<p class="ql-block">最具中國謀略智慧的商業(yè)談判</p><p class="ql-block">~左岸詩風(fēng)</p><p class="ql-block">*鐵道部當(dāng)年如何降服國際巨頭的經(jīng)典案例回顧*</p><p class="ql-block">鐵道部曾經(jīng)用陽謀~二桃殺三士談判法獲取高鐵技術(shù)，不僅讓德國西門子將三點(diǎn)九億歐元的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，以零點(diǎn)八億歐元的骨折價賣給了我們，還讓西門子談判團(tuán)隊(duì)在中國酒店連早餐都沒吃完，就被集體炒了魷魚，甚至股價狂瀉17%。這場談判還被寫入了美國斯坦福商學(xué)院的經(jīng)典案例中，被外國人反復(fù)研究。今天我們就看一下這場至今都無解的陽謀談判案例，我國鐵道部是如何拿捏這些世界高鐵巨頭，獲取德、日、法高鐵技術(shù)的。</p><p class="ql-block"> 二零零三年，我國國內(nèi)面對日益增長的交通需求，實(shí)在等不了國內(nèi)緩慢的技術(shù)發(fā)展，決定外購國外的先進(jìn)技術(shù)，而后再進(jìn)行發(fā)展。這年，鐵道部啟動了時速二百公里的鐵路動車組項(xiàng)目。該項(xiàng)目計(jì)劃采購一百四十六列時速二百公里的動車組。這可是當(dāng)時世界高鐵史上組數(shù)最多的一次采購業(yè)務(wù)。這一業(yè)務(wù)象一支肥美誘人的大桃子，誰看了這顆肥嫩多汁的大桃子都會眼饞。這還只是兩顆大桃子中的其中一顆，另外一顆則是中國提出了一個大氣恢弘的軌道交通計(jì)劃~ 四縱四橫加三個層級的客運(yùn)系統(tǒng)建設(shè)里程，將達(dá)到史無前例的一點(diǎn)二萬公里。這一宏偉藍(lán)圖的提出，讓全世界制造商都意識到，在中國這片九百六十萬平方公里的廣袤土地上，實(shí)現(xiàn)四橫四縱的鐵道網(wǎng)絡(luò)貫通，將是一個史詩級別的大市場，這比第一顆桃子更大，更肥美。這兩顆桃子對全世界的高鐵企業(yè)都有著不可抵擋的誘惑力，也正是這樣，才將他們一步步帶到鐵道部事先規(guī)劃的商道上來。當(dāng)時能滿足我國高鐵技術(shù)要求的這四家公司，分別是德國西門子、法國阿爾斯通、日本川崎重工和加拿大龐巴迪公。當(dāng)然， 想要摘到這兩顆桃子可沒那么容易。鐵道部將游戲規(guī)則拋出后，舉世錯愕！一是招標(biāo)公司必須是中國境內(nèi)注冊，二是必須擁有成熟的時速二百公里鐵路動車組設(shè)計(jì)和國外合作方支持的中國企業(yè)。這明擺著告訴投標(biāo)公司，只能與中國公司合作。同時又明確了三項(xiàng)原則:一是關(guān)鍵技術(shù)必須轉(zhuǎn)讓;二是必須聯(lián)合設(shè)計(jì);三是生產(chǎn)品牌也必須是中國的。這三項(xiàng)原則，每一項(xiàng)都影響著中國高鐵發(fā)展的要害。關(guān)鍵技術(shù)決定了行業(yè)未來的走向，聯(lián)合設(shè)計(jì)生產(chǎn)不僅要一體化設(shè)計(jì)圖紙，還要知道這樣設(shè)計(jì)的目的是什么，且必須是中國品牌。 這項(xiàng)眼光放得更加長遠(yuǎn)，充分吸取了中國汽車行業(yè)的教訓(xùn)(讓了市場卻沒得到技術(shù))。中國的汽車行業(yè)雖然是中外合資，但是品牌都是國外的。而中國高鐵堅(jiān)持使用中國自主品牌，這也造就了日后中國與日本新干線、德國i c e、法國t g v齊名的世界級品牌。至此，桃子已經(jīng)準(zhǔn)備好，三世的演員也已到來。二桃殺三士的大戲正式開場，這也是這場陽謀的厲害之處，一切目的都擺在明面上，但是你就是忍不住往里面跳。為了防止國內(nèi)企業(yè)廝殺內(nèi)耗，鐵道部只指定了兩家中國企業(yè)具備技術(shù)引進(jìn)的資格。 一家是南車集團(tuán)的四方機(jī)車，另外一家則是北車集團(tuán)的長春客車。在合作公司上，鐵道部同樣只給出兩顆桃子，造成狼多肉少的局面。這樣，中國的兩家本土企業(yè)就掌握了絕對的主動權(quán)。面對中國鐵道會如此明目張膽索要最新技術(shù)的要求，世界高鐵巨頭們依然趨之若鶩，因?yàn)槿虻纳虡I(yè)咨詢機(jī)構(gòu)研判后的口徑非常統(tǒng)一:中國已經(jīng)成為世界高速鐵路最大的市場！所以對這些行業(yè)國際巨頭而言，誰都承受不起投標(biāo)失利帶來的重大打擊，尤其是技術(shù)轉(zhuǎn)讓，這是一個硬性條件。 但是技術(shù)怎么轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓到什么程度，還需要中國的兩家企業(yè)跟賣方進(jìn)行談判。為了保證最終的成功，鐵道部還設(shè)了一道防火墻:叫技術(shù)轉(zhuǎn)讓實(shí)施評價體系。也就是當(dāng)合同執(zhí)行到一定階段時，鐵道部將會對技術(shù)轉(zhuǎn)讓實(shí)施的效果進(jìn)行評價。評價的對象不是老師，而是中國這兩家學(xué)生公司，只要中國學(xué)生沒學(xué)好，錢休想拿到一分。這個考核很是高明。國外企業(yè)不但要用心教，還怕遇到笨學(xué)生。因?yàn)榧幢闼钩隽藴喩斫鈹?shù)，如果笨學(xué)生學(xué)不會，他們不僅拿不到錢，還會損失不少。 鐵道部就是要逼著這些老師們要拿出壓箱底的絕活。這里簡單說一下，為什么明明是四家公司，卻說是三，是因?yàn)辇嫲偷显缭诙嗄昵?，他就和中國企業(yè)在青島成立了一家合資公司。青島四方龐巴迪鐵路設(shè)備有限公司，通過與鐵道部的溝通交流，他們已經(jīng)確定這家合資企業(yè)就有投標(biāo)資格了。所以他并不需要像西門子、阿爾斯通、川崎重工一樣，為了針對一個合作伙伴而進(jìn)行艱苦的談判。二零零四年六月十七日，招標(biāo)公告正式發(fā)出，鐵道部留給三家公司與中國公司洽談合作的時間只有四十一天，時間相當(dāng)緊張。 南車洽談的是日本川崎，北車洽談的是德國西門子。法國阿爾斯通的技術(shù)，鐵道部不是特別看得上，只好同時與南北車共同洽談，可以說阿爾斯通完全就是一個備胎。鐵道部就是利用阿爾斯通制衡日本和德國。最先確定合作關(guān)系的，是南車與日本川崎。與日本洽談的過程，可謂是相當(dāng)艱辛。中方的代表平均年齡三十多歲，而日方都是五六十歲的小老頭，談判最艱苦的階段，雙方竟然談了三天三夜，累了就倚著凳子休息一會兒，醒了便接著談。 其中有一次中方講話之后，對方竟然沒有回應(yīng)，原來是對方的翻譯睡著了。中日雙方為了一個細(xì)節(jié)，誰都不肯讓步，在談判桌上大吵特吵。斯間日方一人突然站起身說不談了，我們要退出，轉(zhuǎn)身就要退場。誠然，經(jīng)過漫長的談判PK，雙方神經(jīng)都高度緊繃，加上最后的投標(biāo)期限是死的。如果完不成談判，無法完成投標(biāo)，其經(jīng)濟(jì)損失雙方都是承受不起的。我方一代表豁然起身，將茶杯摔在了地上說~你如果退出這個門，就永遠(yuǎn)不要回來了。 而這位日本代表竟然真的就沒敢踏出此門，而是回到了談判桌上繼續(xù)談判。這次投標(biāo)因?yàn)橛写罅课募枰獪?zhǔn)備，他們在酒店、前臺，打印機(jī)不間斷的工作全部燒毀。北車與西門子的談判堪稱談判最高潮的一部分，西門子是這次談判中準(zhǔn)備最充分的一家，他們通過出色的商業(yè)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)得到消息。他們知道，鐵道部的最終目標(biāo)就是西門子，西門子也確實(shí)有這個實(shí)力。對方與南車雖然達(dá)成了合作，但不會轉(zhuǎn)讓三百公里以上的動車技術(shù)。 阿爾斯通拿出的s m三型動車組，成熟性與穩(wěn)定性都不高。與他們相比，自己時速三百二十公里的設(shè)計(jì)平臺不僅快，而且穩(wěn)，在全球享有極高的聲譽(yù)，是當(dāng)時世界上最優(yōu)秀的動車技朮。鐵道部也確實(shí)對西門子技術(shù)垂涎三尺，而西門子制定了針對性極強(qiáng)的談判策略，要價極高。而且技術(shù)轉(zhuǎn)讓條件及其苛刻，只轉(zhuǎn)讓一些相對容易獲得與攻克的技術(shù)。對于比較關(guān)鍵的技術(shù)，堅(jiān)持拒絕轉(zhuǎn)讓西門子技術(shù)，其許可轉(zhuǎn)讓的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的開價是三點(diǎn)九億歐元，賣給中國一組車的開價是三點(diǎn)五億元人民幣。 這可是二零零四年的價格，一百四十列，大家可以算一下總共要多少錢。整個談判過程中，西門子毫無讓步的打算。直到七月十八日早上六點(diǎn)，距離談判結(jié)束還有最后兩個小時，一位張姓領(lǐng)導(dǎo)來到了現(xiàn)場點(diǎn)了一支煙，放在了煙灰缸上。然后向德國西門子的談判團(tuán)隊(duì)說，你們開的價格在我看來實(shí)在是太高了?，F(xiàn)在距離談判時間還有最后兩個小時，我說最后一口價：一列車二點(diǎn)五億人民幣，所有的技術(shù)一點(diǎn)五億歐億。你們五分鐘時間考慮！ 你們要是答應(yīng)咱們就簽合同，八點(diǎn)以后你們提交投標(biāo)書，否則各位可以訂回家的機(jī)票了。德國代表說，這是一個侮辱性的報(bào)價，我們不會讓步。張主管說~各位可以訂回去的機(jī)票了。此時，德國西門子團(tuán)隊(duì)依然覺得這是一個極限施壓的操作。自恃有著世界上最先進(jìn)的技術(shù)，中國沒有理由拒絕，不用撐到最后一刻，中國就會松口。張主管退出了會場，整個中國團(tuán)隊(duì)也全體退出，只剩下德國人面面相覷，不肯相信。直到第二天早晨七時，西門子仍然不認(rèn)為自己會出局，竟然帶著成箱的資料，準(zhǔn)備與北車一起投標(biāo)。 北車只好告訴他們:你們出局了！我們已經(jīng)選擇法國阿爾斯通作為合作伙伴參與此次投標(biāo)了。直到這個時候，德國人如大夢初醒一般，呆若木雞，在早餐桌上，歡天喜地的法國人品著香甜的咖啡，還不忘朝著冷若冰霜的德國代表說，我聽有人說你們的腦袋都是方的。消息傳到德國后，西門子股價暴跌百分之十七。所有人都知道，西門子從世界上最大的高鐵市場出局了，放棄世界上最大、發(fā)展最快的中國高鐵市場，顯然是戰(zhàn)略性的錯誤。技術(shù)再好，沒人買，也只能爛在家里。 西門子的談判團(tuán)隊(duì)在中國連早餐都沒吃完，就被德國總部集體炒了魷魚。而合作的日本川崎、加拿大龐巴迪、法國阿爾斯通，看到失去中國市場的后果竟然如此嚴(yán)重，無不戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。一百四十列動車組平均分給了這三家公司，但是合同上寫了一加二加十七的合作方式，這是什么意思呢？首先就是我們要買你們二十列原裝車，這相當(dāng)于模具，我們要了解實(shí)車的具體構(gòu)造，兩列需要你們指導(dǎo)我們在國內(nèi)生產(chǎn)，國內(nèi)組裝十七列車，所有的零件我們完全自主生產(chǎn)，自主組裝，你們負(fù)責(zé)監(jiān)督。 我們只要有一列車生產(chǎn)出來，與你們的不一樣，所有車的錢一分不付，這就叫一加二加十七。由于是三個不同的師傅教的，并且還都是獨(dú)立的技術(shù)壁壘。所以中國第一代動車有三個不同的車型，這三個車型有的快，但不穩(wěn);有的穩(wěn)，但是故障率高;有的又快又穩(wěn)，但是價格貴，各有優(yōu)劣。</p><p class="ql-block"> 然后更絕的操作來了~二零一四年十二月三十日，國家發(fā)改委宣布~南車北車宣布合并，成立了中國中車集團(tuán)，統(tǒng)一歸為鐵道部管理。鐵道部將三個車型的優(yōu)劣融匯綜合，揚(yáng)長避短，然后中國自己獨(dú)立自主的高鐵知識產(chǎn)權(quán)也屹立上了世界高端之林。 可是，別忘了，還有西門子呢！他們的技術(shù)可是世界上最好的。鐵道部對西門子的技術(shù)。那是老貓枕咸魚，一直在惦記著呢！二零零五年，我國又拿出一百六十列時速三百五十公里的動車組向全世界招標(biāo)，這次的招標(biāo)沒有指定中國合作方，而是采用純技術(shù)競標(biāo)的方式。勾的就是西門子！有了前車之鑒，這一輪談判專家聰明了很多，畢竟他們只是打工的而已。這次的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)直接降到了零點(diǎn)八億歐元，每一列原型車一點(diǎn)九億人民幣。 相對于第一輪三點(diǎn)九億的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，每列三點(diǎn)五億人民幣的價格可只是腰斬，腳底板恨不得都砍掉了。這一次可是時速三百五十公里以上的技術(shù)，同樣前來投標(biāo)的日本和法國，被德國坑的臉都綠了~不轉(zhuǎn)讓技術(shù)，西門子用世界上最好的技術(shù)統(tǒng)治，自己連口湯都喝不到，一旦轉(zhuǎn)讓了自己的底褲都要被扒個干凈，沒有辦法硬著頭皮頭了。后面就是同樣采用一加二加十七的模式，又拿到三家最新的技術(shù)。短短數(shù)年間，中國的高鐵迅猛發(fā)展，都是自主知識產(chǎn)權(quán)，還頻頻對外出口。 在國際上投標(biāo)上，日本說自己的技術(shù)很安全，中國說你們才幾列車呀？！我們?nèi)珖敲炊喔哞F線路基本做到了零事故，咱們就不在一個量級。德國說自己又快又穩(wěn)，中國說我們不僅又快又穩(wěn)，價格還便宜，你們誰坐誰知道，簡直秒殺其他企業(yè)。</p><p class="ql-block">但是中國這種做法，在西方國家看來就是一種技術(shù)上的掠奪！他們認(rèn)為，自己幾十年研發(fā)申請的專利，被中國這一通迷之操作，短短幾年就統(tǒng)統(tǒng)拿走了。他們這個師傅不僅教會了徒弟，還被徒弟給打死了。 然而，站在中國的角度看:合同是你們自愿簽的，沒有人逼迫簽了合同，契約已成立，我們也并沒有食言。如果我們真的聽從了西方國家的那一套理念，老老實(shí)實(shí)研發(fā)，再加上西方國家的技術(shù)封鎖，恐怕再過幾十年，中國也不會取得現(xiàn)在的成績。早就被他們當(dāng)成肥肉侵蝕得不成樣子了。 </p><p class="ql-block">西方國家雖然從工業(yè)革命開始完成了技術(shù)積累，但是中國可是一個在兩千年前就寫出了《孫子兵法》且用實(shí)兵操典詮釋過三國演義的民族。我們用我們的政治智慧應(yīng)用到商業(yè)技術(shù)領(lǐng)域，你就接受不了？那你們在殖民地用無數(shù)下三濫手法，掠奪榨取天量的資源與財(cái)富，哪一項(xiàng)有公平可言？</p><p class="ql-block"> 2024.2.19午夜</p>