<p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">拉郎配，有別于現(xiàn)實生活中的男女結(jié)合，而是我在工作中摸索出的一種銷售方法。此方法在廠里組織的一次清欠活動中立下汗馬功勞，也為我的銷售生涯劃上完美句號。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2008年后，鈦白粉市場疲軟，一時產(chǎn)品積壓，售出產(chǎn)品收不回貨款，在這危急時刻，廠里派我前去欠賬單位攻關(guān)。經(jīng)過摸排，我清理出5個欠賬大戶，他們欠賬總金額為1,207,000多元。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">其中河南省鄧州市油漆廠，欠賬金額高達(dá)486,000多元。我經(jīng)過再三斟酌作出決定，先去欠賬最多的鄧州市油漆廠攻關(guān)。我為出行制定出三步走預(yù)案。一、摸清對方財務(wù)狀況，二、走上層，三、拉郎配。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">說心里話，這三步走方案是否奏效，我也沒底。實踐證明，這個方法不但有效，而且還為清理三角債開了先河。鄧州油漆廠有職工400多人，年生產(chǎn)油漆2000多噸，是當(dāng)?shù)氐纳侠U利稅大戶。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">可就是這樣一個龍頭企業(yè)，幾次清欠，都拒不還錢。是想賴賬？還是另有原因？帶著疑問來到鄧州市油漆廠。一早，我要面見于副廠長，令我倍感意外的是，于副廠長說開會，一連三天都讓我吃了閉門羹。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">這有悖常理，更不是待客之道。一時我怒不可遏。難道就這樣對待供貨廠家？難道這就是他們的企業(yè)精神？不行，我不能坐以待斃，必須另辟蹊徑，弄清原因，對癥下藥。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">考慮再三，實行兩步一起走，先拋出誘餌，找他領(lǐng)導(dǎo)，想好對策。拿出我的作業(yè)本，上面記錄各企業(yè)市級領(lǐng)導(dǎo)，縣級領(lǐng)導(dǎo)，以及受教育程度，個人喜好，年齡及辦公室電話。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">鄧州市輕工業(yè)局岳副局長主管油漆廠，與我在上次推銷時相識，彼此印象不錯。年齡大約50歲，中等身材，是個老革命。非常忐忑撥通了他辦公室電話，我說，我給油漆廠拉郎配來了，需要與您面談。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">拉郎配，什么意思？你說說。我們見面談。好，我等你。一見面這位副局長就迫不及待的問，快說說你怎么給油漆廠拉郎配？我一字一板的說，我可以幫油漆廠賣油漆。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">賣油漆？是的。說說你的想法，我把想法向這位副局長全盤托出，副局長一拍大腿說，好！隨即問，你要什么好處，提成？回扣？我只要油漆出廠價，還有鈦白粉全部欠款。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">如果您能接受，我現(xiàn)在就打長途電話。落實購買油漆一事真?zhèn)?。而且是一次性購買15噸。并是最好的磁漆。岳副局長一聽說，這太好了，太好了！實話跟你說，油漆廠正八方求援，可形勢依然不容樂觀。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">突然問，欠你們廠多少錢？48萬多。那油漆款是多少錢？30多萬。我接著說。如果談好。油漆廠可享受鈦白粉出廠價，重新訂立購銷合同，而我要的油漆也必須是出廠價。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">這樣。雙方互惠互利，您看如何？岳副局長問，你與購買油漆單位什么關(guān)系？我們都是總公司的子公司。每年9~11月份要對設(shè)備進(jìn)行全面檢修。需要大量油漆。和其他一些配件。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">油漆廠可以和他們直接訂立購銷合同，由我全權(quán)代理這兩個子公司的一切往來業(yè)務(wù)，包括洽談，匯款，產(chǎn)品接收及檢驗，運輸?shù)戎T多事宜。這是授權(quán)委托書，請您過目。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">這太好了，下午我就陪你一起去油漆廠，你看如何？好，就這么定。在等待這段時間里，我認(rèn)真捋了捋各個環(huán)節(jié)有無漏洞。再三告誡自己，利益面前寸土不讓，更不能有蒙騙欺詐等事件發(fā)生。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">產(chǎn)品合格是唯一標(biāo)準(zhǔn)，絕不允許以次充好，這是規(guī)矩，也是原則。下午一進(jìn)于副廠長辦公室，互致問候，三方坐定，我說，我受子公司委托，全權(quán)辦理購買油漆事宜。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">不知貴廠倉庫有多少磁漆，是最好的鐵銹紅、深灰、淡黃、白色，一級磁漆。于副廠長問，你說你全權(quán)代理購買油漆？是的。這時岳副局長插言道，上午，他去了我辦公室，說給你們廠拉郎配來了。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">如此這般，把上午的話又?jǐn)⑹隽艘槐?。于廠長聽后起身緊緊握住我的手說，太感謝了，太感謝了，你真是活菩薩。不瞞你說。這幾天，廠里正準(zhǔn)備派人出去催款。怠慢了你，請原諒。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我隨手拿起桌子上的油漆銷售價目單說，給我們子公司的油漆必須是，一級磁漆，一點不能馬虎，而且是出廠價。以后你廠也享受鈦白粉廠出廠價，也就是在原價位再降3%。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">于副廠長說，你有什么需求，我們都可以滿足你。我只要你廠還清鈦白粉欠款。好說，好說。這次油漆款怎么付？先付30萬。但你要立下字據(jù)，一，享受出廠價，二，一級品，三，保證產(chǎn)品質(zhì)量。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">如有瑕疵，乙方不承擔(dān)責(zé)任，你派車將貨物拉回，乙方也不承擔(dān)任何經(jīng)濟費用。產(chǎn)品經(jīng)檢驗合格，剩余貨款一并付清，并與你方簽訂購銷合同，于副廠長起身說，后生可畏呀，佩服，佩服！</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我抬眼看看岳副局長，又看看于副廠長說，就這么辦？于副廠長說，就這么辦。于副廠長又說，你可先把匯票給我，現(xiàn)在就裝油漆。我說，現(xiàn)在裝車，路程也得三天，不如明早裝車，我再給匯票。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">你必須一次性付清鈦白粉欠款。好說，好說，我現(xiàn)在就叫財務(wù)去辦?；氐铰灭^，我把今天說過的話在腦中又過一遍。拿出紙筆，油漆廠的價目單，先確定多少噸？再算錢。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">再三叮囑自己，不得馬虎，要一桶一桶的看。有問題當(dāng)場提出，當(dāng)場糾正，這樣省了很多麻煩。第二天直奔于副廠長辦公室，催促他轉(zhuǎn)款。于副廠長面帶難色說，你先給匯票，我沒那么多錢。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">好，我先查油漆，然后再給匯票，車裝好了嗎？裝好了。好，我就去查?？缮宪囈徊椴胖溃推嵫b的比較亂。5公斤裝和10公斤的混裝在一起，根本沒法查看，我再次找到于副廠長。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">不是說好我來再裝車嗎？現(xiàn)在車已裝好，我沒法查驗。于廠長眨眨眼睛說，沒問題，保質(zhì)保量。我說，丁是丁，卯是卯，貨物必須當(dāng)場查驗清楚，我再給匯票。于副廠長看看我，欲言又止。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">于副廠長來到庫房，讓裝卸工卸車，裝卸工一臉怨氣道，裝的好好的，又要卸。這不是折騰人嗎？不卸。我知道，這時說話會給自己找麻煩，一定耐住性子，靜觀其變。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">裝卸工猶豫了一會兒，還是一桶一桶把油漆搬下來。搬到最后一層我說，我數(shù)一桶裝一桶，不要亂，不然還得卸車，累了你們也累了我，他們極不情愿的又一桶一桶把油漆裝上了車。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我數(shù)到最后，拿出計算器一按，少裝300公斤。裝卸工面面相視，于副廠長說，再數(shù)，還是少裝300公斤。補上，封車。轉(zhuǎn)身來到于副廠長辦公室，于副廠長一臉無奈說，這些職工干活真馬虎。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">現(xiàn)在可以交匯票嗎？可以。鈦白粉欠款呢？好，一起辦。叫來會計，去銀行辦理匯款。會計說，轉(zhuǎn)賬486,000元，還差106,000元怎么辦？于副廠長看著我說，不然下次再轉(zhuǎn)？</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我說，按照昨天說的辦，不然我的拉郎配也就就此流產(chǎn)。于副廠長笑著說，好、好好，我馬上給你借錢。不出二小時，籌款到位，我起身對于副廠長說，我們來算一算，油漆按出廠價折合多少錢。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">拿出油漆廠價目單，對照裝車單據(jù)一筆一筆仔細(xì)核算，最后我抬頭問，少裝20公斤裝18桶油漆，不然就是多算了8000元錢。什么，少裝了18桶？我讓會計來算算，會計用計算器連摁了三遍。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">結(jié)果和我的結(jié)果一樣。于副廠長苦笑著說，補上，補上。我看著他的臉說，連連出錯，有點說不過去。不過我希望，今后我們之間合作，少一些錯誤，多一些愉快，希望我們共勉。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">自然，自然。我知道這些錯誤他心里明白，我心里也明白。如果不提高警惕，如果馬虎一點，后果不敢想象。跟自己無法交代，跟廠里更無法交代。看來誠實守信，對一個企業(yè)，對一個人是多么重要。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">尤其是加入世貿(mào)組織不久，就遭到世界金融危機，國內(nèi)個別企業(yè)，個別個體，趁火打劫，坑蒙拐騙時有發(fā)生，稍有不慎，幾萬，幾十萬付之東流。這樣的事情一般都發(fā)生在，盲目信任，貪圖小利。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我的第一次拉郎配以勝利而告終，而我的攻關(guān)之路還很長，任務(wù)還很艱巨，還有4家單位欠款沒有追回，我要沿用這種方法，并要靈活多變，去追繳另外4家欠款，第二站我去了襄樊。</p><p class="ql-block"><br></p>