<h1 style="text-align: center; "><b><font color="#ed2308">內(nèi)部培訓(xùn)課《ABC法則》2</font></b></h1> <h1><b> 內(nèi)部培訓(xùn)課《ABC法則》<br></b></h1><h3 style="text-align: center; "><b>---------------------------------------------------------------</b></h3><b> 【 李玉發(fā)：LiYuFa 男 漢族 猴 】</b><div><b> 【<font color="#39b54a">健康營養(yǎng)師</font>】</b></div> <h1><b> 新人起步第二課<br></b><b> 《<font color="#ed2308">ABC法則及銷售配合與帶動(dòng)</font>》<br></b><b> <br></b><b> 【你為什么不成功？是因?yàn)槠胀ㄈ丝偸沁x擇與失敗者為伍。如果你選擇與比你更優(yōu)秀、更成功的人在一起，那么當(dāng)你失意時(shí)，他會(huì)鼓勵(lì)你，幫你總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：失敗是暫時(shí)的，成功是最終的必然；當(dāng)你成功時(shí)，他會(huì)提醒你：人生的意義不僅在于超越別人，最重要的是要超越自己。<br></b><b>很明顯，人們不會(huì)去關(guān)心您想要什么，他們只是關(guān)心這事業(yè)機(jī)會(huì)能給他們帶來什么收益。所以，要幫助別人，先實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，而不是我們的目標(biāo)！你將會(huì)隨著時(shí)間的推移自動(dòng)地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，這就是直銷事業(yè)繁榮不變的定律。<br></b><b>很多懂得營銷的人都知道有一句話：借力使力不費(fèi)力，點(diǎn)頭微笑數(shù)鈔票。的確，在營銷過程中，如果學(xué)會(huì)借力，將取得事半功倍的效果。<br></b><b>談到借力，就不得不談到營銷中的黃金法則：<font color="#ed2308">ABC法則</font>。】</b><b><br></b><b>一、ABC含義<br></b><b>ABC法則，是指ABC三者之間的互動(dòng)關(guān)系。如果能夠熟練掌握ABC法則，作好基本動(dòng)作，將減少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。<br></b><b>Ａ：顧問：積極的上屬，有一定成績(jī)的老師，公司的網(wǎng)站，客服中心，書和光碟等資料，系統(tǒng)，會(huì)議等等。都是我們的“A”，我們一定要學(xué)會(huì)借力。善于借力。<br></b><b>Ｂ：橋梁：自己。是真正的主角，是否成功百分之八十在“B”。<br></b><b>Ｃ：顧客：我們的新朋友。<br></b><b>二、“A”的作用<br></b><b>“B”對(duì)“A”的適當(dāng)推崇，可讓“A”憑借自己的專業(yè)知識(shí)和成功經(jīng)驗(yàn)，幫助“B”達(dá)成溝通新人“C”的工作，讓“C”對(duì)“A”的講解增強(qiáng)信任感。<br></b><b>在市場(chǎng)運(yùn)營中，公司也不斷地推出各種可以讓經(jīng)銷商借助的“A”，如我們的公司網(wǎng)站，系統(tǒng)線上培訓(xùn)，各種證書、照片、用戶見證、專家熱線、防偽標(biāo)識(shí)、報(bào)紙等等。<br></b><b>在營銷中，借助“A”的力量可以說是一個(gè)十分有效的辦法。賣瓜的沒有不說瓜甜的，但是，顧客往往不相信賣瓜的說，這時(shí)如果旁邊有個(gè)吃瓜的也說瓜甜，顧客往往就動(dòng)心了。在我們的經(jīng)銷商中，很多人不知道相互配合的重要，也不知道如何借助“A”的力量去完成銷售。我們看到，成功的經(jīng)銷商都有“A”的配合。但有些經(jīng)銷商只知道自己沒完沒了地“傻”講，只相信自己的說服力和知識(shí)，只認(rèn)為自己比較了解對(duì)方，不相信別人，這是很“愚蠢”的營銷方法。好好回憶一下為什么自己的子女自己很難說教，交給別人就變得容易？因?yàn)樘煜ち耍私饬?。?shí)際上，我們所有可以借力的人都可以叫做“A”，“A”在我們的營銷中無處不在，關(guān)鍵是我們會(huì)不會(huì)很好地應(yīng)用，使”A“發(fā)揮作用。<br></b><b>三、“B”的配合<br></b><b>“B”在ABC工作法中起到的是承上啟下的作用，那么我想問一句，在A、B、C三個(gè)角色里哪個(gè)角色最重要呢？有很多人會(huì)認(rèn)為是“A”角色最重要，總怪是“A”講死了“C”。其實(shí)，在這三個(gè)角色里最重要的是“B”角色，因?yàn)椤癈”角色根本就不認(rèn)“A”角色。他是因?yàn)椤癇”才來見“A”的，才來聽“A”講直銷事業(yè)的?！癇”主要是通過借助“A”的力度對(duì)“C”進(jìn)行工作，要承擔(dān)好這個(gè)角色可不是一件容易的事。<br></b><b>假如你今天帶李姐來見我，這個(gè)李姐在傳統(tǒng)行業(yè)又做的很成功。請(qǐng)你一定要把你約她來見我的'目的’記在心中。你約她來見我的'目的’是要讓她來聽我講直銷，對(duì)不對(duì)。你不是希望我來聽她講她的生意吧，那我想問一問，她憑什么要聽我講直銷，她可能會(huì)覺得在傳統(tǒng)行業(yè)她比我還成功呢，這時(shí)候“B”角色的推崇就是最關(guān)鍵的了。<br></b><b>比如：你今天帶了李姐來見我，你這樣介紹，李姐這就是我給你講過的非非，非非你知道嗎？李姐可厲害了，它開了十五家連鎖店呢，非常成功。你知道后來會(huì)發(fā)生什么情況嗎？李姐連手都不想跟我握，再以后的時(shí)間里你只會(huì)看到，我在不斷的點(diǎn)頭，恩......恩...... 而李姐在發(fā)表言論，大講她的成功史，她的生意如何如何。知道嗎，你已經(jīng)輸了，請(qǐng)你記住你的'目的’。今天你不是要讓她舒服，而是要讓你自己舒服，我再說一遍，你要記住你今天帶人來的'目的’。你的'目的’不是要捧我，而是要借助我來幫你達(dá)到你的'目的’。<br></b><b>首先，做“B”的要學(xué)會(huì)推崇“A”，也就是為“A”造勢(shì)，使“A”在“C”（新朋友）的心中感到重要，這樣“A”才好展開工作。如介紹某位老師“A”時(shí)，要強(qiáng)調(diào)其成功的經(jīng)驗(yàn)多么豐富或?qū)I(yè)水準(zhǔn)多么高等。比如：你好，李姐這就是我給你講過的非非老師，她很忙，很難見到的，她對(duì)這個(gè)行業(yè)非常有經(jīng)驗(yàn)，做的很成功，非非老師這是我朋友李姐…… 這時(shí)候李姐就會(huì)想 我這么成功，我們倆這么好，“B”在介紹我的時(shí)候只是介紹這么簡(jiǎn)單，而對(duì)這個(gè)非非老師卻介紹的這么尊崇，看來這個(gè)非非老師一定是不簡(jiǎn)單，我到要好好看看，聽一聽她到底講些什么，這給我們整個(gè)的溝通起到很好的鋪墊。<br></b><b>在整個(gè)過程中“B”一定要全程陪同“C”，使其有安全感。比如有些經(jīng)銷商把新朋友介紹給“A”咨詢后，就離開去忙別的，如：非非老師我電話停機(jī)了，我去交個(gè)電話費(fèi)順便買部空調(diào)，天太熱了，沒辦法，就一個(gè)小時(shí)我一定趕回來。李姐沒事，我和非非老師很熟，你先在這聽著，我辦完事就回來，晚上我們一起吃飯。我先走了，等會(huì)見。我可以告訴你，你已經(jīng)輸了。<br></b><b>大家想一想，一間安靜的房間，兩個(gè)陌生的人，你看著我，我看著你，恩，你好，恩，你好，我們開始吧！好，開始吧。怎么溝通，你讓“A”怎么做。完了又去怪“A”做死了“C”。請(qǐng)你記住，是你做死了“C”，在這種環(huán)境下“A”就是把直銷這個(gè)事業(yè)說的再好，再有吸引力?！癈”都不會(huì)聽進(jìn)去，因?yàn)椤癈”對(duì)“A”根本沒有信任感。這是非常錯(cuò)誤的。<br></b><b>一方面，對(duì)于你借力的“A”和顧客“C”之間溝通的事情你不了解，以至難以繼續(xù)接上話跟進(jìn)，另一方面，也使“C”沒有安全感，故而不能真實(shí)地向“A”反映心里的想法。正確的做法是“B”應(yīng)始終陪同在“C”的身邊。<br></b><b>一來可以了解雙方溝通的情況，同時(shí)向“A”學(xué)習(xí)其表達(dá)和話術(shù)。二來可以針對(duì)“C”的情況在其不好意思問的時(shí)候代其提問，以解“C”的顧慮；“A”就立刻知道“C”的問題，就可以通過對(duì)“B”回答的方式對(duì)“C”進(jìn)行工作，也就是我們常說“敲邊鼓”。<br></b><b>再者，“B”在整個(gè)溝通中應(yīng)維護(hù)“A”的工作秩序，不要打斷、插嘴、搶話，不干擾“A”的工作。比如“B”隨意走動(dòng)、說話、倒水等都會(huì)影響“A”的工作成效。大家想一想，你都不尊重這“A”，“C”怎么會(huì)尊重“A”。我們還有很多的“B”，動(dòng)不動(dòng)就打斷“A”講話，恩，應(yīng)該是這樣的，恩，應(yīng)該是這樣的....... 就怕“C”不知道你懂得多，經(jīng)常打斷。<br></b><b>我想問一問，你今天請(qǐng)這個(gè)“A”是不是要讓“C”覺得“A”很專業(yè)、很有經(jīng)驗(yàn)、是顧問？你動(dòng)不動(dòng)就打斷“A”的講話，你怎么讓“A”去溝通？你讓“A”怎么做？到時(shí)候又去怪“A”做死“C”，請(qǐng)你記住，是你做死了“C”。<br></b><b>這個(gè)時(shí)候你只要閉嘴，認(rèn)真的聽，學(xué)會(huì)點(diǎn)頭，微笑，作筆記。你知道嗎？本來這個(gè)“C”沒感覺的，就是因?yàn)槟氵@個(gè)“B”角色做的好，當(dāng)“C”要想打電話，或想走動(dòng)時(shí)，“B”角色馬上提醒“C”，聽呀，很重要的。哦，“C”馬上就會(huì)集中注意力。同時(shí)在“A”對(duì)“C”的工作中，“A”講的話中重要的部分，“B”要學(xué)會(huì)點(diǎn)頭，表示贊同。這樣也叫“借力使力不費(fèi)力，點(diǎn)頭微笑數(shù)鈔票”。<br></b><b>最后，“B”在事后對(duì)“C”進(jìn)行進(jìn)一步溝通。因?yàn)椤癇”和“C”是熟悉的，因此“C”比較容易向“B”講出自己的真實(shí)想法，這時(shí)，“B”要主動(dòng)了解“C”的情況和想法，并要將這些想法向“A”匯報(bào)，研討方法，討論怎樣跟進(jìn)“C”。<br></b><b>A＋B要組成工作小組共同對(duì)“C”進(jìn)行工作。在銷售中，學(xué)會(huì)做“B”，借助各種“A”來幫助自己是一個(gè)非常好的方式，也是銷售中的黃金法則。在ABC法則中，“B”才是真正的主角。</b></h1> <h1><b>四、如何運(yùn)用ABC法則<br></b><b>（一）會(huì)前<br></b><b>在會(huì)前“A”應(yīng)該做些什么呢？<br></b><b>1、“A”要了解“C”的情況，比如在交談中“A”為了不讓“C”緊張，可能會(huì)問一些家常事，如果“A”不了解“C”的情況，問“C”你孩子多大了，而“C”的回答是，我還沒有結(jié)婚呢。這時(shí)候“C”可能就會(huì)認(rèn)為跟你們有隔閡，而使場(chǎng)面尷尬，影響溝通效果。<br></b><b>2、絕不遲到，如果“C”是一個(gè)大老板，她非常有時(shí)間觀念，可能就是因?yàn)槟愕牟皇貢r(shí)，讓她覺得你對(duì)這個(gè)生意不重視，當(dāng)然她也不會(huì)重視，這樣一個(gè)老鷹就被你的不守時(shí)給扼殺了。因?yàn)橐粋€(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)人一定是守時(shí)的，他會(huì)把握時(shí)間，會(huì)提早做好準(zhǔn)備的。<br></b><b>3、要能得體的應(yīng)對(duì)，不要答非所問，通過交流，讓對(duì)方感到你們很投緣，談得很舒服，讓他感到你的誠懇。<br></b><b>4、保持微笑，笑臉相迎是建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)，他可以化解人的緊張情緒，拉近人與人之間的距離。<br></b><b>5、真誠的贊美，發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷與贊美，特別是對(duì)于曾經(jīng)做過別家直銷公司的朋友。一定要先贊美對(duì)方，然后再說但是，因?yàn)槟钱吘故沁^去的事情了，適當(dāng)?shù)馁澝?，不用去批評(píng)他過去所做的那家公司，恭喜他，已經(jīng)有了一些直銷經(jīng)驗(yàn)，以后好的經(jīng)驗(yàn)可以留下來，告訴他，他以前的那些經(jīng)驗(yàn)很好。只是目前我們還用不上，我們系統(tǒng)有很多成功的領(lǐng)導(dǎo)人，他們以前的經(jīng)驗(yàn)也是先放在一邊的，現(xiàn)在也是跟著系統(tǒng)一起運(yùn)作，而且他們運(yùn)作的也是很愉快也很好。<br></b><b>6、會(huì)前“A”必須注意自己的形象，男士必須白襯衣，深色西裝，黑色皮鞋，打領(lǐng)帶，頭發(fā)必須整齊，最好是短發(fā)，不能留長(zhǎng)發(fā)。女士必須穿的職業(yè)化套裝，不要穿吊帶裙，漏腳趾的拖鞋，頭發(fā)要干凈整齊。要讓新朋友感覺我們很重視這次會(huì)議（或見面）也顯得我們很專業(yè)，像個(gè)做大生意的人。<br></b><b>7、時(shí)間的安排，“B”跟C應(yīng)該先到，在“A”到來之前這段時(shí)間可以先讓“C”對(duì)“A”有一些了解，講講“A”在這個(gè)事業(yè)里的故事，講他的企圖心，講他在這個(gè)行業(yè)里的成長(zhǎng)經(jīng)歷，在團(tuán)隊(duì)里如何付出，如何幫助下屬伙伴的等等，“A”應(yīng)在“B”跟“C”見面之后20－30分鐘左右到達(dá)，盡量避免三人同時(shí)到，更不可以是“A”和“B”先到，如果是這樣的話，那C就會(huì)想“A”與“B”聯(lián)合起來設(shè)計(jì)我，那他的心門就會(huì)關(guān)閉從而影響溝通的效果，如果“B”和“C”先到的話，那新朋友就會(huì)有種安全感。他會(huì)感覺他是跟“B”兩人一起來對(duì)付“A”，人與人之間的關(guān)系就是這樣的微妙，所以時(shí)間的安排很重要，如果預(yù)計(jì)會(huì)遲到，那一定要先打好招呼，通知對(duì)方。不要讓對(duì)方空等，絕對(duì)不可以已經(jīng)遲到了才告訴對(duì)方，如果不小心在快到見面地點(diǎn)時(shí)遲到了，一定要講對(duì)不起，我會(huì)遲到3分鐘，或是幾分鐘，不可以講我要遲到10分鐘或半小時(shí)，這樣“C”會(huì)感覺你是一個(gè)時(shí)間觀念不強(qiáng)的人。在整個(gè)過程中，“B”應(yīng)該是第一個(gè)到達(dá)見面地點(diǎn)的人，他應(yīng)將所有的事提前做好安排。<br></b><b>8、座位的安排，座位的安排是很有講究的，當(dāng)“C”坐錯(cuò)位子時(shí)一定要調(diào)整過來，“A”坐在主位上，所謂的主位是位置對(duì)著門，對(duì)著復(fù)雜的環(huán)境，作為“C”應(yīng)坐在面對(duì)墻或有遮蔽物的位子，減少外界對(duì)“C”的干擾。如在咖啡廳，“C”的位子應(yīng)避開走道，不可以面對(duì)廁所，不可以面對(duì)人進(jìn)出的通道，面向人多的地方一定是“A”坐的位子。在座位的安排上，切忌“A”與C面對(duì)面相坐，一般是C坐在“A”的左前方，“B”坐在“A”的右前方。這樣“A”寫的東西“C”也方便察看。<br></b><b>9、會(huì)前“A”一定要充分的準(zhǔn)備好溝通的內(nèi)容，不要偏離主題。那么“B”在會(huì)前一定要做好以下工作：<br></b><b>⑴、收集“C”的基本資料：F O R M H D。<br></b><b>F：C的家庭狀況。<br></b><b>O：C的工作，人際關(guān)系。<br></b><b>R：C的娛樂休閑、愛好。<br></b><b>M：C的經(jīng)濟(jì)狀況。<br></b><b>H：C及家人的健康狀況。<br></b><b>D：C的理想與抱負(fù)、以及直銷理念。<br></b><b>⑵、“B”與“A”研討：讓“A”了解“C”，會(huì)前或見面前“B”一定要詳細(xì)介紹“C”的情況給“A”，讓“A”知道“C”的需求點(diǎn)。<br></b><b>⑶、邀約“C”，適當(dāng)推崇“A”。<br></b><b>⑷、在會(huì)儀中“B”是應(yīng)該最先到的，在會(huì)儀開始前，“B”應(yīng)該做好所有的準(zhǔn)備工作。<br></b><b>（二）會(huì)中<br></b><b>會(huì)中我們應(yīng)該作些什么？<br></b><b>1、會(huì)中“B”要把“C”介紹給“A”，一定要把新朋友帶到“A”面前，并在“C”面前極力的銷售推崇“A”，講“A”在直銷行業(yè)里的成長(zhǎng)經(jīng)歷，如何付出以及所取得的成就等，只需簡(jiǎn)單的介紹一下“C”即可。此過程不要超過3分鐘。在引薦的過程中，切忌做反推崇，否則“C”就會(huì)感到自己有多了不起，“A”在“C”面前說話的力度就會(huì)大打折扣。從而影響溝通的成功率。當(dāng)“A”與“C”稍為聊過之后，“B”必須記得與“A”握手并謝謝他，并且態(tài)度要很尊敬“A”，讓“C”對(duì)“A”產(chǎn)生尊重與依賴，在這個(gè)過程中，“B”始終要跟“C”站在一起，這樣“C”才會(huì)有安全感。<br></b><b>如果是參加系統(tǒng)集會(huì)，那么“B”只需坐在“C”的旁邊，點(diǎn)頭，微笑，做筆記，陪同“C”一起來了解即可。如果是在一對(duì)一的溝通中，“B”首要做的就是排除一切干擾。如，先將自己的電話關(guān)機(jī)并要求“C”在溝通時(shí)也將電話關(guān)機(jī)，當(dāng)服務(wù)生前來倒水時(shí)，就先說明暫緩服務(wù)。使得“A”與“C”可以充分的溝通，而不致使溝通的氣氛中途被打斷，而遺漏一些重要話題。溝通中途不要發(fā)資料，不要插話，不要岔題，做到助場(chǎng)不打岔，點(diǎn)頭微笑，隨聲附和就好，如“B”打岔，會(huì)使話題偏離主題。<br></b><b>2、“A”與“C”溝通中“B”可做筆記或錄音，以重視“A”?！癇”要在“A”的旁邊安靜的聽“A”說明，并不斷的點(diǎn)頭認(rèn)同、錄音、做筆記、微笑。 記得有一次，一個(gè)超級(jí)大“A”，請(qǐng)一個(gè)小“A”幫他做“A”，他是怎么做的，我看到他很認(rèn)真的坐在那里，拿著筆很認(rèn)真的打開筆記本一邊記著，一邊點(diǎn)頭認(rèn)同。他的朋友看到，他這么尊重這個(gè)老師，就會(huì)想，向他這么成功的人，對(duì)這個(gè)老師都這么尊重，這個(gè)人一定不得了，我到要好好聽聽有什么事，這么重要，雖然那個(gè)小“A”講的并不怎么好，但就是因?yàn)椤癇”做的好，那次的溝通非常的成功。請(qǐng)記?。撼浞值呐跗疬@個(gè)“A”。<br></b><b>3、“B”要學(xué)會(huì)帶動(dòng)會(huì)場(chǎng)氣氛。在“C”注意力不集中時(shí)提醒“C”，并點(diǎn)頭贊同“A”的講話。<br></b><b>4、“B”中途不要抽煙、亂講話、倒茶或隨意走動(dòng)。你的這些動(dòng)作會(huì)分散“C”的注意力。打斷“A”的講話，影響“C”聽“A”講計(jì)劃。<br></b><b>5、完畢時(shí)“B”要幫“C”提出有利問題，讓“C”更明白。時(shí)機(jī)差不多成熟時(shí)，“A”會(huì)暫時(shí)離開座位，讓“B”幫助“C”做簽單。<br></b><b>6、“C”當(dāng)場(chǎng)未簽單締結(jié)，想回去再考慮考慮，“C”回家后，“B”要及時(shí)把有關(guān)“C”的顧慮或難題反饋給“A”，以便二次跟進(jìn)。<br></b><b>（三）會(huì)后<br></b><b>我們應(yīng)該作那些工作呢？<br></b><b>1、“A”與“B”要研究、探討當(dāng)天的成果與缺失，便于下次改正和跟進(jìn)。<br></b><b>2、如果“C”決定買產(chǎn)品，“B”必須做好產(chǎn)品售后服務(wù)和跟蹤。<br></b><b>3、如果“C”決定參加這個(gè)事業(yè)，“B”必須鼓勵(lì)“C”參加公司會(huì)議，教會(huì)“C”如何加入，教會(huì)“C”ABC法則。<br></b><b>4、借出資料。每次溝通或會(huì)議后無論是否成功，“B”都要給“C”留資料，如微信公眾號(hào)、產(chǎn)品試用等，便于再次跟進(jìn)?？梢阅苓^微信聯(lián)系。48小時(shí)內(nèi)必須跟進(jìn)。<br></b><b>5、約定下次見面的時(shí)間。<br></b><b>6、潑冷水。新人一般剛聽完我們的商機(jī)都很興奮，就會(huì)大嘴巴，到處講，這樣會(huì)有很多人給他潑冷水，新人是沒有免疫力的，只要潑冷水的人多，他就沒有信心了，就會(huì)放棄，我們要提前給他打預(yù)防針。比如，你回去先不要跟家人和朋友講，因?yàn)槟氵€不太懂，不會(huì)講，也講不清楚，自然會(huì)有很多人反對(duì)你。等你通過幾次學(xué)習(xí)對(duì)這個(gè)事業(yè)比較了解了，能講清楚了，這樣就不會(huì)有太多的人來反對(duì)你了。我想問一下，我們的新人回去后，會(huì)不會(huì)就不講了呢？當(dāng)然不會(huì)，他會(huì)一樣去講，一樣會(huì)被潑冷水，但他這時(shí)候已經(jīng)有了一定的免疫能力了，當(dāng)他被潑冷水時(shí)，他會(huì)想到，哦，非非老師說的沒錯(cuò)，看來我是應(yīng)該先學(xué)習(xí)，再去跟別人講。這時(shí)，新人會(huì)再次投入學(xué)習(xí)中，而不至于馬上放棄。</b></h1> <h1><b>五、“A”的切入方式<br></b><b>1、“A”可以以閑聊的方式、漸漸地培養(yǎng)彼此的關(guān)系，導(dǎo)入話題。比如：先詢問“C”的一些近況等。<br></b><b>2、“A”必須知道最終目的，以免話題越扯越遠(yuǎn)。<br></b><b>3、“A”從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入，從關(guān)心角度，漸漸引入主題。<br></b><b>4、“A”也可以從故事切入，這樣“C”較容易接受。<br></b><b>5、“A”可以說說自己的見證，自己心路歷程引起“C”之共鳴。<br></b><b>六、會(huì)議（或溝通）結(jié)束 ，“B”的做法決定成效，那么“B”應(yīng)該怎樣做呢？<br></b><b>1、會(huì)議結(jié)束“B”不要馬上就拉著“C”離開，而是應(yīng)該坐在那里若有所思的問“C”，對(duì)剛才老師講的內(nèi)容，你對(duì)那些比較感興趣，我對(duì)那個(gè)比較有興趣，你呢？引導(dǎo)C提出問題，“B”要注意傾聽“C”的意見，對(duì)“C”談的內(nèi)容給予肯定直到說完，然后再談自己的理念。比如：恩，你說的也有道理，對(duì)于這個(gè)問題，我是這樣想的...... 你覺得呢？這樣做因?yàn)槟阆瓤隙藢?duì)方的意見，就不會(huì)引起對(duì)方的反感，而讓他跟著你的思緒走...... 或者說，你說的這個(gè)問題我以前也碰倒過，也跟你的想法一樣，但是通過和成功的老師交談后，我改變了那種想法，要不我們?cè)倬瓦@個(gè)問題和黃老師討論一下吧。不要讓新人帶著問題回家。而我們的很多“B”在每次會(huì)議結(jié)束后，恨不得馬上帶著“C”逃離會(huì)場(chǎng)，走了，我們?nèi)コ燥埌??；蛘呃癈”，走，趕緊走，不然專賣店馬上關(guān)門了，就買不成產(chǎn)品了。讓“C”感覺你拉我來就是為了讓我買你的產(chǎn)品，有上當(dāng)?shù)母杏X。<br></b><b>2、ABC法則的成功率：你自己占50％，座位、環(huán)境占30％，業(yè)務(wù)指導(dǎo)占20%。<br></b><b>3、恭維不夸大。對(duì)“A”作適當(dāng)?shù)耐瞥?，?duì)“C”適當(dāng)?shù)馁澝馈⒖隙?。不要過分的恭維，那樣會(huì)顯得很虛偽，讓大家不舒服。比如：李姐，這就是我給你講過的非非老師，很難見的，她很忙，對(duì)這個(gè)行業(yè)非常有經(jīng)驗(yàn)，做的很成功，非非老師這是我朋友李姐，李姐的思維很超前的，我跟她講了直銷的觀念她很贊同的。<br></b><b>4、不插嘴。別人講話的時(shí)候，不要打斷對(duì)方。等他說完了，再發(fā)表自己的意見。切記，如發(fā)表反對(duì)意見時(shí)，要先肯定對(duì)方。比如，你有這種想法也有道理，對(duì)于這個(gè)問題，我是這樣認(rèn)為的。你覺得呢？這樣做因?yàn)槟阆瓤隙藢?duì)方的意見，就不會(huì)引起對(duì)方的反感，而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，而且你肯定了他的意見，他也不好意思馬上反對(duì)你的說法，他會(huì)想，我聽聽你說些什么，這樣只要你說的有道理，就能引起他的共鳴。<br></b><b>5、不當(dāng)場(chǎng)糾正“A”的錯(cuò)誤。在整個(gè)過程中，不論“A”是否講錯(cuò)，都不可以馬上糾正。這樣會(huì)影響“A”在“C”心中的專業(yè)程度，使溝通失敗。比如：不是這樣的，你講錯(cuò)了等。要記住你今天請(qǐng)這個(gè)“A”，是想借助“A”的力量來做“C”的工作。請(qǐng)記住你的目的。<br></b><b>6、陪在“C”旁邊?！癇”必須全程陪同，這樣不會(huì)讓“C”緊張有壓力，你也可以學(xué)習(xí)“A”是怎樣講的，知道該怎樣跟進(jìn)。<br></b><b>7、“A”偏離主題，可適當(dāng)提醒。當(dāng)“A”確實(shí)偏離主題太遠(yuǎn)時(shí)，“B”可以作適當(dāng)?shù)奶嵝?。比如：黃老師，我朋友想了解這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他適不適合，或這個(gè)事業(yè)機(jī)會(huì)能給他帶來什么收益。將話題引到主題上來，千萬不要表現(xiàn)出不耐煩或指責(zé)。<br></b><b>七、ABC法則的注意事項(xiàng)<br></b><b>1、“B”可在一旁學(xué)習(xí)，以便日后成為“A”的腳色。<br></b><b>2、“A”要與“B”溝通心態(tài)，并非每次都能推薦成功，重點(diǎn)是給“B”學(xué)習(xí)模式。比如，你今天借力的這個(gè)A，因?yàn)樽龅臅r(shí)間不是很久，經(jīng)驗(yàn)也不是很豐富，講的不是很好?！癇”又不會(huì)很好的配合，出去后，“C”可能會(huì)跟“B”說：以后你不要在帶我來見這種水平的人。我們的“B”馬上會(huì)羞愧難當(dāng)，回來后馬上把“A”罵一頓，就是你水平這么差，把我的朋友都做死了，真笨，早知道就不叫你來了。錯(cuò)了，恰恰相反，我們做“B”的應(yīng)該怎么講？當(dāng)碰到這種情況時(shí)，我會(huì)這樣回答“C”：你知道我為什么叫你來嗎？你看就這水平的都能成功，一個(gè)月掙幾萬呢，要是你我肯定比他強(qiáng)吧。這時(shí)“C”肯定會(huì)贊同你的意見。這難道不是一件好事嗎？既給足了“C”的面子，又達(dá)到了自己的'目的’。<br></b><b>樂觀者在每次危難中都看到機(jī)會(huì)，而悲觀的人在每個(gè)機(jī)會(huì)中都看到了危難。<br></b><b>在這里有一個(gè)小故事和大家分享：樂觀者與悲觀者。<br></b><b>有個(gè)父親欲對(duì)一對(duì)孿生兄弟作“性格改造”，因?yàn)槠渲幸粋€(gè)過分樂觀，而另一個(gè)則過分悲觀。一天，他買了許多色澤鮮艷的新玩具給悲觀孩子，又把樂觀孩子送進(jìn)了一間堆滿馬糞的車房里。<br></b><b>第二天清晨，父親看到悲觀孩子正泣不成聲的哭著，便問：“為什么不玩那些玩具呢？”“玩了就會(huì)壞的?！焙⒆尤栽诳奁?。<br></b><b>父親嘆了口氣，走進(jìn)車房，卻發(fā)現(xiàn)那樂觀孩子正興高采烈地在馬糞里掏著什么。便問你在做什么呢？“告訴你，爸爸?！蹦呛⒆拥靡庋笱蟮叵蚋赣H宣稱，“我想馬糞堆里一定還藏著一匹小馬呢！”<br></b><b>樂觀者與悲觀者之間，其差別是很有趣的：樂觀者看到的是油炸圈餅，悲觀者看到的是一個(gè)窟窿。在我們的事業(yè)中大家永遠(yuǎn)都要有樂觀的心態(tài)。<br></b><b>3、當(dāng)“B”沒有組織網(wǎng)產(chǎn)生時(shí)，“A”切勿讓“B”單獨(dú)作戰(zhàn)。因?yàn)椤癇”的功力不夠，這樣失敗率高，會(huì)讓“B”也失去信心。<br></b><b>4、“B”即使遇到很熟的朋友，切記勿單獨(dú)溝通，必須徹底執(zhí)行ABC法則。越熟的朋友，因?yàn)樘私饽?，所以不?huì)認(rèn)真聽你講。<br></b><b>5、手機(jī)、電話需控制。最好是把手機(jī)關(guān)掉，如確實(shí)有很重要的事怕耽誤，也要把手機(jī)調(diào)到振動(dòng)上或靜音。要接電話一定要先向“A”和新朋友道歉。起身離開并要長(zhǎng)話短說，盡快回到現(xiàn)場(chǎng)，別讓“C”感到不安。也表示你對(duì)“A”的尊重，讓我們的新朋友看到，你是多么尊重這個(gè)“A”，這樣他也會(huì)尊重“A”的。<br></b><b>6、選擇適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，盡量不要在“C”的地方，在有利“A”的地方，安排ABC座位，讓“C”面對(duì)墻壁。<br></b><b>那么合適的地點(diǎn)有那些呢？<br></b><b>1、“A”的家。因?yàn)樵贏的家中可以控制場(chǎng)面。<br></b><b>2、公司、客服中心、工作室所在地。公司、客服中心、工作室的環(huán)境較適應(yīng)談事業(yè)，但也會(huì)讓“C”反感和有戒心。一般不容易邀約。<br></b><b>3、“B”的家。最好的地方就是“B”的家，因?yàn)椋癇”的家“A”也熟悉，“C”也熟悉。這樣不會(huì)讓大家緊張，也容易控制場(chǎng)面。如果在“B”的家中，“B”應(yīng)該提前把家里的孩子、老人、和寵物安頓好。大家都來了后，先上少量的茶水，不要上食物，水果。等開始后把茶水收拾掉。<br></b><b>4、公共場(chǎng)所。茶樓，咖啡店比餐廳好。餐廳的環(huán)境比較嘈雜，不適合談事情。<br></b><b>八、如何成為有吸引力的“A”？<br></b><b>做直銷就要做大，做大就要做“A”。當(dāng)“B”要成為“A”時(shí)，基本具備的條件有：<br></b><b>1、對(duì)公司背景的了解。<br></b><b>2、對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)及功效了如指掌。<br></b><b>3、資料的收集及善用，具備一定的專業(yè)知識(shí)。<br></b><b>4、須會(huì)運(yùn)用并教導(dǎo)如何執(zhí)行ABC法則給下屬。<br></b><b>5、能夠接受并積極參加公司、系統(tǒng)所舉辦的各種訓(xùn)練、會(huì)議、聚會(huì)。<br></b><b>6、鼓勵(lì)“B”，當(dāng)“B”受挫折時(shí)，“A”要給“B”“下一個(gè)”的觀念。<br></b><b>我聽過這樣一個(gè)故事：有一個(gè)人經(jīng)常出差，經(jīng)常買不到對(duì)號(hào)入坐的車票?？墒菬o論長(zhǎng)途短途，無論車上多擠，他總能找到座位。他的辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是耐心地一節(jié)車廂一節(jié)車廂找過去。這個(gè)辦法聽上去似乎并不高明，但卻很管用。每次，他都做好了從第一節(jié)車廂走到最后一節(jié)車廂的準(zhǔn)備，可是每次他都用不著走到最后就會(huì)發(fā)現(xiàn)空位。<br></b><b>他說，這是因?yàn)橄袼@樣鍥而不舍找座位的乘客實(shí)在不多。經(jīng)常是在他落座的車廂里尚余若干座位，而在其他車廂的過道和車廂接頭處，居然人滿為患。他說，大多數(shù)乘客輕易就被一兩節(jié)車廂擁擠的表面現(xiàn)象迷惑了，不大細(xì)想在數(shù)十次?？恐?，從火車十幾個(gè)車門上上下下的流動(dòng)中蘊(yùn)藏著不少提供座位的機(jī)遇，即使想到了，他們也沒有那一份尋找的耐心。眼前一方小小立足之地很容易讓大多數(shù)人滿足，為了一兩個(gè)座位背負(fù)著行囊擠來擠去有些人也覺得不值。他們還擔(dān)心萬一找不到座位，回頭連個(gè)好好站著的地方也沒有了。<br></b><b>這與生活中一些安于現(xiàn)狀不思進(jìn)取害怕失敗的人，永遠(yuǎn)只能滯留在沒有成功的起點(diǎn)上一樣，這些不愿主動(dòng)找座位的乘客大多只能在上車時(shí)最初的落腳之處一直站到下車。<br></b><b>自信、執(zhí)著、富有遠(yuǎn)見、勤于實(shí)踐，會(huì)讓你握有一張人生之旅永遠(yuǎn)的座票。<br></b><b>請(qǐng)永遠(yuǎn)記?。合乱粋€(gè)！</b></h1> <h1><b> 直銷成功的三大法寶</b></h1><h1></h1><h1><b> ——<font color="#ed2308">銷售 配合 帶動(dòng)</font></b></h1><h1><b>一、銷售：銷售什么？<br></b><b>1、銷售夢(mèng)想，銷售夢(mèng)想后就會(huì)有人幫你實(shí)現(xiàn)，不能放在心里，<br></b><b>制度他可能聽不懂，但是你的夢(mèng)想他會(huì)聽得懂，會(huì)引起他的好奇，也可以銷售老師的夢(mèng)想，成功人的夢(mèng)想。（譚麗華老師剛開始做黑茶時(shí)遭到老公反對(duì)，3個(gè)月后給老公買輛車，得到家人的支持，她夢(mèng)想半年月薪過萬，一年周薪過萬，兩年日新過萬，如今不到兩年都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，很多人跟著她在做，這就是銷售她的夢(mèng)想）<br></b><b>2、銷售觀念，危機(jī)的觀念，對(duì)下崗的人，改變，學(xué)習(xí)，對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)、就業(yè)危機(jī)感，<br></b><b>3、銷售老師，借力多了，助力也就大了。不要嘴上銷售，行為上沒有跟上，言行要一致。不要把自己說的比領(lǐng)導(dǎo)人還高。自己有多好要讓別人說，老師的理想，善良，責(zé)任心<br></b><b>4、銷售公司，榮譽(yù)感，自豪感。沒去過的一定要去看一看，去過的要去看看變化，沒去過的更要去見識(shí)一下。不見大場(chǎng)面，不下大決心，去到公司回來后感覺是不一樣的，底氣十足。<br></b><b>5、不用賣產(chǎn)品，只要使用產(chǎn)品，銷售用產(chǎn)品的感受，和用產(chǎn)品的效果。<br></b><b>6、銷售會(huì)議，一年只有一次這樣的會(huì)議（公司年度峰會(huì)），能得到車和得到房子，要去見證一下，有很多平凡的人，為什么能有這樣的改變，要去看看。為什么他們能得到車，回來你不用說，自然就達(dá)到銷售目的。一定要觸摸公司，觸摸產(chǎn)品，觸摸領(lǐng)導(dǎo)人，觸摸華萊的獎(jiǎng)金制度！<br></b><b>二、配合<br></b><b>上流社會(huì)就是懂得配合的人，是有人格魅力的人，傳統(tǒng)也要配合，<br></b><b>1、配合公司，公司配合國家，我們配合公司也就是配合國家，表現(xiàn)在大事小事。<br></b><b>2、配合會(huì)議，這個(gè)行業(yè)就是會(huì)議成功法<br></b><b>每一場(chǎng)會(huì)議都會(huì)讓我們成功，公司會(huì)議，培養(yǎng)著我們的這種動(dòng)勢(shì)，會(huì)后一定會(huì)產(chǎn)生巨大的爆發(fā)力<br></b><b>配合系統(tǒng)的網(wǎng)上會(huì)議，<br></b><b>一定是帶著團(tuán)隊(duì)一起走<br></b><b>不參加會(huì)議能成功的話就沒有直銷了，這個(gè)行業(yè)沒有自學(xué)成才，只有在會(huì)議中學(xué)習(xí)<br></b><b>3.配合領(lǐng)導(dǎo)人<br></b><b>成功最快的人是聽話的人，所有人都要聽領(lǐng)導(dǎo)人的話，我們希望我們團(tuán)隊(duì)怎么樣，我們自己先要怎么樣。<br></b><b>聽話就是不要有太多的選擇權(quán)，領(lǐng)導(dǎo)人說什么，你就做什么，那就成功了，你不配合領(lǐng)導(dǎo)人，不能上下配合，就成功的慢。<br></b><b>聽話就是配合的表現(xiàn)<br></b><b>聽話才能成為領(lǐng)導(dǎo)人心目中的人，領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)把全部的精力放在你身上<br></b><b>聽話的人是值得幫助的人<br></b><b>4、配合旁部門，旁部門有新人進(jìn)來，為旁部門多獻(xiàn)一束花，多給一個(gè)笑臉，顯出我們的心境，<br></b><b>5、ABC法則的配合.A 會(huì)把你所有的問題都解決了。作為B就是要學(xué)習(xí)A與B的溝通方法，<br></b><b>三、帶動(dòng)，<br></b><b>直銷也是帶動(dòng)的生意，帶動(dòng)再加上推動(dòng)，我們自己就是一個(gè)火車頭，我們帶動(dòng)，也有很多人跟著來帶動(dòng)<br></b><b>給自己正確的定位，自己就是領(lǐng)導(dǎo)人，不是自己封的，是自己要的，找到自己的位置，在合適的時(shí)間出現(xiàn)在合適的位置上。<br></b><b>領(lǐng)導(dǎo)人就是塑造夢(mèng)想，販賣夢(mèng)想，<br></b><b>特點(diǎn)是積極主動(dòng)，是站出來的，不是選出來的，千軍萬馬你先帶動(dòng)你自己<br></b><b>改變別人難，改變自己易，小改變小成功，大改變大成功，不改變不空杯休想成功。<br></b><b>帶動(dòng)承擔(dān)，只有自己承擔(dān)了，伙伴才能成長(zhǎng)。<br></b><b>帶動(dòng)付出，付出才能杰出。付出簡(jiǎn)單說就是服務(wù)，服務(wù)傘下伙伴<br></b><b>帶動(dòng)謙虛，最成功的人不是最有能力的人，而是最謙卑的人，<br></b><b>帶動(dòng)感恩，這個(gè)行業(yè)是一個(gè)感恩的行業(yè)，因?yàn)楦卸鳎蜎]有任何問題了，感謝老師為我們所做的一切。在一個(gè)感恩的環(huán)境中成長(zhǎng)、成功。<br></b><b> 讓我們干有方向，學(xué)有榜樣，雁聚長(zhǎng)空，德行天下，共聚共榮，一起成功！</b></h1>