<p class="ql-block">作者在上海古漪園</p> <p class="ql-block"> 老沙市人（現(xiàn)在的湖北省荊州市沙市區(qū)）都知道沙市的“鴛鴦牌”床單、 “荊江牌”水瓶曾獲得過(guò)國(guó)家質(zhì)量銀質(zhì)獎(jiǎng)，機(jī)床一廠的搖臂鉆床獲得過(guò)金質(zhì)獎(jiǎng)，但沙市人很少知道當(dāng)時(shí)沙市制藥廠生產(chǎn)的中成藥品“康復(fù)牌”腎炎四味片，也曾獲得過(guò)國(guó)家銀質(zhì)獎(jiǎng)而且還曾走出國(guó)門(mén)，這里面還有一段鮮為人知的曲折故事。這是三十四年前，我剛被招聘到沙市外貿(mào)，參加廣交會(huì)所發(fā)生的一段故事。</p> 原沙市制藥廠腎炎四味片榮獲國(guó)家銀質(zhì)獎(jiǎng) 腎炎四味片內(nèi)包裝 <p class="ql-block">1983年，該藥品榮獲國(guó)家銀質(zhì)獎(jiǎng)，圖為獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)狀。</p> <p class="ql-block"> 1988年經(jīng)當(dāng)時(shí)國(guó)家外經(jīng)貿(mào)部正式批準(zhǔn)湖北省沙市進(jìn)出口公司成立并直接經(jīng)營(yíng)對(duì)外出口業(yè)務(wù)，這是沙市對(duì)外貿(mào)易史上的一件大事，這意味著沙市大量的輕紡產(chǎn)品可以不再經(jīng)由湖北省外貿(mào)公司，而是通過(guò)沙市進(jìn)出口公司直接出口了。沙市進(jìn)出口公司組建后需要一批懂英語(yǔ)、懂外貿(mào)的人才，當(dāng)時(shí)我正在自學(xué)英語(yǔ)，在1988年8月，我有幸經(jīng)招聘通過(guò)兩輪英語(yǔ)考試后成為沙市進(jìn)出口公司下屬的醫(yī)保工藝科的一名業(yè)務(wù)員。</p><p class="ql-block"> 醫(yī)保工藝科主營(yíng)：醫(yī)療保健產(chǎn)品、輕工工藝品。沙市的藥品、醫(yī)療用品和與醫(yī)療相關(guān)的產(chǎn)品都屬于我司需要開(kāi)辟發(fā)的范圍。當(dāng)時(shí)公司剛剛組建，外貿(mào)專(zhuān)業(yè)人才極其稀缺，存在的困難是：一，國(guó)際貿(mào)易知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)幾乎是零；二，國(guó)外客戶(hù)是零；三，對(duì)于國(guó)內(nèi)醫(yī)療保健產(chǎn)品知之甚少；四，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)對(duì)藥品、醫(yī)療產(chǎn)品的需求、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則等更是知之甚少；五，我司在廣州進(jìn)出口商品交易會(huì)沒(méi)有攤位，就是在那樣困難諸多、幾乎一窮二白的條件下，我和同事們開(kāi)始了艱難起步。</p><p class="ql-block"> 經(jīng)過(guò)幾天的簡(jiǎn)單培訓(xùn)后，我們開(kāi)始馬不停蹄地在全市（沙市市）范圍內(nèi)開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、摸底，跑相關(guān)的企業(yè)了解產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，我科（醫(yī)保工藝科）確定的主要產(chǎn)品是：</p><p class="ql-block">1 沙市制藥廠（位于沙市濱湖路）的康復(fù)牌“腎炎四味片（Shenyan Siwei Pian）”。</p><p class="ql-block"> 康復(fù)牌腎炎四味片，是沙市制藥廠的產(chǎn)品，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)全部達(dá)到部頒標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)級(jí)品率76 .88%，合格率100%。1981年9月被評(píng)為湖北省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，1983年獲國(guó)家銀質(zhì)獎(jiǎng)（見(jiàn)圖）。藥品在國(guó)內(nèi)獲獎(jiǎng)，在國(guó)際市場(chǎng)能否銷(xiāo)售還是未知數(shù)？醫(yī)藥產(chǎn)品在國(guó)外銷(xiāo)售，是要有嚴(yán)格的醫(yī)藥標(biāo)準(zhǔn)、臨床分析、毒理實(shí)驗(yàn)，而且在當(dāng)時(shí)中成藥并不被國(guó)外大多數(shù)國(guó)家所認(rèn)可。這些知識(shí)我們都不知道，只能邊干邊學(xué)了。</p><p class="ql-block">2 沙市醫(yī)用材料廠的康樂(lè)牌“彈性繃帶（Elastic Bandage）”,這是一家名不傳經(jīng)的街道小廠。</p><p class="ql-block">3 一批私人手工木制仿古出土楚國(guó)漆器作為工藝品樣品。</p> <p class="ql-block">中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)，每年春季和秋季在廣州舉行</p> 廣州琶洲交易會(huì)會(huì)址 交易會(huì)攤位展覽大廳 <p class="ql-block"> 1988年10月15日，我們帶著這些樣品和詳細(xì)資料第一次參加中國(guó)廣州第97屆秋季進(jìn)出口商品交易會(huì)。</p><p class="ql-block"> 由于我公司的剛剛獲批成立，還沒(méi)來(lái)得及在廣交會(huì)申請(qǐng)展位，沒(méi)有展位，也沒(méi)有正式代表名額，產(chǎn)品也不能參展，我們只能利用關(guān)系，說(shuō)好話(huà)，將腎炎四味片和彈性繃帶放在湖北省醫(yī)保公司的展位上；將工藝品放在湖北省工藝品進(jìn)出口公司的展位上；按廣交會(huì)規(guī)定，我方人員不能參展，更沒(méi)有與客戶(hù)洽談的資格，我們只有通過(guò)當(dāng)?shù)兀ㄎ覀冏〉膹V州無(wú)線(xiàn)電廠招待所，在廣州郊區(qū)）的關(guān)系買(mǎi)觀眾票100元/人一天，憑觀眾票進(jìn)入廣交會(huì)。</p><p class="ql-block"> 買(mǎi)觀眾票進(jìn)入廣交會(huì)會(huì)場(chǎng)，我們沒(méi)有固定的地方，連坐的地方都沒(méi)有，到處打游擊，只能看看別人的產(chǎn)品，看其他公司業(yè)務(wù)員怎樣和國(guó)外客戶(hù)洽談的，而且只能遠(yuǎn)看，如果近看，人家就會(huì)很不高興，生怕你搶人家的客戶(hù)，試探人家的商業(yè)機(jī)密，當(dāng)時(shí)面臨開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的宭境和困難是可想而知的。</p><p class="ql-block"> 廣交會(huì)會(huì)場(chǎng)很大，不同行業(yè)的展館很多，由于我的三種產(chǎn)品分屬兩個(gè)不同的交易場(chǎng)館，一個(gè)是醫(yī)藥保健品展館，另一個(gè)屬于工藝品展館，兩個(gè)館相隔很遠(yuǎn)，不得不兩邊跑，人非常累。</p> 進(jìn)廣交會(huì)兩天了（展期只有五天），還是一無(wú)所獲，心情非常焦慮，第三天調(diào)整戰(zhàn)略，我將重點(diǎn)放在醫(yī)保產(chǎn)品上，從遠(yuǎn)處緊盯我放樣品的展臺(tái)，看有沒(méi)有客戶(hù)感興趣我方的產(chǎn)品，如有客戶(hù)感興趣，等客戶(hù)與省公司業(yè)務(wù)員談完離開(kāi)展臺(tái)后，我對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟蹤，跟蹤到客戶(hù)以后，馬上自我介紹，說(shuō)我是展品的提供商，然后以?xún)?yōu)惠價(jià)格爭(zhēng)取達(dá)成交易，這是不得已而為之的辦法。有時(shí)候，客戶(hù)可能沒(méi)時(shí)間，或不信任你、不理你，你要有足夠耐心與毅力。如果客戶(hù)沒(méi)時(shí)間，我甚至?xí)猛砩匣蚯宄浚业娇蛻?hù)下榻的賓館去洽談。 腎炎四味片出口合同 <p class="ql-block">彈性繃帶出口合同</p> <p class="ql-block"> “苦心人，天不負(fù)”，在參展的第四天，10月18號(hào)與19日（19日下午閉館），終于與馬來(lái)西亞一家公司簽定了第一筆訂單，兩個(gè)出口合同：腎炎四味片1440盒，金額：1584美元，彈性繃帶1.2萬(wàn)卷，3840美元。兩個(gè)合同共計(jì)：5424美元。</p><p class="ql-block">1 腎炎四味片Shenyan Siwei Pian 1440盒，金額：USD1584.00美元（目的港到貨價(jià)）；折合人民幣5832.00</p><p class="ql-block">計(jì)20箱 </p><p class="ql-block">合同號(hào)：HSL—011</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2 彈性繃帶 Elastic Bandage </p><p class="ql-block">5cm*225cm 7200卷，</p><p class="ql-block">7.5cm*225cm 4800卷，</p><p class="ql-block"> USD3840.00折合人民幣15576.00</p><p class="ql-block">合同號(hào)：HSL—012 </p><p class="ql-block">兩個(gè)合同共計(jì)：USD5424.00（目的港到貨價(jià)）；折合人民幣21408.00 </p><p class="ql-block">合同付款方式：不可撤銷(xiāo)的跟單信用證L/C (Letter of Credit)。</p> <p class="ql-block"> 盡管是兩個(gè)小訂單，畢竟是經(jīng)過(guò)艱苦努力得到的。（見(jiàn)合同照片）簽合同的那一刻，覺(jué)得所有的艱苦努力和付出都是值得的，作為一個(gè)外貿(mào)新兵，畢竟第一次參加廣交會(huì)就拿到了兩個(gè)小訂單，比起有的業(yè)務(wù)員連續(xù)幾次參加交易會(huì)都是零成交的情況，我還是感到欣慰。</p> 客戶(hù)來(lái)函 <p class="ql-block"> 在外貿(mào)行業(yè)中，當(dāng)時(shí)客戶(hù)支付方式主要有兩種：一種是商業(yè)信用（D/P付款交單(Documents against Payment, 簡(jiǎn)寫(xiě)D/P,D/A，承兌交單(Documents against Acceptance,簡(jiǎn)寫(xiě)D/A)，T/T電匯等三種支付方式，支付程序比較簡(jiǎn)單，費(fèi)用低，手續(xù)也簡(jiǎn)單，其中T/T付款最快，它們都適用于信譽(yù)好的老客戶(hù)。 另一種，信用證支付（Letter of Credit即L/C）對(duì)于新客戶(hù)必須要使用銀行信用， 信用證支付（Letter of Credit）這是一種是銀行信用，支付程序復(fù)雜，周期長(zhǎng)，費(fèi)用高，由于是銀行信用，對(duì)于出口方來(lái)講比較安全。所以與客戶(hù)簽定出口合同僅僅是第一步，后面還有大量的工作程序要走。 </p> <p class="ql-block"> 回公司后，我與客戶(hù)聯(lián)系，準(zhǔn)備要求客戶(hù)履行出口合同，由于當(dāng)時(shí)通訊方式十分落后，主要通過(guò)電傳和國(guó)際長(zhǎng)途電話(huà)，長(zhǎng)途電話(huà)通過(guò)郵局交換臺(tái)，也許打一天也聯(lián)系不上客戶(hù)。因?yàn)槭切驴蛻?hù)，對(duì)客戶(hù)的信用完全不了解，客戶(hù)遲遲不開(kāi)信用證，如果客戶(hù)不開(kāi)證履行合同，那合同就是一張廢紙。當(dāng)時(shí)就有同事嘲笑我，費(fèi)盡努力，拿回來(lái)一張廢紙。</p> <p class="ql-block">客戶(hù)從國(guó)外銀行開(kāi)來(lái)履行合同的信用證（Letter Of Credit）,</p> 當(dāng)時(shí)我承受的壓力、其中的酸甜苦辣只有自己知道。在工作中，我有一個(gè)收集、閱讀外貿(mào)業(yè)務(wù)書(shū)籍學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的好習(xí)慣，這個(gè)好習(xí)慣幫了我的忙。我在交易會(huì)間歇逛書(shū)店，無(wú)意購(gòu)買(mǎi)了《中國(guó)駐各國(guó)商務(wù)處的通訊方式和地址》一書(shū)，就是通過(guò)這本書(shū)，我聯(lián)系上中國(guó)駐馬來(lái)西亞商務(wù)處，在他們的協(xié)助下，客戶(hù)終于開(kāi)來(lái)了信用證，履行了的這兩個(gè)合同，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程有很多曲折，由于篇幅原因，不再敘述。 <p class="ql-block">參加上海華東進(jìn)出口商品交易會(huì)</p> <p class="ql-block">改革開(kāi)放以后，我到上海打拼。圖為初期我在上海建立的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)與國(guó)外客戶(hù)。</p> 在香港維多利亞灣 <p class="ql-block">在澳門(mén)參觀</p> <p class="ql-block">最后總結(jié)幾點(diǎn)：</p><p class="ql-block"> 首先，做外貿(mào)一定要非常認(rèn)真，盡可能短時(shí)間內(nèi)熟悉商品知識(shí)，如：名稱(chēng)、品種、、規(guī)格、包裝、價(jià)格、報(bào)關(guān)、商檢、運(yùn)輸、國(guó)際貿(mào)易規(guī)則、國(guó)際結(jié)算等各個(gè)環(huán)節(jié)。</p><p class="ql-block"> 其次，良好的語(yǔ)言溝通能力，包括中英文。</p><p class="ql-block"> 再次，要耐心和毅力，不能輕言放棄，百分之一的希望，百分之百的努力。</p><p class="ql-block"> 最后，多學(xué)習(xí)，利用一切可以利用的手段達(dá)到目的。</p><p class="ql-block">以上四點(diǎn)，缺一不可，你就可以將不可能的事情變成可能。不論在本地、在外地做外貿(mào)，我始終如一堅(jiān)持以上四點(diǎn)，把個(gè)人能力發(fā)揮到極致。 </p><p class="ql-block"> 順便說(shuō)一下，在上世紀(jì)八十年代末九十年代初，當(dāng)時(shí)的沙市進(jìn)出口公司，在外貿(mào)局黨委的領(lǐng)導(dǎo)下，曾創(chuàng)造過(guò)歷史的輝煌，沙市進(jìn)出口公司出口創(chuàng)匯達(dá)到一千萬(wàn)美元（當(dāng)時(shí)國(guó)家剛剛對(duì)外開(kāi)放，急需寶貴的外匯—美元），沙市進(jìn)出口公司作為當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)匯大戶(hù)，曾受到當(dāng)時(shí)外經(jīng)貿(mào)部的通令嘉獎(jiǎng)，出口創(chuàng)匯在全省僅次于省會(huì)城市武漢，除武漢外在全省排名第一。這些成績(jī)的取得，就得益于當(dāng)時(shí)有一批懂外語(yǔ)、懂外貿(mào)、肯吃苦的精干外貿(mào)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"> 歲月漸漸遠(yuǎn)去，如今，沙市制藥廠早已不存在了，據(jù)說(shuō)被一家私人公司買(mǎi)去。沙市進(jìn)出口公司因各種原因破產(chǎn)早已退出歷史舞臺(tái)，但歷史記憶不會(huì)忘記過(guò)去曾走過(guò)的路。</p><p class="ql-block">創(chuàng)作于2022年12月11日，于荊州 沙市</p><p class="ql-block">改編于2024年12月17日。</p> <p class="ql-block">2022年獲美篇“美篇交流新星”榮譽(yù)證書(shū)</p>