換溝通框架

俊文

做銷(xiāo)售服務(wù)時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況:業(yè)務(wù)員已經(jīng)最大讓利給對(duì)方了，但客戶(hù)依然不滿(mǎn)足，還繼續(xù)不斷壓低價(jià)格，彼此就價(jià)格方面繼續(xù)糾纏。 對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，其實(shí)這是非常被動(dòng)和無(wú)意義的。遇到這樣的情況，比較好的處理方式就是果斷斬?cái)嘣趦r(jià)格上的糾纏，然后換另一個(gè)框架去和客戶(hù)溝通； 通過(guò)換框架，嘗試打破彼此的死結(jié)，這樣簽單成功的概率會(huì)更大些。 舉個(gè)我在銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)時(shí)曾應(yīng)用過(guò)這溝通方式的一個(gè)真實(shí)例子。那次，我報(bào)了一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格給客戶(hù)，但客戶(hù)仍然不滿(mǎn)足。 他繼續(xù)往更低的價(jià)格壓，而這價(jià)格已經(jīng)低于了成本價(jià)，很自然，我們是無(wú)法達(dá)成共識(shí)的。 我意識(shí)到了大家已經(jīng)在價(jià)格上陷入了死結(jié)，如果繼續(xù)讓他把注意力集中在價(jià)格方面，那后續(xù)的溝通對(duì)我來(lái)說(shuō)是毫無(wú)意義的。 于是，我決定換另一個(gè)框架和客戶(hù)溝通。 我在微信里對(duì)他說(shuō):‘王總，買(mǎi)保險(xiǎn)，買(mǎi)的就是保障，買(mǎi)的就是安心和放心了。 你試想一下，如保障不足或不全面，未來(lái)真的發(fā)生了某些大事故，那將可能會(huì)給你造成很大的不便和麻煩，這也會(huì)浪費(fèi)你大量的時(shí)間和精力了。 所以比起那些麻煩事情，你現(xiàn)在所交的保險(xiǎn)費(fèi)可以說(shuō)是根本就不值一提了，況且我現(xiàn)在給你的價(jià)格是非常優(yōu)惠的了，你看確定下來(lái)了，咋樣？人的心態(tài)對(duì)了，人生就順了。你覺(jué)得呢'' 我通過(guò)把聚焦點(diǎn)從專(zhuān)注在價(jià)格上轉(zhuǎn)換為在保障充足上，順利地打破了價(jià)格死結(jié)，頓時(shí)讓客戶(hù)陷入了思考，沒(méi)多久，他同意了我原來(lái)的方案和價(jià)格，最后成功簽單了。 所以，當(dāng)銷(xiāo)售服務(wù)如陷入了某個(gè)死結(jié)如價(jià)格上，那就請(qǐng)記得換個(gè)框架或思考點(diǎn)嘗試打破死結(jié)，從而提高簽單的成功率。---------------------作者簡(jiǎn)介：子安，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理，007全民寫(xiě)作大使，喜歡旅游，閱讀，和寫(xiě)作。如喜歡我的文章，請(qǐng)關(guān)注一下我公眾號(hào)二維碼，謝謝。