<p class="ql-block">在任何銷售場(chǎng)景中，專業(yè)的開場(chǎng)可以讓客戶對(duì)你刮目相看。</p><p class="ql-block">在生活中你跟一個(gè)朋友，想要互相討論一個(gè)問題，你會(huì)怎么做？你會(huì)上來就用觀點(diǎn)來說服他嗎？或者跟他擺事實(shí)，講道理嗎？</p><p class="ql-block">做銷售，不要做“賣藥的人”，而是要做一名“醫(yī)生”。因?yàn)槟阋褚幻麑I(yè)的醫(yī)生一樣先問診，再開方。</p><p class="ql-block">你要怎么開始詢問呢？</p><p class="ql-block">這里的“詢”應(yīng)該是“尋”，就是需要你尋找的問，探尋的問，為了探尋想要知道的答案而問。</p><p class="ql-block">首先，尋問之前，你得了解你問的目的是什么，這是指對(duì)客戶需求有清楚、完整并且有共識(shí)的了解。</p><p class="ql-block">1、清楚的了解：對(duì)方的需求？他為什么會(huì)有這個(gè)需求？這個(gè)需求為什么對(duì)他這么重要？</p><p class="ql-block">2、完整的了解：你要對(duì)客戶的所有需求，盡可能都掌握，并且要了解這些需求在客戶心目中的優(yōu)先次序，這樣才能知道什么樣的解決方案更適合他。</p><p class="ql-block">3、有共識(shí)的了解：在尋問時(shí)，你要和客戶對(duì)同一件事上有相同的認(rèn)知，而且你要表示出跟他有共同的認(rèn)知和相同的立場(chǎng)，這其實(shí)是符合影響力中“同盟”的原則。</p><p class="ql-block">接著，我們可以用兩種提問方式，開放式提問和限制式提問。</p><p class="ql-block">開放式提問可以鼓勵(lì)對(duì)方多說，而限制式提問指的是，你要用的恰到好處，因?yàn)檫^多的限制式提問，會(huì)讓對(duì)方感覺被盤問，不愿意跟你分享。</p><p class="ql-block">那么，怎么判斷你問的是好問題呢？</p><p class="ql-block">一般來說，能引起對(duì)方思考的問題就是好問題。因?yàn)槟阍趩枂栴}的時(shí)候，對(duì)方也在整理他的思路，這對(duì)他也有幫助。</p><p class="ql-block">這里可以借用“好問題四象限”工具，縱軸是你是否能獲取到新的信息，橫軸是客戶是否愿意回答你這個(gè)問題。</p><p class="ql-block">對(duì)于你來說能夠獲取新的信息，客戶又樂于回答的問題，它就是優(yōu)質(zhì)的問題，是個(gè)好問題。</p><p class="ql-block">如果客戶雖樂于回答，但你沒有捕捉到什么新的信息。那這是個(gè)輕松的問題，但不是個(gè)好問題。</p><p class="ql-block">如果你問的問題，你能獲得新信息，但是客戶不太愿意回答。那這是一個(gè)沉重的問題。</p><p class="ql-block">還有一種問題是客戶不愿回答，你也沒有獲得新的信息，那這種問題就是劣質(zhì)問題。要避免問！</p><p class="ql-block">那如何運(yùn)用這幾類問題呢？</p><p class="ql-block">首先，你在向客戶提問時(shí)，可以先從輕松的問題入手，用輕松的問題先破破冰。</p><p class="ql-block">然后，你再問優(yōu)質(zhì)的問題，掌握到你想了解的內(nèi)容。</p><p class="ql-block">如果你和客戶已經(jīng)很熟悉了，建立了一定的信任，那么，你可以直接問他一些沉重的問題，引發(fā)他的思考。</p><p class="ql-block">總的說，一個(gè)完整的銷售“尋問套路”。首先，你要盡可能用開放式提問，用“剝洋蔥式的尋問”逐層深挖客戶的需求，并用限制式提問加以確認(rèn)。然后，你要跟客戶表示出你們有相同的立場(chǎng)，是有共識(shí)的。</p>