<p class="ql-block">一笑三語：關(guān)系、關(guān)心、關(guān)懷——26聊營銷與管理智慧</p><p class="ql-block"> 家人們，早上好！我是清和堂主人范云峰。在營銷與管理的廣袤領(lǐng)域中，智慧往往隱匿于突破常規(guī)的思維深處。上回三語探討了整合營銷里逆向思維、思量與思考，今日，咱們著重聊聊需求挖掘與客戶關(guān)系管理中的定期回訪。</p><p class="ql-block"> 需求挖掘絕非一次性的簡單銷售行為，而是應(yīng)與客戶關(guān)系管理緊密融合。持續(xù)的溝通與互動宛如一座橋梁，讓銷售人員能不斷深入理解客戶需求，根據(jù)客戶的動態(tài)變化及時調(diào)整銷售策略。定期與客戶溝通，意義非凡，它不僅是維系良好客戶關(guān)系的紐帶，更能及時捕捉客戶的新需求和反饋，從而加深客戶對銷售人員的信任。</p><p class="ql-block"> 就領(lǐng)威潤滑油來說，起初，領(lǐng)威潤滑油和多數(shù)企業(yè)一樣，把精力全放在賣產(chǎn)品上，忽視了和客戶的情感聯(lián)結(jié)。吳海青董事長意識到，冷冰冰的交易難以長久，唯有建立深度關(guān)系，才能打開局面。于是，一場以“關(guān)系”為紐帶的變革拉開帷幕——通過定期回訪，主動叩響客戶的信任之門。</p><p class="ql-block"> 一次回訪中，銷售小張從金倫集團的只言片語里捕捉到“設(shè)備異響”的細節(jié)。這細微的信號，在領(lǐng)威人眼中卻是客戶需求的“信號燈”。小張立刻聯(lián)動技術(shù)團隊，頂著高溫奔赴生產(chǎn)車間，像醫(yī)生診斷病情般拆解設(shè)備、檢測油品。當(dāng)技術(shù)人員連夜優(yōu)化配方，第二天就帶著新樣品上門調(diào)試時，金倫集團負責(zé)人感慨：“領(lǐng)威把我們的問題，真當(dāng)自己的事在辦！”這份“關(guān)心”，讓合作從單純的買賣，升華為雙向奔赴的信任。</p><p class="ql-block"> 為了把這份真誠延續(xù)下去，領(lǐng)威將客戶細分：戰(zhàn)略客戶是并肩前行的伙伴，重點客戶是需要精心呵護的家人，潛力客戶則是未來可期的朋友。針對浙江中屹機械這類戰(zhàn)略客戶，領(lǐng)威派出技術(shù)骨干駐場調(diào)研，歷時三個月研發(fā)出適配新型織機的專用潤滑油；對普通客戶，每月準(zhǔn)時推送《潤滑養(yǎng)護小貼士》，用專業(yè)知識默默守護設(shè)備運轉(zhuǎn)。這些點滴關(guān)懷，像春雨般浸潤著客戶的心。</p><p class="ql-block"> 面對突發(fā)狀況，領(lǐng)威更是將“關(guān)系、關(guān)心、關(guān)懷”智慧發(fā)揮得淋漓盡致。曾有客戶因物流延誤暴跳如雷，回訪人員帶著歉意和解決方案，三次登門溝通，不僅補償損失，還主動升級配送服務(wù)。客戶被這份執(zhí)著打動：“領(lǐng)威的服務(wù)，比潤滑油還讓人安心！”</p><p class="ql-block"> 如今，領(lǐng)威潤滑油的老客戶復(fù)購率突破85%，轉(zhuǎn)介紹帶來的新訂單占比超40%。從陌生交易到深度信任，從被動響應(yīng)到主動關(guān)懷，領(lǐng)威用行動證明：營銷的本質(zhì)，就是用“關(guān)系”搭建橋梁，用“關(guān)心”發(fā)現(xiàn)需求，用“關(guān)懷”贏得人心，這才是永不褪色的商業(yè)智慧。</p><p class="ql-block">范云峰乙巳六月初六蘇州早安！</p>