實(shí)體門店成交的絕密技巧！

優(yōu)秀實(shí)體門店運(yùn)營管理

有經(jīng)驗(yàn)的銷售會很容易把握住消費(fèi)者的心理，能夠從消費(fèi)者的嘴里套出利于自己做出銷售策略的信息，通過捕捉到消費(fèi)者當(dāng)時的心理進(jìn)行，逐一擊破，最終消除消費(fèi)者下決心購買的疑慮，這一點(diǎn)是非常重要的。在銷售界，通常將客戶分成16個類型，針對不同的客戶類型，進(jìn)行不同的技術(shù)銷售，那么要怎么判斷和應(yīng)對呢？我們一起來看看吧！ 冷漠無情型?顧客表現(xiàn)：此類客戶往往給銷售人員一種冷漠無情的姿態(tài)，甚至無視周圍人存在。?心理診斷：這類顧客，給人的印象是標(biāo)準(zhǔn)的“冷血動物”，但有時實(shí)際上并不是他所表現(xiàn)的樣子。所以，銷售人員要設(shè)法讓顧客感到你要像他的熟人、親人、朋友甚至是你的“戀人”一樣，別讓他在你面前感到有一種無形的壓力。?處理技巧：必須設(shè)法讓顧客從“冷漠”變“有情”。面對這類客戶，要先讓他對你本人感興趣，和客戶聊客戶感興趣的“話題”，才有可能對你推銷的產(chǎn)品感興趣，這才是關(guān)鍵。 隨便看看型?顧客表現(xiàn)：這類顧客，一看到有導(dǎo)購詢問時，他便如“驚弓之鳥”，進(jìn)而隨即應(yīng)付一句：“我只是隨便看看”，最后溜之大吉。?心理診斷：此類顧客產(chǎn)生的原因有二：一是這類客戶是被導(dǎo)購給逼走的。二是人的購買欲是可以隨時產(chǎn)生的，也就是說在進(jìn)店時沒有，但不能保證其“隨便看看”以后，就真的沒有消費(fèi)欲望。?處理技巧：面對這類客戶，一開始請盡量不要打擾他，也不要太“熱情”，更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對待這類客戶，就像是“無聲處聽雷,無念處悟道?！?lt;/p> 善于比較型?顧客表現(xiàn)：這類客戶購買沒有任何障礙，只喜歡“進(jìn)行比較”，經(jīng)過反復(fù)比較以后，覺得“購買合適”就會產(chǎn)生購買。?心理診斷：客戶善于與市場競品在心理“做比較”。?處理技巧：應(yīng)多給顧客進(jìn)行一些“比較性”介紹，讓客戶“再比較”，一旦顧客覺得你公司的產(chǎn)品，在質(zhì)量、價(jià)格、款式、花色及銷售服務(wù)等方面好于同行時，顧客就會覺得這是個難得的好機(jī)會。 服理不服人型 ?顧客表現(xiàn)：此類顧客通情達(dá)理，對人謙恭有讓，心中特別在意“被理折服”，在雙方洽談業(yè)務(wù)時，特別在意銷售人員能否說的或表達(dá)的“在理”。 ?心理診斷：這類顧客的表現(xiàn)是“服理不服人”。不管你怎樣說，但只要你說的“有理”。他就會信服，否則，再好的產(chǎn)品、再好的推銷都是“免談”。 ?處理技巧：在針對性的介紹產(chǎn)品時，做到有禮貌，用有信心加上認(rèn)真的態(tài)度打動。注意不可以“夸大”產(chǎn)品功效，更不可以“欺騙忽悠”耍聰明。 等下次型 ?顧客表現(xiàn)：他習(xí)慣看了之后說：“等下次再來吧”，這就是所謂的“等下次”型。 ?心理診斷：此類顧客沒有立即簽單購買的原因，一是借口開溜；二是想買，但心里還有疑問，一時想不起來；三是想回去和其他人商量再做決定等。 ?處理技巧：應(yīng)以親切的態(tài)度對待這類顧客。千萬不可以羞辱他“沒錢”或用“看你也談不成買賣”，“你沒有誠意就算了吧”等話語傷害顧客。 防范型?顧客表現(xiàn)：這類客戶不管什么廠家的業(yè)務(wù)員給他推銷什么，他總是會說：“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。?心理診斷：由于大家處于一個“推銷”的時代，冷不防有時還有可能會碰上“騙子”，所以，這類客戶就形成了一種防范心理。目前，這類客戶越來越多。?處理技巧：銷售人要抓住客戶的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培養(yǎng)感情，再談事情，如有需求，肯定能成。 猶豫不決型 ?顧客表現(xiàn)：通常顧客不會立馬下決心購買；常常表現(xiàn)為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯，并希望有人當(dāng)參謀。 ?心理診斷：顧客往往希望他人能為其當(dāng)參謀，但本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了導(dǎo)購以較濃的商業(yè)味道推銷，便會產(chǎn)生不信任感。 ?應(yīng)對技巧：接待這種類型的顧客時，銷售人員應(yīng)“暗渡陳倉”，先實(shí)事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產(chǎn)品。 喜歡挑剔型 ?顧客表現(xiàn)：這類顧客思考周密，能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點(diǎn)，并對銷售人員采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度，期待客服人員來解決這些問題。 ?心理診斷：客戶是一個“追求完美”的人，也是一個心細(xì)的消費(fèi)者，如果銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了，客戶簽單也就有希望了。 ?應(yīng)對技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發(fā)泄心中的不滿，仔細(xì)地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。避免責(zé)備客戶，學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r候進(jìn)行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。 傲慢無禮型 ?顧客表現(xiàn)：此類客戶往往目空一切，看似“高大尚”，其實(shí)不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他。?心理診斷：這類客戶往往喜歡導(dǎo)購給予“戴高帽”，找出他最高的那頂“帽子”。?應(yīng)對技巧：切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了；你輸了，可能客戶會給你“驚喜”。 牢騷抱怨型 ?顧客表現(xiàn)：這種類型的客戶遇到一點(diǎn)不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執(zhí)。?心理診斷：此類客戶，常常會為他能夠當(dāng)著銷售人員的面或購物現(xiàn)場發(fā)泄心中的“牢騷抱怨”而滿足，其目的就是讓推銷者當(dāng)場解決他心中的“結(jié)”。?應(yīng)對技巧：對于這類客戶，千萬不能回避，敢于笑臉相迎才是一個合格導(dǎo)購所為。聰明的導(dǎo)購?fù)ǔx擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說。當(dāng)他發(fā)泄時，你要不斷地點(diǎn)頭，不時恰當(dāng)?shù)亍案胶汀笨蛻?，并保持眼神交流?lt;/p> 經(jīng)濟(jì)型 ?顧客表現(xiàn)：這類顧客在實(shí)際購物過程中不管“差不差錢”，但他總想“差點(diǎn)錢”，或者說喜歡“貪圖便宜”。 ?心理診斷：此類客戶最講究性價(jià)比，他們喜歡砍價(jià)并且以砍價(jià)為樂趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購買的欲望越強(qiáng)。 ?應(yīng)對技巧：銷售在推銷產(chǎn)品時，一要突出產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值有深刻的認(rèn)識，贏得他們對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可。二要突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。三是要突出價(jià)格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產(chǎn)品的價(jià)格在市場上是很合理的。 不直接拒絕型 ?顧客表現(xiàn)：對于銷售人員提出的任何事情都不反對，不論銷售人員說什么，顧客都點(diǎn)頭“附和”。 ?心理診斷：顧客只是為了提早結(jié)束銷售人員“滔滔不絕”的產(chǎn)品介紹，而繼續(xù)表示同意；同時，他心中早有主意。 ?處理技巧：要設(shè)法讓客戶說出當(dāng)時沒有購買的真實(shí)想法及理由，當(dāng)客戶說出真心話后，然后順著客戶的話，來說服顧客購買。 裝懂非懂型 ?顧客表現(xiàn)：當(dāng)銷售人員向顧客推銷產(chǎn)品時，客戶馬上會說：“這方面我懂”一類的話，這裝內(nèi)行或者可能是似乎裝懂。 ?心理診斷：顧客裝內(nèi)行，一是為了打斷導(dǎo)購的“喋喋不休”；二是為了能讓產(chǎn)品的價(jià)格便宜些。 ?處理技巧：在顧客談及對產(chǎn)品了解在行時，就順著客戶的話，不搶客戶的話。當(dāng)客戶談及產(chǎn)品的“優(yōu)點(diǎn)”時，銷售人員不妨伸出拇指進(jìn)行當(dāng)場“點(diǎn)贊”，客戶可能得到你的夸獎，會不好意思再拒絕購買。 自我炫耀型 ?顧客表現(xiàn)：此類顧客不論在那種場合，總是喜歡炫耀自己、表現(xiàn)自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識來加深別人的印象。 ?心理診斷：這類客戶有著一定的虛榮心，決不要與這類人爭辯，如果傷了他的自信，他也無心和你溝通做生意，甚至失去意向。 ?處理技巧：銷售人員要阿諛這類顧客，讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定，并恭維他，設(shè)法滿足他們的自尊心。設(shè)法讓他“入甕”進(jìn)入銷售人員的“圈套”里來。 老實(shí)巴交型?顧客表現(xiàn)：這類客戶一般不會“沒事找事”，也不會“耍小聰明”，多半表現(xiàn)為木訥老實(shí)。?心理診斷：此類顧客由于受到內(nèi)向性格的決定，他害怕與人交流，更怕別人打聽他的家庭及個人隱私問題，所以，多用真誠打動他。?處理技巧：在顧客沒有主動要求你幫助的情況下，千萬不要硬推銷，要讓他感覺你在“幫他”，同時注意使用“情感營銷”策略。 沉著老練型 ?顧客表現(xiàn)：此類顧客表現(xiàn)比較老練沉穩(wěn)，一般不隨便輕易開口說話，通常會以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和銷售人員洽談業(yè)務(wù)。 ?心理診斷：這類顧客顯得很世故，他不愿受銷售人員及周圍其他人的影響，他會憑著自己的眼力和了解來判斷公司的綜合實(shí)力。此類顧客多數(shù)是知識分子居多，屬于理智型購買。 ?處理技巧：導(dǎo)購要以靜制動，用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶，注意傾聽比說更重要。說話一定要有力度、有自信，要讓他“刮目相看”，覺得你確實(shí)在行，你就是某個行業(yè)的產(chǎn)品專家。 消費(fèi)者總是形形色色的，他或許像老虎一樣難以捉摸，也可能像海豚一樣平易近人。 當(dāng)然，由于每個人的性格就是五花八門的，所以消費(fèi)心理更是難以捉摸。我們只有掌握一些技巧，熟悉一些心理應(yīng)對辦法，才有利于導(dǎo)購的推銷工作，促進(jìn)成交。 加盟“伊絲艾拉”時尚內(nèi)衣品牌的十大優(yōu)勢1、時尚內(nèi)衣領(lǐng)軍品牌：專注時尚內(nèi)衣研究近20年，公司高層平均20多年的高端內(nèi)衣行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，國內(nèi)頂級內(nèi)衣專家顧問團(tuán)。2、風(fēng)口上的品牌：心態(tài)年輕女生的最愛，口碑轉(zhuǎn)介紹傳播、自帶流量裂變。3、新、奇、特的商品：原創(chuàng)設(shè)計(jì)、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)、高顏值、品類齊全、版型好、性價(jià)比高、周周上新。4、獨(dú)具特色高顏值店鋪：從設(shè)計(jì)、裝修、軟裝、陳列、開業(yè)全方位支持，高顏值店鋪能改變一座城的氣質(zhì)。5、沒有中間商賺差價(jià)：直接從工廠總倉發(fā)貨到加盟店，幾千平方米總倉的貨品可以及時滿足到每個加盟店的需求。6、質(zhì)量有保障：自有嚴(yán)謹(jǐn)高標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量控制體系，從原材料、半成品、成品、產(chǎn)品工藝、每個環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格質(zhì)檢，保證質(zhì)量優(yōu)質(zhì)。7、換貨支持：首批貨品180天內(nèi)100%調(diào)換，可以換新上市的貨品，沒有任何套路。8、一年四次訂貨支持：想要什么樣的貨就訂什么貨，想要多少訂多少，為銷售提供足夠的高顏值時尚舒適的貨品支持。9、培訓(xùn)支持：自有商學(xué)院，與時俱進(jìn)研究開好時尚特色內(nèi)衣店、不遺余力賦能合作伙伴。10、全方位服務(wù)支持：各省服務(wù)商團(tuán)隊(duì)從店鋪設(shè)計(jì)裝修、到新店開業(yè)、再到后期運(yùn)營全過程服務(wù)好每家加盟店，全力打造具有核心競爭力的無可替代的高顏值時尚內(nèi)衣店！（咨詢請加微信：13066951998 獲取詳細(xì)資料）