<p class="ql-block">無論是在生活中，還是在銷售中，建立信任感都是非常重要的。那么，如何才能建立有效的信任呢？這里有一個(gè)經(jīng)過驗(yàn)證的公式，幫你輕松理解：</p><p class="ql-block">信任感 = 同理心 + 顯現(xiàn)信譽(yù)的能力</p><p class="ql-block">1. 同理心：建立信任的第一步</p><p class="ql-block">如果你想讓別人信任你，首先你要具備同理心。同理心可以細(xì)分為兩部分：共情（也叫同情心）和換位思考。</p><p class="ql-block">全球最具影響力的“50位思想家”之一，丹尼爾·平克曾做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)來驗(yàn)證同理心對(duì)談判結(jié)果的影響。實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，能夠換位思考的人，在人際交往或談判中成功的機(jī)會(huì)會(huì)更大。</p><p class="ql-block">總的來說，共情走心，換位思考走腦。如果想和對(duì)方建立信任關(guān)系，走腦比走心更為重要。換句話說，換位思考是你與他人建立信任的關(guān)鍵，它能幫助你站在對(duì)方角度看問題，從而更好地解決問題和達(dá)成共識(shí)。</p><p class="ql-block">2. 能力：光有同理心還不夠</p><p class="ql-block">同理心可以幫助你建立初步的信任關(guān)系，但如果你沒有能力去兌現(xiàn)對(duì)方的期望，那么信任也會(huì)迅速瓦解。你需要讓對(duì)方感受到你是一個(gè)有能力的、可靠的、值得信賴的人。</p><p class="ql-block">這里，我們可以借用銷售行業(yè)中的PICC模型，來告訴你如何在與客戶建立信任、促進(jìn)關(guān)系和推動(dòng)銷售的過程中發(fā)揮作用：</p><p class="ql-block">P - Propriety（得體性）</p><p class="ql-block">得體性，就是你是否能在言行舉止和著裝上恰如其分地展示自己。你可能會(huì)問：“著裝真有那么重要嗎？”答案是肯定的。人類是視覺動(dòng)物，在你沒開口之前，別人已經(jīng)通過視覺判斷你了。視覺占到感知的83%，它決定了你給別人留下的第一印象。</p><p class="ql-block">記得《繁花》里的一個(gè)經(jīng)典場(chǎng)景：爺叔給阿寶“捯飭”形象，直觀地向阿寶展示了“形象走在能力前”的道理。換了形象后，阿寶在上海灘的事業(yè)頓時(shí)開掛了。</p><p class="ql-block">正如楊瀾曾說：“沒有人有義務(wù)透過你邋遢的外表，去發(fā)現(xiàn)你優(yōu)秀的內(nèi)在?！彼裕殬I(yè)形象的塑造至關(guān)重要。記?。耗愕男蜗缶褪切凶叩摹皩I(yè)價(jià)值放大器”。</p><p class="ql-block">I - Intend（動(dòng)機(jī)）</p><p class="ql-block">動(dòng)機(jī)，指的是你的企圖心、初心和動(dòng)機(jī)。在銷售中，利他思維至關(guān)重要。真正的商業(yè)價(jià)值來自于你為別人創(chuàng)造的價(jià)值。你為客戶提供的價(jià)值有多大，你的價(jià)值就有多大。</p><p class="ql-block">這種利他之心要體現(xiàn)在日常溝通和工作中。你要真正站在客戶的角度，去思考問題、交流和溝通。你要讓客戶感覺到，你是在為他們創(chuàng)造價(jià)值，并幫助他們?nèi)〉贸晒Α?lt;/p><p class="ql-block">C - Commonality（共性）</p><p class="ql-block">共性是你與客戶之間的共同點(diǎn)和共鳴。你可能會(huì)感到奇怪，為什么要和客戶有共同點(diǎn)？《影響力》這本書中提到，建立信任的三個(gè)原則包括：互惠、喜好和聯(lián)盟。</p><p class="ql-block">互惠：你對(duì)別人好，別人也會(huì)對(duì)你好。</p><p class="ql-block">喜好：你需要知道客戶喜歡什么，和客戶產(chǎn)生共鳴。</p><p class="ql-block">聯(lián)盟：你們是否在相同的群體或圈子里。</p><p class="ql-block">通過這些共性，你和客戶之間的關(guān)系將更加緊密、信任也會(huì)自然建立。</p><p class="ql-block">C - Competence（能力）</p><p class="ql-block">能力，指的是你的專業(yè)能力、產(chǎn)品知識(shí)和解決問題的能力。正如《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》作者史蒂芬·柯維所說：“想要被人信任，就得值得信任?！?lt;/p><p class="ql-block">所有的合作關(guān)系最終都會(huì)靠實(shí)力說話。如果你沒有足夠的能力，怎么能贏得客戶的信任？在與客戶建立關(guān)系時(shí)，你需要展示你的專業(yè)背景、以往的成績(jī)和成功案例。讓客戶看到你不僅能夠幫助他們成功，而且是值得信賴的合作伙伴。</p><p class="ql-block">總結(jié)</p><p class="ql-block">建立信任的關(guān)鍵是同理心和能力的雙重體現(xiàn)。首先，你需要通過同理心來理解客戶的需求和感受，接著，展示你在專業(yè)領(lǐng)域的能力和價(jià)值。只有當(dāng)你同時(shí)具備這兩者時(shí)，客戶才會(huì)真正信任你，愿意與你建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。</p><p class="ql-block">通過PICC模型，你可以更系統(tǒng)地提升與客戶的信任度和合作效率，進(jìn)而推動(dòng)銷售的成功。記住，形象、動(dòng)機(jī)、共性和能力四者缺一不可，它們相互作用、相互促進(jìn)，共同構(gòu)建了你在客戶心中的可信賴形象。</p>