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一位知青人的人生歲月（102）

張盛啟

<p class="ql-block"><b style="font-size:20px;">一位知青人的人生歲月（102）</b></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">———沈陽變壓器廠五分廠</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 筆者/盛啟</span></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 在上面的章節(jié)中，我曾提到過沈變五分廠的營銷工作具有一定的特殊性，既企業(yè)傳統(tǒng)產(chǎn)品硅鋼片加工營銷工作的重點(diǎn)：是在圍繞“鞏固市場(chǎng)上”下功夫。并用“固守陣地有時(shí)比攻占山頭更具有犧牲精神和挑戰(zhàn)性，付出的代價(jià)可能會(huì)更加高昂?！眮硇稳蒽柟涛宸謴S硅鋼片銷售市場(chǎng)的重要性。 </span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 而面對(duì)變壓器產(chǎn)品時(shí)，如何“開發(fā)市場(chǎng)”卻成為各項(xiàng)工作的重中之重，企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)和付出的代價(jià)與鞏固硅鋼片市場(chǎng)相比，更有過之而無不及。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> “鞏固”搞不好，可能會(huì)丟掉幾家客戶或減少一些訂貨量；而在“開發(fā)”上稍有不慎，就會(huì)上當(dāng)受騙，給已經(jīng)是岌岌可危的企業(yè)，帶來不可估量的損失和嚴(yán)重的后果。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 如果用“鞏固”和“開發(fā)”同樣都重要，雙方缺一不可，兩手都要硬來形容，則更為貼切一些。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 下面就沈變五分廠在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中，如何闖激流，涉淺灘，躲暗礁的；在一路前行的路上，怎樣避雷、越坑、防欺詐的種種經(jīng)歷作一回顧。再現(xiàn)當(dāng)年企業(yè)為了開發(fā)變壓器產(chǎn)品市場(chǎng)，所經(jīng)歷過的種種險(xiǎn)象環(huán)生的工作片段。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 那是發(fā)生在1997年前后的事。一天我因在公司開會(huì)，當(dāng)我返回到五分廠時(shí)，已經(jīng)快到下午四點(diǎn)鐘了。這時(shí)張國權(quán)副廠長和保衛(wèi)科長郭宏偉來到了我的辦公室，張國權(quán)說：“下午你沒在，郭宏偉領(lǐng)來兩位自稱是河南濮陽一家商貿(mào)公司的客人，與五分廠簽訂了一份合同，有20多臺(tái)S9-100/10~S9-400/10型號(hào)大小不一的配電變壓器，合同金額有50多萬元。”</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 我隨后問郭科長：“這家商貿(mào)公司的客戶是怎么找到你的？”郭科長告訴我說：“是他愛人單位的領(lǐng)導(dǎo)介紹來的。”據(jù)郭科長說他愛人在沈陽一家微型電機(jī)廠工作。我又問：“河南這家商貿(mào)公司以前和你愛人單位打沒打過交道，訂過貨沒？”他說：“打過，據(jù)說訂了一點(diǎn)點(diǎn)。”</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 那時(shí)企業(yè)因?yàn)榻?jīng)銷科的業(yè)務(wù)人員無法獨(dú)立地開展變壓器銷售工作，因此企業(yè)鼓勵(lì)所有在冊(cè)職工發(fā)揮各自的光和熱，為企業(yè)擴(kuò)大變壓器產(chǎn)能添磚加瓦。郭科長也正是揣著為企業(yè)多招攬客戶的初心，想積極爭(zhēng)取為企業(yè)開拓變壓器市場(chǎng)做出一份貢獻(xiàn)。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 既然人家客戶通過郭科長主動(dòng)找上門來了，作為東道主的沈變五分廠是無論如何不能怠慢了遠(yuǎn)方的客人。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> “千客萬來”是企業(yè)營銷工作活的靈魂，接待好用戶也是當(dāng)時(shí)企業(yè)在營銷工作中一個(gè)最基本的，不可獲缺的重要環(huán)節(jié)。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 到了快下班的時(shí)候，我打電話問郭科長：你知道河南的客人住處不？如果知道的話一會(huì)你跟趙暉一起，去把這兩位河南濮陽的客人接到五分廠的定點(diǎn)飯店去，就說我們單位的廠長要招待一下他們。郭科長說：知道，他倆住在省工會(huì)大廈。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 在飯店門口，我一打眼見到這倆位河南濮陽的客人，身穿粗衣布褲，一身農(nóng)民裝束，每人腳上穿著一雙黃膠鞋，其中有個(gè)人一只膠鞋前端已被腳指尖頂出了一個(gè)微小的裂口，當(dāng)時(shí)我的心里就畫了個(gè)魂。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 而在酒桌上，這倆位河南的客人在涉及到變壓器的技術(shù)參數(shù)等方面內(nèi)容只字不提；旨在探討購買沈變五分廠變壓器產(chǎn)品時(shí)，五分廠還有哪些銷售政策時(shí)，更是緘口不言。而一般真正的買家，在對(duì)方廠長在場(chǎng)時(shí)，都會(huì)圍繞著能返幾個(gè)點(diǎn)這樣的基本話題進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。反觀這倆位河南老哥卻對(duì)此事不提不念的，而是東拉西扯的認(rèn)識(shí)這個(gè)誰誰，那個(gè)誰誰跟他們的關(guān)系如何如何……</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 于是我順著河南那倆位客人的話題隨口說了一句：“哦，我們遼寧省原來的省長李長春，現(xiàn)在在你河南省擔(dān)任省委書記呢吧？”結(jié)果你們猜其中一位河南老哥是怎么回答我的嗎？</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> “張總，你有事需要辦嗎？如果你要是有事的話，我馬上給李長春書記家里掛個(gè)電話……”當(dāng)時(shí)我聽到這位河南老哥的話，心里咯噔一下，這是喝了多少假酒啊。心想就這演技哄騙一個(gè)小學(xué)生還差不多，霎那間一個(gè)地地道道標(biāo)準(zhǔn)騙子的嘴臉在我面前暴露的一攬無余。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 不過當(dāng)時(shí)我礙于郭科長面子的關(guān)系，沒有當(dāng)場(chǎng)讓對(duì)方下不來臺(tái)。于是不動(dòng)聲色回答道：“沒事，就是隨便說說而已?！?lt;/span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">?</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> </span></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 設(shè)想一下，稍有些地理常識(shí)的人都知道，濮陽市在河南省轄屬的城市排名中，是個(gè)連前六名都排不上號(hào)的縣級(jí)市（跟遼寧省排名第六的丹東市相比都沒配），而且是名不經(jīng)傳的一家?guī)装僭X就可注冊(cè)的商貿(mào)公司所謂的經(jīng)理，竟然要直接給河南省委書記家里掛電話，要是你，能信嗎？</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 我這個(gè)五分廠廠長好賴不及也算是沈變廠正處級(jí)的干部了，連我當(dāng)時(shí)都不知道集團(tuán)公司左總家或沈變廠梁廠長家的電話。而一個(gè)距離河南省省會(huì)城市鄭州相差二百多公里的縣級(jí)市濮陽，一家土的都要掉渣的商貿(mào)公司的“經(jīng)理”，竟然要給省委書記家里直接掛電話，簡直是可笑至極。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 看來酒確實(shí)是個(gè)好東西，有時(shí)不需要你上手，對(duì)方自己就會(huì)把披在自己身上的偽裝瞬間剝得精光。而那時(shí)五分廠在酒桌上的其他坐陪人員似乎還沒有人意識(shí)到這一點(diǎn)，還在為天上突然掉下來一個(gè)這么的大餡餅而樂不可支呢。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 事已至此，我便對(duì)五分廠有關(guān)坐陪的人員說：明天我還要去參加一個(gè)會(huì)，酒不能再喝了，得先走一步，你們一定要把客人陪好了。之后再與河南那倆位“客人”打個(gè)招呼，便提前告辭了。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 第二天剛上班，張國權(quán)副廠長來到我的辦公室問道：與河南方面簽訂的合同，大部分的型號(hào)家里庫存都有現(xiàn)貨，還有兩個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品數(shù)量不夠，是不是讓生產(chǎn)科把計(jì)劃先安排下去啊？我反問國權(quán)廠長：五分廠與對(duì)方簽訂合同最后一條是怎么寫的？不是需方要把30%預(yù)付款匯到供方賬戶上后，合同才生效嗎？你那么著急干嗎？</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 于是我把我的觀察、分析和判斷，跟國權(quán)廠長交換了一下意見。國權(quán)廠長這時(shí)也覺得在與這兩個(gè)人談合同時(shí)是有些蹊蹺，覺得對(duì)方好像對(duì)變壓器的技術(shù)參數(shù)一無所知，甚至一些涉及到變壓器的基本常識(shí)他們都不太懂，并認(rèn)為我分析的是有些道理。我說既然是這樣，我們?cè)俚鹊纫矡o妨，以靜制動(dòng)，靜觀其變吧。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 果不其然，大約一周后，對(duì)方幾乎每天都給郭科長掛電話，追問沈變五分廠什么時(shí)候向濮陽發(fā)貨？而關(guān)于辦理預(yù)付款的事卻只字不提。郭科長只得再找國權(quán)廠長匯報(bào)對(duì)方打來電話的內(nèi)容，國權(quán)廠長讓郭科長告訴對(duì)方按合同執(zhí)行，待需方把30%預(yù)的付款匯到供方賬面后，合同才可生效，之后再討論發(fā)貨的事。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 可對(duì)方卻一再強(qiáng)調(diào)，說貨款已經(jīng)全部準(zhǔn)備好了，只要貨到站，一手交錢，一手交貨。幾天過后，對(duì)方見沈變五分廠不為所動(dòng)，又打來電話誓誓旦旦的保證：你們就大膽的發(fā)貨吧，如果車到了現(xiàn)場(chǎng)，我們不帶款提貨的話，你們就不卸車……云云。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 于是有人又找到了我：對(duì)方說了，錢已經(jīng)準(zhǔn)備好了，到時(shí)一手交錢，一手交貨；如果你們沈變五分廠擔(dān)心收不到貨款，你們就不卸車。我當(dāng)時(shí)反問道：在人家的一畝三分地，你以為你是誰呀？對(duì)方不付款我們就不卸車？對(duì)方不把你的車扣下了，你就燒高香吧。你們想想對(duì)方連30%的預(yù)付款都不想付，就是想采用空手套白狼的手段，把五分廠50多萬元的貨物一勺燴了，他的承諾和保證你也敢相信？還是按雙方簽訂的合同中所規(guī)定的條款辦事吧。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 當(dāng)時(shí)我的一些衷告和決定，在五分廠的一部人中并沒有引起共鳴，形成共識(shí)。反而卻在工廠內(nèi)部的一些中層干部中傳出了許多的雜音：我們五分廠本來變壓器訂貨能力就不強(qiáng)，現(xiàn)在人家找上門來訂貨了，還懷疑人家是騙子，人家不都說好了嗎，貨到就付款嗎？這也不相信，那也不放心，那不什么事也做不成了？</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 當(dāng)時(shí)我聽到這些風(fēng)言風(fēng)語后，氣不打一處來，心想企業(yè)凈養(yǎng)活這樣的白癡，還想在競(jìng)爭(zhēng)激烈，良莠難辨的市場(chǎng)中取勝？讓人家賣了還在幫助人家數(shù)錢呢。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 可是在企業(yè)召開的中層干部會(huì)議上，這些氣話我還是忍住了。畢竟不同的人站在不同的角度上，考慮問題的方式方法和承擔(dān)的責(zé)任是不一樣的。換位思考一下，如果別人都跟你一樣去觀察事物并得出相同的認(rèn)知，站在同一個(gè)水平線上，那不都當(dāng)廠長了嗎？</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 為了統(tǒng)一大家的思想，我只能說：大家樸素的感情我是理解的，都是為了企業(yè)的發(fā)展而著急上火，但你們知道嗎？就在剛才我從大連電業(yè)局變壓器廠那得到的消息，在前些日子，他們單位剛剛被騙走了裝得滿滿一汽車的配電變壓器，被騙的模式和套路，與目前五分廠與河南濮陽方面簽的合同，送貨方式一模一樣，如出一轍。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 人家企業(yè)受點(diǎn)損失，有大連電業(yè)局做靠山，而我們呢？我們企業(yè)的流動(dòng)資金是靠每一名職工日常省吃儉用，辛辛苦苦積攢起來的，是企業(yè)通過集資的方式把這些錢用于發(fā)展生產(chǎn)，增加效益的。如果這50多萬元的產(chǎn)品全部打了水漂，誰來負(fù)責(zé)。此時(shí)此刻在場(chǎng)的中層干部都鴉雀無聲，有的點(diǎn)頭稱是，但心里不服氣的人還大有人在。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">?</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> </span></p> <p class="ql-block"><span style="font-size:15px;"> （左數(shù)為惠恩慶、張盛啟）</span></p> <p class="ql-block"><span style="font-size:15px;">（左起：雷麗萍、金向合、李光盛、孟慶宏、關(guān)陽青、張盛啟、王淑霞）</span></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 為了通過這件事教育大家，增強(qiáng)企業(yè)中層以上干部的市場(chǎng)意識(shí)，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和辨別是非曲直的能力，于是我當(dāng)場(chǎng)決定派五分廠保衛(wèi)科長郭宏偉，財(cái)務(wù)科副科長惠恩慶倆人立馬到河南濮陽，一刻別擔(dān)誤，今晚就出發(fā)。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 查詢清楚這家商貿(mào)公司到底是一個(gè)什么樣的公司。他們不是說已經(jīng)準(zhǔn)備好了貨款嗎，你倆到了當(dāng)?shù)睾?，就到按同合中?duì)方提供的開戶銀行和賬號(hào)進(jìn)行調(diào)查，而且一定要在秘密中進(jìn)行，如果誰事先走漏了消息，后果我不想多說。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 第三天也不是第四天，五分廠財(cái)務(wù)的惠科長給我打來電話，說是這家商貿(mào)公司賬戶所在的銀行告訴他，這家公司賬面上根本沒有他們?cè)陔娫捴兴f的已經(jīng)準(zhǔn)備好了的貨款，賬面只有200多塊錢……</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 我們知道一般的銀行是不會(huì)輕易向外人提供在本銀行開戶的企業(yè)信息的，一定是這家公司到處坑蒙拐騙，已被公安部門掛牌警告，為避免更多的人上當(dāng)受騙，銀行方面才實(shí)事求是的向與這家公司簽訂過合同的廠家提供真實(shí)信息的。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 既然真相已經(jīng)是大白于天下了，對(duì)方是一個(gè)切頭徹尾的詐騙公司，兩位科長就應(yīng)該抓緊時(shí)間立馬離開這個(gè)是非之地吧?？山Y(jié)果呢也不知何故，隔了兩天，惠科長又給我打來電話說：那家公司不知道從哪得到的沈變五分廠派人到銀行來調(diào)查解他們公司情況的消息，現(xiàn)在他們公司的人不讓他倆走了，如何如何。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 當(dāng)時(shí)我心里別提多惱火了，你倆平時(shí)出差的機(jī)會(huì)是不多，想借這次出趟門的機(jī)會(huì)遛達(dá)遛達(dá)，你說我能說啥？可河南地界大著呢，你倆非得在濮陽逛??？當(dāng)時(shí)我在電話里有些頤指氣使的說：你倆一個(gè)是五分廠的保衛(wèi)科長，一個(gè)是五分廠的財(cái)務(wù)科長，兩個(gè)大老爺們還怕他們把你怎么樣嗎？難道110報(bào)警電話的功能還用我教你倆嗎？</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 至于是銀行方面走漏的消息，還是其它別的因素讓對(duì)方找到他倆的，我們不得而知。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 大約過了八、九天的時(shí)間，兩位科長回來了，我問他們沒把你倆怎么樣吧？惠科長說：倒也沒把我倆怎么樣，但他們把我在當(dāng)購地買的一輛嶄新的摩托車給騎走了，不過他們給我打了欠條……</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 怎么又冒出了一臺(tái)摩托車來？當(dāng)時(shí)聽的我一頭霧水，真是丈二和尚摸不著頭腦了，這又是怎么回事啊？你在當(dāng)?shù)刭I什么摩托車呀？你倆能不能跟我實(shí)話實(shí)說啊。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 按照惠科長講：他倆從銀行辦完正事后，就到當(dāng)?shù)厝ス湟还?，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厣啼佡u的摩托車價(jià)格特別便宜，一臺(tái)才2700多元。當(dāng)時(shí)惠科長的媳婦在鐵西九路農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)賣豬肉，正計(jì)劃要買一臺(tái)摩托車呢，結(jié)果被他趕上了，而且感覺到性價(jià)比還挺高的，就買下來了。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 新買的摩托車暫時(shí)存放在他倆住所的客房中，后來那家公司天天來人，催著他倆向家里打電話，說款已經(jīng)準(zhǔn)備好了，讓家里趕緊往濮陽發(fā)貨。他倆已經(jīng)知道對(duì)方根本沒有錢，便沒答應(yīng)。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 濮陽那邊便軟硬兼施的利用各種手段引他倆上勾，他倆也軟磨硬泡的應(yīng)付那幫人。就這樣雙方一直僵持了兩、三天的時(shí)間。一天那幫人說要借惠科長新買的摩托車出去辦點(diǎn)事，惠科長不同意，說是還沒上車牌。可那幫人說沒關(guān)系，我給你倆寫借條，保證差不了事，說用完就送回來。結(jié)果那幾個(gè)人從此再也沒有了蹤影。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 我說：你買摩托車時(shí)是咋想的，1000多公里的路程你怎么要騎回到沈陽?。炕菘崎L說：我以為五分廠派車送變壓器時(shí)，再用汽車捎回去唄。我說：你說的從邏輯上都不通，你已經(jīng)知道了對(duì)方是個(gè)詐騙公司，五分廠根本也不可派車去送變壓器了，哪來的什么汽車幫你捎回摩托車。你這不是自相矛盾，難圓其說嗎？最終惠科長吱吱唔唔的說：當(dāng)時(shí)我腦子也沒轉(zhuǎn)過磨來……</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 不管怎么說，雖然最終搭了兩個(gè)人的旅差費(fèi)，損失一臺(tái)2700多元錢的摩托車，換回來的卻是企業(yè)避免遭受到50多萬元更大的損失。更重要的是這倆位科長在對(duì)方的威逼利誘下，經(jīng)受住了考驗(yàn)，沒有向企業(yè)傳回虛假的信息。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 通過這個(gè)反面教材，也算是給企業(yè)的干部職工上了生動(dòng)的一課。要讓職工們知道，企業(yè)為了拿到一筆訂單，是多么的不易，多么的艱辛。只有通過這種方式，教育職工如何珍惜手中來之不易的飯碗，使之更加愛崗敬業(yè)，做好本職工作。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 最終惠科長個(gè)人的損失還是由企業(yè)替他承擔(dān)了下來；同時(shí)對(duì)于郭科長積極為工廠發(fā)展生產(chǎn)，開拓市場(chǎng)的初心，企業(yè)也給予的充分的認(rèn)可。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"> 至于對(duì)方公司底細(xì)，大家誰也不了解，俗話說不知者不怪。“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感?！彪m是好心，卻沒收到好的效果，望郭科長不要背上任何思想包袱，這樣結(jié)局包括企業(yè)所有的人，都是不愿意看到的，好在是不幸中的萬幸。哲學(xué)中有句精典的名言叫：失敗是成功之母，其精髓就在如此。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">?</span></p> <p class="ql-block"><span style="font-size:15px;">（左起：郭宏偉、張淑芝、包桂娟、張國權(quán)、張盛啟、陳耀輝）</span></p>