國際航運市場船方與貨方曾經(jīng)的博弈-從價費率的運用實踐Quan <p class="ql-block"><b style="font-size: 22px;">筆者自述：</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 22px;">1976.12-2017.03 筆者一直從事于中國遠(yuǎn)洋運輸事業(yè)。先后在廣州遠(yuǎn)洋運輸公司、北京總公司（調(diào)度室、遠(yuǎn)洋處、集裝箱處）、中集總部、上海中遠(yuǎn)集裝箱運輸有限公司、香港遠(yuǎn)洋｛中遠(yuǎn)國際控股［0517］順城建筑有限公司、中遠(yuǎn)太平洋［1199］有限公司大連汽車碼頭、集裝箱碼頭項目｝服務(wù)。</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 22px;">以工作和學(xué)習(xí)的目的先后走訪過亞、非、拉、美的下述國家和地區(qū)：</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 22px;">足跡于加拿大、澳大利亞、香港、新加坡、馬來西亞、斯里蘭卡、埃及、西班牙、土耳其、羅馬尼亞、比利時、荷蘭、德國、英國、芬蘭、朝鮮、巴拿馬、美國、日本和韓國。</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 22px;">航跡于太平洋、印度洋、大西洋、紅海、地中海、愛琴海、黑海、北海、波羅的海、日本瀨戶內(nèi)海、爪哇海和中國的渤海、黃海、東海、南海；</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 22px;">穿行于世界著名的三大運河：蘇伊士、巴拿馬和基爾；以及著名的臺灣海峽、直布羅陀海峽、英吉利海峽、多佛爾海峽和美麗的博斯普魯斯海峽；</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 22px;">數(shù)次往返于赤道南北無風(fēng)帶；</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 22px;">搏擊過航海界三大魔鬼水域：比斯開灣、百慕大三角區(qū)域和中國南海。</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 22px;">托“上蒼”眷顧所從事的工作和事業(yè)“一帆風(fēng)順” 現(xiàn)已“歸航”家庭的幸福“港灣”！</b></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 22px;">現(xiàn)以下面的一篇小文紀(jì)述一下我在COSCO工作的曾經(jīng)，同時以此紀(jì)念中國遠(yuǎn)洋運輸公司從1961年4月27日成立之日起至今走過整整一個甲子的光輝歲月。</b></p> <h1><b style="font-size: 22px;">中國遠(yuǎn)洋運輸總公司 英文名稱：</b></h1><h1><b style="font-size: 22px;">?China Ocean Shipping Compay.</b></h1><p class="ql-block"><br></p> <h1><b style="font-size: 22px;">上世紀(jì)九十年代的初期，我有幸服務(wù)于中國遠(yuǎn)洋運輸總公司航運部遠(yuǎn)洋處。是一名遠(yuǎn)東地區(qū)到地中海區(qū)域、非洲區(qū)域和西歐地區(qū)出口運輸業(yè)務(wù)航線計劃調(diào)度員。</b></h1><p class="ql-block"><br></p> <h1><b style="font-size: 22px;">下面是一幅遠(yuǎn)東地區(qū)經(jīng)馬六甲海峽、印度洋至歐洲、地中海沿岸和非洲地區(qū)的地圖。也是當(dāng)時中國遠(yuǎn)洋運輸總公司遠(yuǎn)洋處負(fù)責(zé)的運輸業(yè)務(wù)的進(jìn)口和出口的業(yè)務(wù)范圍。</b></h1><p class="ql-block"><br></p> <h1><b style="font-size: 22px;">總公司遠(yuǎn)洋處負(fù)責(zé)調(diào)度屬下的廣州遠(yuǎn)洋運輸公司、上海遠(yuǎn)洋運輸公司和天津遠(yuǎn)洋運輸公司的件雜貨船參與這個范圍內(nèi)的進(jìn)、出口業(yè)務(wù)的活動。</b></h1> <h1><b style="font-size: 22px;">隸屬于中國遠(yuǎn)洋運輸公司的件什貨商船。</b></h1><p class="ql-block"><br></p> <h1><b style="font-size: 22px;">出口運輸?shù)难b港不僅僅限于國內(nèi)口岸，根據(jù)需求也有可能在越南和東南亞的某港口裝運西行的貨物。</b></h1><h1><b style="font-size: 22px;">計劃調(diào)度員有對船舶出口裝運貨物、配載和決定貨物運價的建議權(quán)和決定權(quán)，責(zé)任十分重大！</b></h1><p class="ql-block"><b style="font-size: 22px;">圖示為當(dāng)時裝運西行 Westbound 出口貨物的區(qū)域。</b></p> <h1><b style="font-size: 22px;">遠(yuǎn)洋運輸主要經(jīng)營方式：接收委托人的委托，將不同形態(tài)的貨物，依據(jù)甲乙雙方的事前約定，按時，按量，以及貨物托付時的狀態(tài)，交付給收貨人；并且按照貨物等級收取相應(yīng)的運輸費用的一種行為，以此維持公司的正常運營。</b></h1><p class="ql-block"><br></p> <h1><b style="font-size: 22px;">通常的情況下，遠(yuǎn)東地區(qū)出口到歐洲，非洲、地中海區(qū)域的運輸費率，中遠(yuǎn)總公司執(zhí)行的是使用公司定期出版的標(biāo)準(zhǔn)運價費率本。根據(jù)貨種的不同，裝、卸港的不同，使用不同的運輸費率標(biāo)準(zhǔn)對外報價。這樣可以保證不同的航區(qū)、不同的貨種配裝適合的船舶，完成委托人交付的貨物運輸工作、保證船舶的正常收益和經(jīng)營，幫助買賣雙方完成國際貿(mào)易商品交易的目的。</b></h1> <h1><b style="font-size: 22px;">但是，對于特殊商品的運輸，特別是高價值的商品，我們執(zhí)行不同的收費費率，以保證運輸公司的利益不受侵害，來獲取較好的經(jīng)營效益，這是計劃調(diào)度員的基本的責(zé)任和義務(wù)。這就是：從價費率。所謂從價費率：是指按照貨物裝運港船上交貨價，船公司按照貨物性質(zhì)和承運風(fēng)險的不同，再加收一定百分比作為運費的一種報價標(biāo)準(zhǔn)和方式。</b></h1> <h1><b style="font-size: 22px;">那時候中國出口西行的市場，由于中國遠(yuǎn)洋運輸船隊的崛起和實力的壯大，我們服務(wù)的范圍涵括的范圍很廣。基本上占據(jù)了中國市場的主導(dǎo)地位。但是，航運市場是一個充滿利益博弈的角斗場；它根據(jù)供、需雙方的實力和市場地位相互轉(zhuǎn)換，參與者為了各自的商業(yè)利益在此進(jìn)行智力較量。這里，沒有絕對的勝者，只有暫時的領(lǐng)先者。好運！我有幸成為了一次這樣競爭博弈的領(lǐng)先者。這次領(lǐng)先是基于對對手心理的了解，市場形勢的正確判斷和強(qiáng)有力的后援支撐。事情的起因是這樣的......</b></h1><p class="ql-block"><br></p> <h1><b style="font-size: 22px;">1992年1月底的時候，市場上流出了一票貨。這票貨要從上海港裝運到亞得里亞海的某國（以下簡稱：某國）一個港口。目前在市場上詢價。貨物是一個20英尺的集裝箱，承運的運輸標(biāo)的是某國的國家法定貨幣。正在國際航運市場上尋找承運人。市場上能夠提供上述區(qū)域范圍服務(wù)的船公司很有限，鑒于貨源太少且無人愿意承運。不得已發(fā)貨人和收貨人同時在市場上開始尋找適合他們交易目的的船運公司。由于那時的我就是負(fù)責(zé)此區(qū)域的船舶計劃調(diào)度員，自然我就很快的得到了這票貨的市場信息。先是上海外代的負(fù)責(zé)同事打來電話詢問承運的可能性？運費多少？裝船時間等一些信息，我都一一給予回答。當(dāng)我進(jìn)一步了解貨物是FOB 抑或CIF 貨時，代理答復(fù)說是FOB貨。既然是FOB貨為何代理詢價呢？ 代理答：就是簡單的詢問，因為某國駐華商務(wù)參贊委托他們了解一下市場的情況，這很正常。但是，我覺得這個貨物“不太正常”！ 這是一箱子“錢！”我問了代理這票貨的市場信息流出來多久了？代理答：剛出來時間不長。我說：那好，麻煩你轉(zhuǎn)告商務(wù)參贊先生，請他就這項業(yè)務(wù)直接與我聯(lián)系。代理答：OK ！</b></h1> <h1><b style="font-size: 22px;">國際標(biāo)準(zhǔn)20‘呎集裝箱圖示。</b></h1><p class="ql-block"><br></p> <h1><b style="font-size: 22px;">我的辦公電話再次響起的時候，就是某國駐華大使館的商務(wù)參贊打來的。參贊先生向我說明了貨物的重要性：這是某國在國內(nèi)推動幣值改革的重要商品貨物。新的國家貨幣是在中華人民共和國財政部的幫助下按照某國提供的樣板，在上海制版、印刷、成品的。必須在4月底以前運到某國，以保證這個國家要在五月一日始開始發(fā)行新版的法定貨幣。執(zhí)政黨已經(jīng)向國內(nèi)民眾承諾了的事情，如果做不到，執(zhí)政黨就有可能下臺了！詢問我是否可以承運這個20英尺的集裝箱到某國港口？ 我的答復(fù)是肯定的。參贊先生很是高興，他說他已經(jīng)開始注意到這個市場很少有人能夠做這個業(yè)務(wù)，希望我能夠幫助他完成這次出運的工作。但是，我明確地告訴他：運費是不能夠按照常規(guī)的貨品收費。收費須比一般的商品會高一些！35,000美元/箱。另外，支付必須在裝港預(yù)付，我方不接受運費到付。原因是目前我方在卸港沒有委托的代理機(jī)構(gòu)。另外，由于貨物的敏感性（國家的法定貨幣），建議參贊先生不要再向市場詢價了，否則我的報價就不僅限于此了，商務(wù)參贊應(yīng)該清楚這票貨的運輸風(fēng)險是存在的，希望參贊先生能夠配合我們完成這項特殊的運輸工作。參贊先生滿口應(yīng)承，然后掛斷了電話。</b></h1> <h1><b style="font-size: 22px;">整個2月份參贊先生的電話再也沒有打過來。我雖然沒有在意這件事情，可是市場上不停地有人（BROKER）詢問這票貨的運價，自己心里明白：這是參贊先生可能不能接受我的35,000美元/箱的報價，他正在另辟蹊徑，尋找更優(yōu)惠的運輸渠道呢。所以，對市場上出現(xiàn)的新的詢價，我的報價不斷地從35,000美元/箱，開始慢慢的往上漲至42,000美元/箱，46,000美元/箱... 因為我知道，沒有其他船公司可以和中遠(yuǎn)公司在這個市場競爭。此時的我，對此情勢有了自己的基本判斷：鑒于某國國內(nèi)的政治情形，這票貨如果不能在3月中旬從上海港啟運，則無論如何也趕不上這個國家五月一日更換新的貨幣計劃了。那么就會造成國內(nèi)民眾對執(zhí)政黨的承諾有了信任的危機(jī)。對于我來說，參贊先生已經(jīng)違反了我們雙方的口頭約定！我隨后指示上海外代的同事，幫我注意這票貨的動向，有情況及時與我保持聯(lián)系！</b></h1> <h1><b style="font-size: 22px;">當(dāng)3月初，參贊先生再次給我打來電話的時候，我心里一陣的欣喜。這票貨走不掉了！參贊先生在向我要求35,000美元/箱的運價費率時，我給他的回答是：No ! 我的報價現(xiàn)在是 50,000美元/箱，預(yù)付條款。參贊先生在電話里的聲音馬上提高了好多分貝。我說：參贊先生，您好像忘記了什么？！這時參贊先生，好像也意識到了什么。他說：張先生，如果您方便，歡迎您明天上午到大使館，我們面對面的商量一下。</b></h1> <h1><b style="font-size: 22px;">我把事情發(fā)生的經(jīng)過，仔細(xì)的報告了當(dāng)時的遠(yuǎn)洋處處長。第二天上午，公司的大白奔馳車載著處長和我直奔建國門外的某國駐華大使館而去，參贊先生早已等候在使館的大門口。</b></h1> <h1><b style="font-size: 22px;">當(dāng)我們踏進(jìn)某國大使館的時候，明顯的感覺到，昔日的“明燈”已經(jīng)黯淡。由于無錢雇人做衛(wèi)生，破舊的地毯已經(jīng)很長的時間沒有清洗了，豪華的大使館建筑內(nèi)部燈光昏暗，少了很多的生氣。由此我們意識到這個國家的經(jīng)濟(jì)狀況非常的不樂觀。我的報價已是對這個國家不小的挑戰(zhàn)！落座之后雙方開門見山，立即就運費費率的事情開始磋商。參贊先生問我從35,000美元/箱到50,000美元/箱的理由？我和他解釋市場的供需問題、油價問題以及時間的問題。特別是參贊先生好像沒有遵守你我之間的口頭承諾，又使得這票貨在市場上“飄”了很長的時間，自然以前的報價隨時間的變化就不能存在了。雙方不歡而散。</b></h1><p class="ql-block"><br></p> <h1><b style="font-size: 22px;">回到公司的第二天，我接到總經(jīng)理辦的通知：上午十點，外交部歐洲司、財政部外事處以及交通部外事司有人要在2樓會議室聽取我的關(guān)于此事的匯報。</b></h1><h1><b style="font-size: 22px;">原來我們離開大使館后，參贊先生把發(fā)生的商務(wù)情況，經(jīng)過其國家的有關(guān)部門告知給了我國外交部！他想動用外交渠道為他的任務(wù)打開降低運價的通道？！顯然這種舉動不符合國際商務(wù)的規(guī)矩！</b></h1><h1><b style="font-size: 22px;">中遠(yuǎn)總公司對于出現(xiàn)的涉及兩國經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域運輸?shù)募m紛非常重視。在當(dāng)時任職中國遠(yuǎn)洋運輸總公司常務(wù)副總經(jīng)理的帶領(lǐng)下遠(yuǎn)洋處處長和我準(zhǔn)時參加了會議。我依照此事發(fā)展的來龍去脈，認(rèn)真的向與會者說明了事情的起因、經(jīng)過和目前的狀態(tài)。并且指出造成現(xiàn)在局面的責(zé)任不在我方；理由：</b></h1><h1><b style="font-size: 22px;">1. 貨物屬于敏感貨物，一旦發(fā)生敵對行動，對承運人極為不利；</b></h1><h1><b style="font-size: 22px;">2. 對方失守承諾在先，使得這票貨在市場被渲染的沸沸揚揚，這更增加了運輸?shù)娘L(fēng)險；</b></h1><h1><b style="font-size: 22px;">3. 貨物不是直達(dá)目的港的運輸，我方需要在地中海的利馬索爾港轉(zhuǎn)運這票“貨物”因此需要發(fā)生相關(guān)的轉(zhuǎn)運費用；</b></h1><h1><b style="font-size: 22px;">4. 貨幣作為運輸標(biāo)的有著不同屬性和價值。不應(yīng)采用通常的運輸費率，更適合采用從價費率。由于這票貨屬于FOB上海，表明這票貨屬于離岸價格。理應(yīng)向訂艙人收取適當(dāng)?shù)倪\費。</b></h1><h1><b style="font-size: 22px;">貨物的離岸價格是指裝運港船上交貨 (Free on Board) 的一種國際上通行的貿(mào)易條款。買賣雙方按此達(dá)成交易之后，買方則承擔(dān)運費及保險費等在內(nèi)的貨物裝上船以后的一切費用和風(fēng)險的責(zé)任。</b></h1><h1><b style="font-size: 22px;">而從價費率常以百分比表示，一般為貨物價值的1～5%,在此范圍收取的運費都屬于正常收費。所以應(yīng)由對方承擔(dān)從裝港經(jīng)利馬索爾最后終到某國港口的海上運輸費用。</b></h1><h1><b style="font-size: 22px;">我方的報價沒有超出正常的范圍，相反給予了對方很大的優(yōu)惠。原因就是為了尊重承運人的商業(yè)秘密，我們沒有探究其貨幣的總值。</b></h1><p class="ql-block"><br></p> <h1><b style="font-size: 22px;">至此，在座出席會議的人員一致認(rèn)為：中遠(yuǎn)公司在這項業(yè)務(wù)的處理中，做法是得當(dāng)?shù)模罁?jù)是可靠的，道理是站得住的，是符合國際海運運輸慣例的。據(jù)此，外交部門回復(fù)了對方關(guān)于運輸中出現(xiàn)歧見的中方意見，希望對方很好的配合中方的專業(yè)運作。</b></h1><p class="ql-block"><br></p> <h1><b style="font-size: 22px;">相信某國駐華商務(wù)參贊先生為了擺脫他的責(zé)任，當(dāng)他再次邀請我去某國駐華大使館的時候，他給我介紹了從某國首都飛來的他們國家的一位國務(wù)委員先生。右手以兩支竹節(jié)代替無名指和小手指的國務(wù)委員先生，仔細(xì)的傾聽了我的“優(yōu)惠”價格時沒有表示異議，只是說：這些貨幣還不能作為正式流通貨幣在市場上流通，仍然需要在國內(nèi)加密程序的鬼話時，我笑了。我說：“國務(wù)委員先生，這對我來說，它就是貨幣！我的運費是優(yōu)惠的?！币驗槲掖_實給了這票貨的優(yōu)惠費率。國務(wù)委員先生當(dāng)然明白：按照從價費率的定義。這一箱貨幣的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于500萬美元（預(yù)估）金額的N倍，因為它關(guān)系到一個執(zhí)政黨在這個國家的地位，關(guān)乎到一個政權(quán)的存在！</b></h1><h1><b style="font-size: 22px;">當(dāng)上海外代請示我：“貨物已經(jīng)按期裝船，預(yù)付的5萬美元已經(jīng)入賬！是否簽發(fā)提單時？”此刻我的心花已怒放......</b></h1><h1><b style="font-size: 22px;">“Yes！”是我對外代的回答。</b></h1><p class="ql-block"><br></p> <h1><b style="font-size: 22px;">若干年后，我已經(jīng)在香港工作了。有一次看到了電視中介紹一個PANDA貿(mào)易公司的總經(jīng)理在北京做國際貿(mào)易業(yè)務(wù)。幫助把中國的貨物賣到某國去,自己的家庭在北京幸福的生活，而他的倆個孩子也在北京朝陽芳草地國際學(xué)校學(xué)習(xí)漢語的采訪報道時，我笑了！嘿嘿… ... 那位總經(jīng)理不就是當(dāng)年的那位參贊先生嗎?！</b></h1><p class="ql-block"><br></p> <h1><b style="font-size: 22px;">北京朝陽區(qū)芳草地小學(xué)國際部。</b></h1><p class="ql-block"><br></p> <h1><b style="font-size: 22px;">古人云：“事貴制人，而不見貴制于人?！?經(jīng)年已逝近三十余載，歲月如梭。商場也是戰(zhàn)場！斗智，要對事情有一個正確的把握。抓住其弱點，不放松?！爸迫苏撸諜?quán)也！”充分利用大勢，爭取外部的支持，才能夠達(dá)到“見制人者，制命也。”之目的。</b></h1><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><h1><b style="font-size: 22px;">悄悄話：1992年美元與人民幣的調(diào)劑價格是1:8，當(dāng)前的匯率為1:6.55；那時航運市場上遠(yuǎn)東地區(qū)到地中海區(qū)域的一個20尺的集裝箱運輸費率約為F.A.K（For All Kinds ）美元2,000.00。</b></h1><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><h1><b style="font-size: 22px;">一篇小文記敘了當(dāng)年職業(yè)生涯曾經(jīng)高光時刻之一，感謝領(lǐng)導(dǎo)的信任和支持，無愧于心的完成了一件值得回憶的工作。</b></h1><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><b>感謝百度提供的圖片信息</b></p><p class="ql-block">2016.03.03 初稿于大連</p><p class="ql-block">2016.03.30 修改于京</p><p class="ql-block">2019.04.19 譽(yù)寫于京</p><p class="ql-block">2021.04.27 更新發(fā)布于中國遠(yuǎn)洋運輸公司誕生60周年紀(jì)念日……</p>