外呼心得（武陵支行張剛）

李星

比我優(yōu)秀的客戶經(jīng)理有很多，分享自己外呼分期的經(jīng)驗(yàn)，在大家面前是班門弄斧。這里把我自己營銷的方式方法和一點(diǎn)心得和大家分享一下，以期共同進(jìn)步。        1、篩選客戶。外呼前給客戶畫像，可以提高分期的成功率。篩選客戶時(shí)，一看以往分期的情況，經(jīng)常做分期的客戶營銷成功的概率比從不做分期的要大，二看客戶職業(yè)，做生意的客戶成功的概率比上班族的要大，三看以往帳單情況，每月都有帳單的客戶成功的概率比偶爾有帳單客戶要大，經(jīng)常滿帳單的客戶（也就是說帳單金額接近授信額度）成功的概率比半帳單的客戶要大，四看以前外呼營銷的記錄，以前外呼營銷成功的客戶比經(jīng)常拒絕的客戶成功的概率要大；        2、精煉話術(shù)。營銷話術(shù)要能吸引客戶，能夠喚起客戶分期的興趣，譬如今年元月份消費(fèi)分期手續(xù)費(fèi)打5折，帳單分期手續(xù)費(fèi)打8折，客戶覺得分期比較劃算，做分期對信用卡提額有幫助，分期之后可以延遲一個(gè)月還款來緩解資金壓力等等，再就是經(jīng)常刷卡套現(xiàn)的又不做分期的客戶和從不做分期的負(fù)價(jià)值信用卡客戶，總行對這類客戶以前有鎖卡降額的情況，因此建議這類客戶每年做一次分期，具體營銷話術(shù)大家都懂的，很多東西只可意會(huì)、不可言傳，但總的一點(diǎn)不能誤導(dǎo)客戶，因?yàn)橥夂綦娫捠怯袖浺舻?，要?jīng)得起內(nèi)外部的檢查。        3、做好記錄。根據(jù)平時(shí)外呼的情況把客戶分為三類，第一類是經(jīng)常有分期需求的客戶，只要有帳單和消費(fèi)馬上就可以外呼營銷；第二類就是偶爾分期的客戶，每季度外呼營銷一次；第三類就是不想做分期的客戶，爭取每年做一次分期。        4、堅(jiān)定信心。打開外呼系統(tǒng)，拿起電話就要有營銷成功的信心和決心，我也和很多同事交流過，打幾個(gè)電話沒成功就放棄了，比較可惜。只要用心做好充足的準(zhǔn)備，對這項(xiàng)工作鍥而不舍地追求精益求精，我們就一定能成功?。。ū救?019年外呼近700萬，今年截至目前外呼300多萬）

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李星

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