非關(guān)注個人。幾年前，我參加了一個會議，由3名技術(shù)專家組成的團隊練習向一家監(jiān)管機構(gòu)進行辯護。在他們練習完開場白后，我一句話也沒說，我只是回放了視頻。整個團隊都大笑起來，因為當他們的同事進行簡短演講時，其他人看起來很冷酷，他們要么盯著桌子要么盯著自己的腿。他們沒有看著說話的人，更不用說在關(guān)鍵點上進行點頭或微笑來表示支持了。“你看起來并不相信自己的提議，”我溫和地建議道，“如果你想讓他們相信它，那么你就必須讓自己看起來非常相信它。”他們又試了一次，區(qū)別顯而易見。</p>